営業人材の不足から、従来のような外回り営業のスタイルで成果が出にくくなっています。特に法人営業の新規顧客獲得においては、飛び込み営業は敬遠されがちです。
このような状況下で注目を集めているのが「インサイドセールス」です。
インサイドセールスは、見込み顧客の獲得が難しいといった課題だけではなく、人材不足やノウハウが蓄積されないなどといった課題の解決にも役立ちます。今回はインサイドセールスの意味、インサイドセールスの導入メリットなについて詳しく解説していきます。
インサイドセールスとは？まずはインサイドセールスの役割を理解
インサイドセールスとは、集客から商談までのプロセスのうち、非対面で行う営業活動のことを指します。
すべてのプロセスをひとりの営業担当者が行うのではなく、非対面で行える業務を切り分け、商談担当者へパスする役割を担います。メールや電話、最近ではウェブ会議ツールも活用します。
顧客へのヒアリングを通じてニーズを顕在化するなど、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）も役割のひとつです。電話営業やテレアポとの役割の違いは、このリードナーチャリングにあるといえます。
インサイドセールスと営業の違い
インサイドセールスと従来の営業の違いは、営業プロセスを分業化しているかどうかにあるといえます。
従来の営業では、担当者が見込み顧客をリスト化してまとめるところから、アポ取り、訪問、クロージングまでを実施していました。
その一連の営業業務のうち、非対面で行える業務を分業化したのが「インサイドセールス」です。商談や契約などの対面で行う業務を「フィールドセールス」として切り離すのが一般的です。
ただし、企業によってインサイドセールスが担う役割は異なります。インサイドセールスが商談も担当し、フィールドセールスがアップセルやクロスセル、アフターフォローを担当するケースがあります。
インサイドセールスとテレアポの違い、インサイドセールスとテレマの違い
インサイドセールスはテレアポやテレマ（テレマーケティング）とも混同されがちです。それぞれ目的が異なるため、社内でも認識を合わせておいたほうが良いでしょう。
まず、テレアポとは、これまで自社と接点のない相手に対して、電話でアプローチすることをいいます。飛び込み営業のようなもので、まだニーズが顕在化しておらず、ニーズがあるかどうかもわからないという状態の潜在顧客に対して行われます。
テレマとはテレマーケティングの略で、自社に資料請求や問い合わせを行うなど、何らかの接点のある見込み顧客に対して行う施策です。テレマーケティングの目的は見込み顧客に電話をかけて「販売促進」をすることにあり、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）をして購買意欲を高める役割があります。
インサイドセールスでは、量よりも質が重視されるため、営業プロセスの始まりであるマーケティングによる「営業リスト作成」の時点で戦略的な発想が必要になります。
法人営業でインサイドセールスが注目されている背景
ひとりの営業担当者が案件の開拓から受注までの全プロセスを担うのは、顧客と長く付き合うことで相手を深く知れるというメリットがある一方で、安定して成果をあげるのが難しいというデメリットがあります。
2019年末からのコロナ禍によって注目を集めましたが、「営業人材の不足」「サブスク型ビジネスの浸透」「コミュニケーションツールの発達」という点でもニーズが増しています。
営業人材の不足
「足で稼ぐ」タイプの営業スタイルは多くの人材が必要です。しかし、近年では少子化の進行や働き方改革の促進によって、十分な人材を確保することが難しくなっています。
このような課題の解決策として、少ない人数や限られた人数でも効率的に営業成果を高めることができる、インサイドセールスに注目が集まっているのです。
サブスク型ビジネスの浸透
企業間におけるサブスクリプションサービスの浸透も、インサイドセールスが脚光を浴びている理由のひとつでしょう。
簡単に契約と解約ができるサブスクリプションサービスの提供には、コストがかかる対面式営業は適していません。しかし、インサイドセールスとの相性が良いため、サブスクリプションサービスを展開している多くの企業がインサイドセールスを導入しています。
コミュニケーションツールの発達
コミュニケーションツールの発達も、インサイドセールスの普及を後押ししている要因です。
アメリカでインサイドセールスが導入された当初は、主な使用ツールは電話でした。しかし、近年ではメールやSNS、Web会議ツールなど、さまざまなコミュニケーションツールがあるため、導入するまでのハードルは低くなっています。
2種類に分かれるインサイドセールスのやり方
インサイドセールスの方法は、主に次の2種類に分けられます。
- SDR（sales development representative）
- BDR（business development representative）
インサイドセールスにおける「SDR」とは
SDRは反響型営業（PULL型）と呼ばれる手法です。主に、既存リードとの関係構築や、PULL型営業で獲得した新規リード・見込み顧客との接触を担当します。ホームページやフォームからの問い合わせに対して最初にアプローチするのもSDRです。
最初の接触には電話を利用する機会が多くなるため、SDRには優れたトークスキルやヒアリング力が求められます。また、顧客の購買意欲が高い状態でのアプローチが必須となるため、スピード感を常に意識することも求められるでしょう。
インサイドセールスにおける「BDR」とは
BDRは、新規開拓型営業（PUSH型）と呼ばれる手法です。顧客からのアクションが見えたら営業活動を開始するSDRとは異なり、こちらを認知していない顧客に対する「自社からのアプローチ」で営業活動が動き出します。
BDRにおいてはターゲット情報の収集・把握やそこからの戦略の立案に時間がかかります。そのため、多くの労力を割いてでも商談につなぐ価値のある顧客を優先的にターゲットとします。商談までつなぐことに成功すれば大きな成果が得られるのがBDRの特徴です。
