BtoBマーケティングとは、企業が企業に対して製品やサービスを提供するための営業手法です。
現代におけるBtoBマーケティングは、2000年前後と比べるとさまざまな手法が増え、戦略も大きく変わってきています。この記事では、BtoBマーケティングの戦略の立て方と、2023年の最新トレンドについて詳しく解説していきます。
2023年からのBtoBマーケティングトレンド
これまでは、展示会やセミナー、テレアポやDMなどの手法で顧客情報を集めることが一般的でした。
しかし、BtoBマーケティングは、オウンドメディアや動画といったコンテンツマーケティングやリスティング広告といった、インターネットを駆使したマーケティング手法も一般的になっています。
BtoBマーケティングはユーザーに対して有益な情報を的確なタイミングで提示することで、効率よくマーケティング活動を行うことが基本戦略となります。2020年以降、インターネット広告費がマス4媒体を上回る傾向が続いています。2023年もインターネットにおける戦略が重要になるでしょう。
▼2023年の広告市場についてわかりやすくまとめました！
そもそもBtoBマーケティングとは？
BtoBマーケティング とは？
BtoBマーケティングとは、Business-to-Businessマーケティングの略で、企業（Business）が他の企業（Business）に向けて行う製品やサービスのマーケティングを指します。
B2Bと表記されることもあります。
対して、企業が消費者（Customer）に向けて行うマーケティングのことを、BtoC（またはB2C）マーケティングと呼びます。
対消費者に比べ、対企業では、一般的に商品を購入する際の予算規模が大きく、検討プロセスも長くなります。
また、商品の購買者が直接利用者とならないケースも多く発生するなど、消費者を相手取る際と状況が大きく変わるため、マーケティングにおける戦略にも大きな違いが発生します。
◆関連用語
BtoBマーケティング・リードジェネレーションの手法例
BtoBマーケティングにはどのような手法があるのか、リードジェネレーションとリードナーチャリングのステージ別にそれぞれ見ていきましょう。
BtoBのリードジェネレーション手法
リードジェネレーションとは、潜在顧客を発掘することを意味します。発掘方法としては大きく分けてオンラインとオフラインの2つの手法があります。それぞれ解説していきます。
オンライン
オンラインにおけるリードジェネレーションは、以下にあげる4つが主な手法です。
１．コンテンツSEO
コンテンツSEOとは、自社サイトでSEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）を意識したコンテンツ（＝記事）を掲載し、検索から潜在顧客の自然流入を狙うマーケティング手法です。
コンテンツに特化したマーケティングをコンテンツマーケティング、自社媒体によるコンテンツをオウンドメディアといいます。
業界に特化したSEO記事を作成し定期的に掲載することによって、検索エンジンが「このサイトの記事はユーザーにとって有益な記事である」と判断し、検索結果の上位に記事が表示されるようになります。
知名度のアップが見込まれるほか、ユーザーからの信頼感を得ることで、資料請求や無料セミナーの参加申し込みなどに繋げるというものです。
２．SNS運用
X（旧：Twitter）やInstagram、FacebookといったSNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）の公式アカウントを作成し運用することで、リードジェネレーションを行います。
例えば、新商品の化粧品を投稿したり、使い方の動画をアップしたりして自社のファンを増やします。ファンが増えると、SNS上でポジティブな紹介をしてくれることもあり、急激に拡散することも期待できます。
３．リスティング広告
リードジェネレーションの手法として昔から存在するのが広告です。テレビやラジオCM、新聞や雑誌などマス４媒体に広告を出稿するのが主流でした。しかし最近ではマス４媒体の広告費よりもインターネット広告費の方が上回る減少が起こっています。
2022年の電通の発表によると、マスコミ4媒体の広告費『2兆4,538億円』に対して、インターネット広告費は『2兆7,052億円』となり、初めて逆転したことがマーケターの注目を集めています。
インターネット広告のなかでも検索連動型広告ともいわれるリスティング広告は、比較的低予算で始められるため、オンラインでのBtoBマーケティング初心者にもおすすめです。
４．ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、顧客の課題を解決する方法を記載した資料です。営業資料が売り手側の目線で語られる資料であるのに対して、ホワイトペーパーは顧客側の目線で課題解決について語られる資料です。
