オンラインでのリード獲得に可能性を感じるけど、リスティング広告やSEO対策はハードルが高い……と悩むBtoB企業の営業担当者は多いです。
BtoC企業とは異なり、SNSを活用して大量にリードを獲得するという戦略も難しそうです。そこでおすすめしたいのが、プラットフォームサービスを利用してリードを獲得する方法。
近年、注目を集めるオンライン営業について、メリットとデメリットについて理解しつつ、新たな打ち手について解説していきます。
BtoB企業とは
BtoBとはBusiness to Business の略で、企業が企業に向けて商品やサービスを提供するビジネスモデルのことをいいます。
BtoBとよく比較対象になるのがBtoCです。BtoCはBusiness to Customer の略で、企業が消費者に向けて商品やサービスを提供するビジネスモデルのことをいいます。
BtoBとBtoCの違いは扱う商材の費用と検討期間にあります。
一般的にBtoCよりもBtoBのほうが商材を購入する際の予算規模が大きく、検討期間も長くなります。最終決裁者が利用者にならないケースもあるため、営業戦略にも大きな違いがあります。
オンライン営業とは
オンライン営業とは、インターネットを利用した営業活動のことを指します。
単純にインターネットツールを導入することではなく、リードの獲得から成約までのプロセスに、オンラインでのコミュニケーションを取り入れて仕組み化、効率化することが本質になります。
従来の営業活動では、ひとりの営業担当が「展示会などによる集客」「リード創出」
「名刺交換」「リード獲得」「テレアポ」「商談」のプロセスをすべて行っていました。
オンライン営業では、そのプロセスの一部をオンラインに置き換えて、商談数の最大化、成約数の最大化をめざすものです。特に「集客」や「リード創出」のマーケティング領域のプロセスは、さまざまな手法が登場しています。
インサイドセールスとフィールドセールス
オンライン営業を導入する際に覚えておきたい用語に「インサイドセールス」と「フィールドセールス」があります。
インサイドセールスとは営業手法のひとつで、営業プロセスのうち、非対面で行える業務を「インサイドセールス」として区別しています。「内勤型営業」とも呼ばれます。
フィールドセールスとは「外勤型営業」とも呼ばれ、インサイドセールスが獲得したリードに対して、フィールドセールスが訪問や商品説明などを通じてクロージングを行います。商材によっては成約まですべてインサイドセールスで完結することもあります。
オンライン営業では、インサイドセールスとフィールドセールスで役割を分担し、連携して成約を獲得していきます。
BtoB企業にオンライン営業が必要な理由
BtoBマーケティング戦略はシンプルイズベスト！2022年最新トレンドを紹介の記事でも紹介していますが、現代はインターネット環境が成熟したことで、インターネットによる情報収集が「当たり前」になっています。
「顧客はインターネットで情報取集している」という前提で、有益な情報を発信していくことがオンラインによる営業戦略の基本となります。
また、2020年からの新型コロナウイルスの流行も、これまでの営業手法が大きく変わるきっかけになりました。展示会、テレアポや訪問による新規リード獲得が難しくなったことから「オンライン営業」にシフトする企業も増えています。
オンライン営業のメリット
オンライン営業のメリットは「時間」と「場所」の制約を受けないことにあります。
オンライン営業を導入することで、ひとりあたりの生産性がアップし、商談に注力することができるようになります。
また、MAやSFAといった顧客管理ツールも導入することで、情報共有が容易になります。営業ノウハウの属人化を防ぎ、営業スキルの標準化をめざすという点でも大きなメリットがあります。
オンライン営業のデメリット
オンライン営業のデメリットは、インターネット広告運用やツールについての知識が必要になる点です。
また、すぐに効果が出るとは限らず、数日～数か月かけて取り組む必要があるケースもあります。手法によっては費用対効果が悪いと感じることもあります。
BtoB企業がオンラインで新規リードを獲得する方法
BtoB企業がオンラインで新規リードを獲得する方法はいくつかあります。それぞれメリットとデメリットがあるので、わかりやすくご紹介します。
SEO対策
SEOとはSearch Engine Optimizationの略で、検索エンジンの検索結果ページで自社のWebサイトの表示順位を上げるために最適化することをいいます。一般的にSEO対策と呼ばれます。
専門知識が必要になる上、施策の効果がすぐに出るとは限らないのがデメリットです。
Web広告
Web広告はすぐに始められて、予算の上限を設定できるという点がメリットですが、運用の知識が必要になります。
さらに、広告をクリックしたときに「LP（ランディングページ）」「ホワイトペーパーダウンロード」「問い合わせフォーム」などを用意して次のアクションを促す必要があります。
・リスティング広告
GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果ページに表示されるテキスト広告です。検索キーワードに関連して表示でき、興味関心度の高いリードを獲得することができます。
・ディスプレイ広告
Webサイトの広告枠に画像やテキストで広告を表示します。検索キーワードとは紐づかないので、潜在顧客にもアプローチしやすいです。クリエイティブのクオリティによって
参考：Google 広告
・SNS広告
Facebook、Instagram、X（旧：Twitter）、YouTube、TikTokなどのSNSに広告を表示します。ユーザー属性を指定して広告配信ができますが、商材によってはSNS広告が向かないこともあります。
DM・フォーム営業
メールDMやFAXDMを送り、反応のあった企業にのみアプローチする反響営業も効果を発揮します。企業の問い合わせフォームから営業メールを送る、フォーム営業という手法もあります。
ただし、いちどに大量のDMを送信するには、なるべく最新情報に更新された営業リストが必要になります。また、ひとつひとつ手動で送信するよりも、有料のツールを導入したほうが効率的でしょう。
ウェビナー
オフラインでのセミナーに代わって、ウェブを使ってセミナーを配信するウェビナーもリード獲得のきっかけになります。
Zoomなどのツールを使うことで比較的かんたんに参入できますが、ウェビナー参加者を集める施策が別に必要になります。
オンライン展示会・企業データベース登録
リアルでの展示会に代わって、オンラインでも展示会が開催されるようになりました。
オンライン展示会はプラットフォーム内に企業ページを作成し、そのページを閲覧して資料請求や問い合わせをしたユーザーのリード情報を獲得できるというものです。
プラットフォームによってはリード情報の獲得が有料になる、成果報酬型のものもあります。他にもエージェントがマッチングを行うもの、相見積もりができるものなど様々なタイプがあります。
まずは無料でオンライン営業を始めよう！
ここまでオンライン営業の手法を紹介してきましたが、まずおすすめしたいのがオンライン展示会・企業データベース登録による新規リード獲得です。
顧客層がインターネットで情報収集をしている以上、オンラインでのリード獲得はもはや無視できません。これまで取引のなかった顧客との接点も作りやすいというメリットがあります。
とはいえ、イチからSEO対策をしたり、LPやホワイトペーパーを作るのは大変です。SNSやオウンドメディアも効果的ではありますが、結果が出るまでに時間がかかりすぎます。
そこで手始めに「インターネット上に情報を出す」ことから始めてみましょう。
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