インターネットの普及やコロナ禍の影響により、内勤営業であるインサイドセールスを導入する企業が非常に増えてきました。
そんななか、従来型の営業手法である飛び込み営業は、「時代遅れだ」と言われているようです。
この記事では、なぜ飛び込み営業は時代遅れなのか、また急増しているインサイドセールスはなぜ着目されているかについて、解説していきます。
飛び込み営業が時代遅れと言われる理由
飛び込み営業とは、昔から多く使用されている新規開拓の営業手法です。しかし、なぜ「時代遅れ」と言われるようになったのでしょうか。
その理由について考えてみましょう。
１．効率が悪いから
筆者の経験ですが、営業職としては新米の20代前半のころ（2004年頃）、毎日飛び込み営業をしていました。季節は真夏でした。
長袖のYシャツにネクタイをきつく締め、黒いスーツの上着を着て汗だくになりながら新宿界隈を回っていました。1日100件は回っていたと記憶しています。「これも将来必ず役に立つ経験だから」と、ひたすら決済者の名刺を集めるべく、来る日も来る日も会社を訪問して回りました。
しかし、1日100件の会社を回って取得した名刺は10枚です。その後、1件のアポイントが取れれば良いくらいの低い成約率でした。
２．モチベーションが保てない
その3か月後、トークが上達するにつれて顧客を20件ほど回れば名刺を10枚はもらえるようになりました。
しかし、自社に100人いた営業マンのうち、入社当時一緒に働いていたメンバーは半分にまで減っていました。筆者もなかなかモチベーションを上げることができず、入社して1年後、別の会社へ転職しています。
このように、新しく入社してきた貴重な人材もすぐに退職してしまうことが、飛び込み営業の手法を取り入れている会社では散見されました。
３．インターネットで情報取得から契約までできるから
インターネットが普及している現代では、顧客はある程度インターネットで情報を集められるようになりました。
したがって、わざわざ営業マンを呼んで情報を得る必要がなく、ちょっと調べればたいていのことは答えが見つかってしまうのです。
サブスクリプションビジネスが急増しているなか、顧客はリスティング広告から商品を知り、ネットで調べ、競合の調査もできる。そして、そのまま成約までできてしまうような世の中になっています。
そうなると、飛び込み営業で来訪してきた営業マンにわざわざ打ち合わせスペースを割き、資料を元に対面で説明を受ける必要がないのです。
コロナ禍でインサイドセールスに注目が集まる
コロナ禍により、インサイドセールスを導入する企業が増えてきています。なぜなら、訪問営業などのフィールドセールスと違って、非対面で行う営業スタイルのため新型コロナウィルスの感染の心配がないからです。
このような状況においても飛び込み営業をしている会社へは、通報やクレームまでに発展することもあるようです。
また、昨今の人材不足を理由に、業務の効率化を図りたい企業も次第に増えてきたことも相まって、インサイドセールスへの注目が集まっています。
以降では、インサイドセールスについて詳しく解説していきます。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、非対面で実施する営業スタイルのことを指します。
資料請求をした見込み顧客、イベントや展示会、セミナーなどに参加した見込み顧客に対して、企業が電話やメール、チャットなどを使用してアプローチします。
インサイドセールスの起源はアメリカです。国土の広いアメリカでは、テレマーケティングやオンラインセールスなしでは顧客をカバーしきれなかったという背景があります。
日本でもSaaS商材を中心にインサイドセールスの手法が広がり、コロナ禍をきっかけに多くの業界に広がったというわけです。こでは、インサイドセールスのメリットについて解説していきます。
インサイドセールスのメリット①｜営業業務の効率化
インサイドセールス部隊でマーケティングを実施する場合もありますが、マーケティング部隊からパスされた見込み顧客（リード）の情報をもとに、顧客へ直接アプローチします。
電話やメール、チャットやWeb会議など、リードのリストをもとに次々に顧客へ連絡をするため、1日で何人もの顧客へ連絡が可能となります。
内勤の専門部隊であるため、効率よく顧客へ連絡することで自社商品やサービスの説明をしてリードをナーチャリングしていきます。リードナーチャリングとは、見込み顧客を育成することを指します。
リードの購買意欲が高まるように最適なタイミングでメルマガを顧客へ送ったり、有益な情報を提供したりします。
インサイドセールスのメリット②｜属人化の是正
インサイドセールスは、トークスクリプト（営業トークの台本のようなもの）やマニュアル化されているため、経験の浅い転職者や、新卒の新人でも誰もが同じように商品説明が可能となります。
したがって、営業メンバーの急な退職や異動が発生した場合でも、営業力が大きく低下することはありません。
インサイドセールスのメリット③｜分業による成約率の向上
マーケティング部門がリードジェネレーション（見込み顧客の発掘）をし、インサイドセールスがリードナーチャリング（見込み顧客の育成）を行い、ホットリード（購買意欲の高まった見込み顧客）の情報をフィールドセールスへパスします。
フィールドセールスは、パスされたホットリードの情報をもとに客先へ訪問し、最終提案を行って成約します。
このように、リード発掘から受注までの営業プロセスごとに部隊をわけることで、効率良く、成約率を向上させられるメリットがあります。
インサイドセールスと訪問営業の連携が必要
インサイドセールスと飛び込み営業は販売方法が異なるため、両者をうまく活用することで、売上の最大化が実現できます。
ここでは、インサイドセールスと訪問営業の連携について詳しく説明します。
リード情報をパスするタイミングが重要
インサイドセールスから訪問営業へリード（見込み顧客）の情報を引き渡すタイミングは、非常に重要です。
なぜなら、インサイドセールスによってまだそれほどナーチャリングされていない（購買意欲が高まっていない）リード情報をパスしてしまうと、訪問営業が実際に客先へ行った際に「まだ契約の段階ではない」ということになってしまうからです。
インサイドセールスは、成績を上げたいがためにホットではないリードの情報を訪問営業へパスしてしまうケースがあります。
しかし、これでは本末転倒であり、また両部門の対立にもつながってしまいます。
したがって、インサイドセールスと訪問営業とでしっかり連携して、どのような状態までナーチャリングされたリードであれば引き継げるかというラインを、あらかじめしっかり決めておくことが必要です。
MAツールの導入
リードの情報を一元管理するためには、MAツール（Marketing Automation Tool）の採用が最適です。
なぜなら、展示会やイベント、リスティング広告や自社サイトの資料請求などで発掘した大量のリード情報は、手作業ではとても管理ができないからです。
MAツールを導入すれば、発掘したリード情報や、ナーチャリングによりリードが現在どのような状態まで育成されたのか、訪問営業部隊もリアルタイムで閲覧が可能となります。
いざ顧客へ訪問した際に、じつはホットリードではなかったなどのようなムダな動きや、無用な部門間同士の対立も防げるのです。
まとめ
飛び込み営業は、時代遅れと言われています。
なぜなら効率が悪く、また人材不足を理由にもっと効率の良い営業手法であるインサイドセールスが注目され、採用する企業が急増しているからです。
インサイドセールスを導入すれば、それまで属人的であった営業業務もマニュアル化されたことにより解消され、新しく入社したメンバーの教育にも時間がかからず、すぐに戦力になることが可能です。
また、営業業務を分業化することにより、会社の売上の最大化も実現できるでしょう。
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