ホワイトペーパーを作成し公開することで、顧客は個人情報を入力しダウンロードすることでホワイトペーパーが閲覧できます。その顧客情報を元に、リードナーチャリングを経て商談へとつなげていきます。
5.マッチングサイト
BtoBに特化したマッチングサイトもリードジェネレーションの手法のひとつです。掲載や成果報酬などの費用が発生しますが、リソースをかけなくてもリードを獲得できる点がメリットです。
ただし、サイトによっては商材特化型の場合もあります。また、一括資料請求や一括見積依頼などの機能があるため、リードの見込み度がそこまで高くないことがあるため注意が必要です。
| 代表的なBtoBマッチングサイト ・リード獲得サポートサービス「アイミツ」 ・SaaS比較サイト「BOXIL SaaS（ボクシル サース）」 |
オフライン
BtoBマーケティングと法人営業が連携することで、大きな成果を生むことができます。商材によっては、オフラインでのリードジェネレーションが効果的な場合もあります。
１．テレアポ
テレアポによる新規顧客開拓は、従来からあるリードジェネレーションの手法です。業界や企業規模を絞り込んだ営業リストを作成した上で、架電によって直接アプローチします。
メールアドレスがわかれば、メールでのアプローチも行います（メルアポ）。
飛び込みで電話をかけても営業電話だと思われれば、受付ブロックされることが多いです。アンケートや調査という名目で接触したり、ヒアリングに徹するなど、トークスクリプトには工夫が必要です。
２．展示会
展示会も従来からあるリードジェネレーションの手法です。
展示会はある程度ジャンルが絞られて開催されるので、テーマに関心のあるリードが集まります。短期間で多くの見込み顧客の情報を獲得できるメリットがある反面、コストが多くかかるデメリットもあります。
３．DM
DM（ダイレクトメール）はオンラインでのマーケティングでは届かない層の顧客に対して効果的です。DMには郵送DMとFAXDMがあります。展示会やセミナーの開催のお知らせなどを発送します。
さらに、休眠顧客へ新商品や新サービスの紹介パンフレットを送ることで、新たなリードとしての発掘を試みます。
BtoBのリードナーチャリング手法
リードナーチャリングとは、見込み顧客とコミュニケーションすることで、より成約に近いリードへと育てることをいいます。
リードジェネレーションで獲得した見込み顧客を、以下の手法で購買意欲を高めて受注へとつなげる役割があります。
インサイドセールス
電話やメール、チャットなどによって見込み顧客へ直接アプローチし、リードナーチャリングを行います。購買意欲が高まったリードの情報を、フィールドセールスへ引き継いで商談化します。
従来型の営業スタイルでは、1人の営業担当が顧客の新規開拓から受注業務までを行いますが、営業の業務プロセスを分けることにより、効率的に受注業務までの業務を行います。
メルマガ
見込み顧客や休眠顧客へメールを用いてコミュニケーションを図ります。リードタイムが長いBtoB事業において、有効なアプローチ方法のひとつとして活用されています。
しかし、スパムメールのような新商品やセミナーの案内などの営業メールを無造作に送ってしまうと、顧客との関係性が悪化してしまうケースも多いので、顧客にとって有益かつ適度なタイミングと回数を心がける必要があります。
セミナー
実際に顧客と対面し、無料セミナーを開催することもリードナーチャリングの手法としては効果的です。
自社商品の使用方法の説明会や、お役立ち情報の説明会などを定期的に開催することで、商談期間の長いBtoB事業において顧客の心を繋ぎ止めます。コロナ禍の影響で、オンラインでのウェビナーを開催する企業も増えています。
一度録画した動画を配信することも可能なので、時間とコストも抑えられるというメリットがあります。
リターゲティング広告
顧客がすでに知っている商品の広告が表示されるので、コンバージョン率が高くなる傾向があります。配信先は、Webサイトや動画配信サイト、SNSやアプリなどさまざまです。
リターゲティング広告とは、過去に1回以上Webサイトを訪問した顧客に対して配信されるWeb広告です。
広告の費用は「表示された回数」や「クリックした回数」によって変わります。広告費用の上限を設定できるので、予算化もしやすいという特徴もあります。
まとめ
BtoBマーケティング戦略にはさまざまな手法があります。なぜなら、商品やサービスのジャンルによってユーザーの層も変わってくるため、紙媒体の方が刺さりやすいユーザーもいれば、Webを活用した広告の方が有効な顧客もいるからです。自社の商品に合ったマーケティング手法を模索することにより、より効果的なマーケティング活動を確立できれば、売上げアップにつながります。この記事が、BtoBマーケティング戦略の一助になれば幸いです。
リードジェネレーションとリードナーチャリングについては、以下の記事でも詳しく解説しています！
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