新規顧客の開拓や販路拡大に悩んだら、営業代行サービスの利用を検討してみましょう。
その理由は、営業活動をアウトソーシングすれば、豊富なノウハウで自社の課題を発見し改善してもらえて成果に導いてもらえるためです。
しかし、営業代行サービスを利用するメリット・デメリットを理解しておかないと、サービスを利用しても期待していた結果が出ません。まずは、営業代行に関する理解を深めておきましょう。
今回は営業代行サービスについて詳しく解説していきます。
営業代行サービスとは
営業代行サービスとは、依頼者に代わり営業業務を代行するサービスのことをいいます。
サービス内容は依頼者の営業業務や販売商品により異なりますが、テストマーケティング・リード獲得・アポイント獲得・ホットリード創出・受注・カスタマーサクセスを代行します。
また、依頼者の営業組織の問題点を分析して、営業活動を仕組み化するためのコンサルティングも提供しています。
営業活動の支援実績を豊富に持っている営業代行会社に依頼すれば、自社の営業力の向上が可能です。また、はじめてインサイドセールスを導入するという場合も心強いでしょう。
営業代行サービスの内容
営業代行サービスでは、「営業代行」と「コンサルティング」が依頼できると説明しましたが、具体的にどのような依頼ができるのでしょうか？
ここでは、営業代行サービスの内容について解説します。
営業代行
| リーチ戦略の設計 | アポイント獲得を目標とした顧客へのリーチ戦略を設計する |
| アポイント獲得 | 指定の営業リストへ架電して新規アポイントを獲得する |
| インサイドセールス支援 | 商談やクロージング、受注書類の回収までサポートする |
| リードナーチャリング支援 | 接点のある顧客との新しい商談機会を創出する |
| ウェビナー支援 | ウェビナー企画・集客・運用・フォローまでサポートする |
| 営業プロセストータル支援 | 受注獲得までのプロセスのすべてを支援する |
| テストセールスアウトソーシング | 新規事業などのセールス方法を設計する |
| カスタマーサクセスアウトソーシング | サービス導入後の利用促進、解約率低減などの対応する |
| セールスエージェント | 要望に合わせた営業のプロ人材を紹介する |
コンサルティング
| 実践型セールスコンサルティング | 営業支援実績による検証で正しい営業手法を導き出す |
| 営業ガイドライン・トークスクリプト作成 | 依頼者の課題を洗い出して、成果が出る営業プロセスを構築する |
| 営業力測定 | 営業プロセスを評価して改善する |
| セールストレーニング | 現場で使える営業力のトレーニングをする |
| 営業支援 | スキルトレーニングとセールストレーニングを活用して、各担当者のパフォーマンスを標準化する |
| 営業組織DX | 営業支援ツールの導入・定着を支援する |
営業代行サービスを利用するメリット
営業代行サービスには、次のようなメリットがあります。
営業成果が得られやすくなる
営業代行サービスを利用すると、自社で営業する場合よりも成果が得られやすくなります。
その理由は、営業代行会社は豊富な実績とノウハウを持つプロフェッショナル集団だからです。これまで蓄積したノウハウを活かして、望む成果に導いてくれることでしょう。
自社で対応できなかった休眠顧客の掘り起こしを依頼し、商談獲得数を30％アップに成功した企業もあります。
教育コストが削減できる
日本企業の終身雇用制度は終わりを迎えており、従業員が同じ会社に勤め続けるのではなく、キャリアアップのために転職する時代が到来しています。
そのため、自社で営業研修を行っても、従業員が退職してしまって教育コストを回収できなくなる事態が起きてしまうものです。
このような事態も、営業代行サービスを利用すれば解決できます。営業代行サービスを利用して、営業活動をアウトソーシングすることで教育コストを削減するという考え方もあります。
自社の弱点を発見できる
ビジネスで成功するためには、自社の課題を把握して改善していかなければいけません。しかし、自分たちでは自社の課題が発見できないこともあります。
その理由は、競合他社がどのように営業活動しているか実情が分からないためです。
営業代行会社にアウトソーシングすれば、他社の営業活動を知っているため、自社の弱点がどこかを客観的に教えてくれます。自社で気づけなかった弱点を発見して、改善策の提案をしてもらえる場合もあるでしょう。
