見込み顧客獲得の新しい取り組みとして重視されている「リードジェネレーション」。
インターネットの普及によって、その手法は大きく変化しています。今回は、リードジェネレーションの意味や具体的な手法、リードナーチャリングとの違いなどについて詳しく解説していきます。
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは、将来顧客となる「リード（見込み顧客）」を獲得するためのマーケティング活動を指します。
具体的には、WebサイトやSNS運営、広告、展示会、セミナー開催などの手法を用いて、自社の商品・サービスに関心を持つ潜在顧客の情報を収集します。獲得したリードは、その後メールマーケティングや個別営業で育成し、顧客へとコンバージョンしていくことが目的です。
そのため、リードジェネレーションは、マーケティング活動において非常に重要であり、売上拡大や事業成長に貢献します。
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い
リードジェネレーションは「見込み顧客の獲得」、リードナーチャリングは「獲得した見込み顧客の育成」のことです。両者の違いを正しく理解するために、BtoBマーケティングの流れを確認しておきましょう。
リードジェネレーションは量と質を重視
出発点となるリードジェネレーションでは、獲得するリードの「量」と「質」が重要になります。獲得した見込み顧客がすべて顧客になるわけではありません。さらに、購買確度が高まるにつれて、見込み顧客の総数は少なくなっていきます。
十分な数の見込み顧客を獲得できていなければ、ナーチャリングを効率的に進めることはできません。
リードナーチャリングで購買意欲の高いリードを育てる
また、ナーチャリングが成功しなければ、質の高いリードの選出もできません。しかし、リードの数だけを重視すると、管理の手間やインバウンドコール（顧客からの問い合わせ対応）などのコストが増加します。
成約率を高めるためには、事前にターゲット層を明確にしたうえで、質と量を考慮してリードジェネレーションに取り組むことが大切です。
リードジェネレーションの手法
リードジェネレーションの主な手法は、次の5つに分けられます。
- WEB広告
- コンテンツマーケティング
- イベントの開催
- SNSの活用
- テレアポ
それぞれ詳しく見ていきましょう。
WEB広告
検索結果画面やブログなどに表示される広告です。商品の選定から購買までの流れがオンラインにシフトしている近年では、WEB広告の活用は不可欠と言えるでしょう。他の媒体より単価が安く、広告配信までのハードルが低いというメリットもあります。
ただし、無計画に出稿しても目立った効果は得られません。費用対効果を高めるためには、自社製品やサービスのターゲットを明確にしたうえで、リスティング広告やSNS広告、リターゲティング広告といった各種広告を使い分ける必要があります。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、ユーザーに有用な情報を記事やブログなどのオウンドメディアで提供しながら購買意欲を高めるマーケティング手法です。主にナーチャリングで使われますが、集客段階で活用されるケースも少なくありません。
短期的な成果は見込めないので施策展開当初はコストが嵩みますが、質の高いコンテンツは「企業の資産」として残せるため、永続的に費用が発生するWEB広告よりも費用対効果は高くなります。
イベントの開催
リードジェネレーションに活用できる主なイベントは次の3つです。
- 外部展示会
- 自社カンファレンス
- セミナー
自社製品やサービスを多くのターゲットに発信できるため、数を重視したリードジェネレーションに向いているでしょう。ただし、他の手法よりもコストがかかり、イベント参加後にターゲットの興味度が下がりやすいといったデメリットもあります。
近年ではよりコストを抑えた「ウェビナー」も注目を集めています。
SNSの活用
従来はブランドイメージの向上や商品の認知度拡大に利用されていたSNSですが、最近では企業の担当者がSNSを情報源としているケースもあるため、BtoBビジネスでもX（旧：Twitter）やTikTok、Instagramなどが活用されています。
年齢や性別などでターゲットを絞った広告配信や、セミナーの登録管理ができるのもSNSの特徴です。
テレアポ
テレアポとは「テレフォンアポインター」の略で、電話を使って営業リストに載っている企業にアプローチし、商品・サービスの提案や商談の約束を取りつける営業活動です。
テレアポは効率的に多くの顧客にアプローチできる手段として有効ですが、一方的な押し売りのような印象を与えがちというデメリットもあります。近年では、メールやSNSなどのチャネルを使った営業活動も盛んになってきていますが、テレアポは依然として重要な新規開拓営業のひとつとして多くの企業で活用されています。
リードジェネレーションの注意点
リードジェネレーションに取り組む際には、次の2点に注意する必要があります。
1.営業担当と認識を統一しておく
マーケティング担当と営業担当では、「アプローチしやすいリード」に認識の差が生じることがあります。現実に即した認識にするためには、現場を熟知している営業担当者の意見を重視した戦略を立案した方がいいでしょう。
2.個人情報の取り扱い
不要なトラブル防ぐためにも、オウンドメディアやホームぺージ上にプライバシーポリシーを記載しましょう。アンケートを実施する場合は、個人情報の利用目的を明確にする必要があります。
リードジェネレーションの成功事例
ここからは、リードジェネレーションの成功事例を2つご紹介します。リードジェネレーションの取り組み方に悩んでいる方も、ぜひ参考にしてください。
VAIO株式会社
業務用PCの販売を柱としているVAIOでは、オウンドメディア「Work×IT」を立ち上げて、コンテンツマーケティングに取り組んでいます。
また、自社製品に関する情報だけではなく、情報システム担当者に向けたITコストの削減に関する記事などを発信することで、ニーズが顕在化していない見込み顧客へのリーチを実現しています。
株式会社ネオキャリア
同社が運営するオウンドメディア「HR NOTE」は、ターゲットユーザーの抱える課題解決軸でのコンテンツの拡充した結果、1年目にして単月100件のリードを獲得するまでに成長しました。
2年目には各種サービスとの連携を強めた横展開によって、月間400件のリード獲得を達成。5年が経過した現在では、年間数万件の法人リードの獲得を実現しています。
まとめ
リードジェネレーション とは？
リードジェネレーションとは、見込み顧客（リード）を獲得するための活動のことをいいます。
WebサイトやSNSなどのオンライン、広告や展示会などのオフラインで見込み顧客を獲得します。
よく似た言葉に「リードナーチャリング」がありますが、リードナーチャリングは獲得した見込み顧客を育成して商談や成約に繋げることを指します。
リードジェネレーション（見込み顧客獲得）からリードナーチャリング（見込み顧客育成）を経て、確度の高い商談に繋げることがBtoBマーケティングやインサイドセールスの要になります。
◆関連用語
旧来の営業方法では難しくなった新規リードの獲得ですが、リードジェネレーションに取り組むことで、獲得するリードの数だけではなく質も高めることができます。
今回ご紹介したリードナーチャリングとの違いやマーケティング部門・営業部門との連携、施策展開時の注意点なども意識しながら、効率的にリードを獲得して企業の成長へとつなげていきましょう。
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