インサイドセールスを導入するメリットとデメリット
導入することでより効果的に営業が行えるインサイドセールスですが、メリットはもちろん、デメリットも存在します。
インサイドセールス導入のメリット
インサイドセールスの主なメリットは、次の3つです。
１．成約率が高まりやすい
初めから見込み顧客にアプローチを行うため、成約率が高くなりやすいというメリットがあります。
インサイドセールス担当者からのアプローチ後、フィールドセールス担当者に案件をスムーズに投げる体制が固まっていれば、フィールドセールス担当の社員が成約獲得に注力することもできます。
２．少ない人員で多くの顧客をカバーできる
オフィスからの電話やメールで営業をかけられるため、外勤の人的リソースが最小限で済みます。
各営業担当者がアプローチできる顧客数も増えるだけではなく、人的リソースが不足している場合すぐの対応が難しかった情報収集段階の見込み顧客に対するアプローチも可能です。従来の方法に比べると、費用対効果の高い営業スタイルと言えるでしょう。
３．属人化の防止につながる
そもそもインサイドセールスの導入は「従来の営業方法を分業することでより効果的・効率的に営業を行うこと」が本質であるため、分業、つまり一顧客の対応を複数人の担当者が行うことが前提です。
そのため、必然的に「誰が対応しても問題ない仕組みづくり」をすることとなり、それが結果、誰が対応しても同じクオリティで営業が行える『属人化の防止』につながるのです。
情報共有の方法、顧客からのニーズの判断基準やコンタクトの方法など、仕組みづくりを行うことで、誰が抜けても・誰が対応しても影響が少ない体制が構築でき、安定したセールスの実現がめざせます。
インサイドセールス導入のデメリット
インサイドセールスにおけるデメリットも確認しておきましよう。
１．顧客から信頼されにくい
インサイドセールスは直接対面というスタイルではないため、見込み顧客から信頼されにくいというデメリットがあります。信頼できるかどうかを判断する材料が会った時の雰囲気ではなく、メールの文章や電話での声のトーンに限られるのは、従来の営業方法と大きく異なる点でしょう。
２．商品やサービスの魅力を伝えきれない場合がある
対面での営業ではないため、「顧客が何を求めているのか」を把握しにくいという側面もあります。対面であれば、顧客の些細な反応や受け答えからその心理を把握することもできますが、インサイドセールスは顧客心理の判断が難しくなりがちです。
インサイドセールス導入の成功事例
ここからは、インサイドセールス導入の成功事例をご紹介します。
1. リードナーチャリングと商談化率向上（サイボウズ株式会社）
サイボウズ株式会社は、グループウェア「サイボウズ Office」を提供するSaaS企業です。
リード獲得は多いものの、商談化率が低く、営業リソースが不足している状況でした。そこで、インサイドセールスチームを構築し、リードナーチャリングプログラムを導入。MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用し、リードの属性や行動履歴に基づいた適切な情報提供やコミュニケーションを実施。
その結果、商談化率が大幅に向上し、営業担当者のリード獲得にかける時間削減と成約率向上を実現しています。
2. 顧客エンゲージメント強化とアップセル/クロスセル促進（株式会社マネーフォワード）
株式会社マネーフォワードは、クラウド型家計簿サービス「マネーフォワード ME」や法人向けの「マネーフォワードクラウド」を提供する企業です。
新規顧客獲得は順調だが、既存顧客とのエンゲージメントが低く、アップセルやクロスセルの機会を逃しているという課題がありました。そこで、インサイドセールスチームを既存顧客向けに編成。顧客の利用状況やニーズを把握し、最適なサービスや機能の提案を行うことに注力。
その結果、顧客満足度が向上し、アップセル/クロスセル率も増加。顧客との長期的な関係構築に成功しています。
3. 営業効率化と顧客獲得コスト削減（株式会社野村総合研究所）
経営コンサルティング会社である株式会社野村総合研究所は、営業担当者の顧客獲得にかける時間が長く、顧客獲得コストが高いことが課題でした。
そこで、インサイドセールスチームを導入し、電話やメールによるリード発掘、商談設定、資料作成などを分業化。営業担当者が商談や提案に集中できる環境を構築しています。
https://www.nri.com/jp/index.html
インサイドセールスとは？ まとめ
インサイドセールス／フィールドセールス とは？
インサイドセールスとは営業形態のひとつで、見込み顧客をリスト化してアポ取り、訪問、クロージングまでの営業業務のうち、非対面で行える業務を「インサイドセールス」として区別しています。
「内勤型営業」とも呼ばれ、おもにSDR（反響型・PULL型）とBDR（新規開拓型・PUSH型）のふたつの手法があります。
SDRはホームページやフォームからの問い合わせに対してアプローチする営業手法、BDRはこちらを認知していない企業に対して飛び込み的にアプローチする営業手法のことをいいます。
インサイドセールの対義語としてフィールドセールスがありますが、フィールドセールスとは「外勤型営業」とも呼ばれ、相手先を訪問して行う営業の形態を指しています。
インサイドセールスが獲得した見込み顧客に対して、フィールドセールスが訪問や商品説明などを通じてクロージング活動を行い、連携して成約を獲得する手法が一般的です。
◆関連用語
インサイドセールスの導入を検討している企業は、社内体制や業務フローを整備したうえで、戦略的にインサイドセールスを展開していく必要があります。
今回ご紹介した活用事例なども参考にしながら、インサイドセールスの導入を検討していきましょう。
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