営業代行サービスを利用するデメリット
営業代行サービスには、次のようなデメリットがあります。
営業業務がブラックボックス化する
営業代行サービスを利用すると「営業代行会社が、具体的にどのような営業活動をしているか」が把握できなくなります。
営業の成果が得られていても強引な方法でアポを獲得しているかもしれません。知らない内に自社の信用を落としてしまうこともあるため、コンプライアンスについては入念な打ち合わせが必要です。
営業代行会社選びを慎重に行うことはもちろん、CRMシステムやSFAツール、音声データの録音などで情報共有を徹底しましょう。
情報漏洩する恐れがある
営業業務の代行を依頼するときは、委託先に自社の情報を共有する必要があります。
自社の情報を共有した結果、情報漏洩してしまうトラブルも起きがちです。このようなトラブルが発生しないようにリスクヘッジを考えておきましょう。
例えば、業務委託契約を締結する場合には秘密保持契約を締結したり、情報資産の取扱約款等を確認したりなど工夫できます。
また、受託業務の実績が豊富でISMS（情報セキュリティマネジメント）やPマーク（プライバシーマーク）などの第三者認証を取得済みの営業代行会社であれば、より安心して依頼できるはずです。
自社の営業担当者のモチベーションが下がる
営業業務を代行依頼すると、自社の営業担当者のモチベーションが落ちる恐れがあります。
その理由は「自分に営業力がないから、外部委託しようとしているのかな」「会社にとって必要ない存在なのかな」と考えてしまうためです。
このような事態を招かないためにも、営業部門が達成したい目標を伝えて、リソース不足である事実を伝えましょう。また、営業担当者に教育の場を設けて、活躍に期待していることを述べるのも良いです。
営業代行サービスの費用相場
営業代行サービスを依頼する場合は、どれぐらいの費用がかかるのでしょうか？
「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」で費用相場は変動するので、くわしく見ていきましょう。
固定報酬型
営業代行の固定報酬型の費用相場は1日あたり2.5万円～3万円です。
決められた料金を毎月支払う料金体系なので、成果があってもなくても定額料金が請求されます。コンサルティング業務向けの料金体系です。
成果報酬型
営業代行の成果報酬型の費用相場は1件あたり1.5万円～2万円になります。
成果報酬型は成果が発生したときに支払う料金体系です。成果が出なければ料金は支払う必要がありません。そのため、明確なCVがある場合に採用されやすいです。
また、成果を何にするかで大きく費用相場は異なります。たとえばアポイント獲得のみであれば、1件あたり5,000円～1万円が相場になります。成約の獲得をめざすとなると、さらに費用は高額になります。
複合型
営業代行の成果報酬型の費用相場は月額25万円～30万円にプラスして成果報酬を支払うことが多いです。
固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた料金体系のため、柔軟なタスクに対応できることが魅力です。
まとめ
営業代行 とは？
営業代行とは企業の営業活動を代行して請け負うことをいいます。
顧客獲得や契約獲得だけでなく、テレアポやテレマ（テレマーケティング）、顧客ニーズの分析、営業戦略立案、コンサルティングなど、サービスの幅は多岐に渡ります。
営業業務をアウトソーシングするメリットは、高いスキルを持つ人材を確保できることから、教育コストをかけずに営業活動をスピードアップできることです。
例えば、インサイドセールスやオンライン営業を新たに行う場合、営業代行を利用することで自社にはないノウハウを得られます。
商材によっては費用対効果が見合わないこともあるため、どのような目的でどのような業務をアウトソーシングしたいのかを明確にし、営業代行会社に依頼することが大切です。
◆関連用語
この記事では営業代行サービスについて解説しました。営業代行会社は豊富な実績を持っているため、営業活動で成果が得られるように導いてくれます。
しかし、営業活動のアウトソーシングをする際には注意点もあります。そのため、営業代行サービスを利用するメリット・デメリットを把握して、アウトソーシングするかどうかを検討してみてください。
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