マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動を効率化すること、もしくはそのためのツールのことを指します。
多くの企業でマーケティングオートメーションツール（MAツール）の導入が進んでいるものの、「どのようなツールなのかよくわかっていない」「MAを導入するメリットを知りたい」という方も多いのではないでしょうか。
この記事では、MAツールの機能や導入するメリット、おすすめのMAツールの比較ポイントなどを、わかりやすく解説していきます。
マーケティングオートメーション（MA）とは？
マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティングや営業活動における業務を仕組み化・自動化することをいいます。
ここでいうマーケティングの定義とは、「潜在顧客のニーズを顕在化し、課題を解決することで成果を上げること」です。
マーケティング活動は幅広く、膨大なデータを扱うこともあります。その業務のうち、一定のルールで自動化することで、非定型な業務にコストをかけられるようになるというわけです。
そのためのツールをマーケティングオートメーションツール（MAツール）といいます。一般的にはMAツールを指して、MAと呼ばれることが多いです。
マーケティングオートメーションでは、新規リードの獲得から育成、ホットリードの抽出までを自動化することをめざします。ツールの選び方や活用方法次第で、多くの業務を自動化することができます。
マーケティングオートメーションが必要になった背景
インターネットの普及によって顧客とのタッチポイントが営業担当者から検索エンジンへ移行したため、営業担当者のスキルや経験に依存する「足を使った」営業スタイルが通用しなくなりつつあります。
そのため企業は、消費者が情報を収集している段階から自社の製品やサービスを積極的にアピールして、リードを獲得する必要性が生じているのです。マーケティングオートメーションは、このような新規リードの獲得（リードジェネレーション）に効力を発揮します。
業務効率化やコスト削減の重要度が高まっているのも、マーケティングオートメーションが注目されている理由のひとつでしょう。とくに近年では、分業と情報活用を取り入れた営業スタイルへの移行が進んでいます。
たとえば、インサイドセールスがマーケティングオートメーションを活用してユーザーの行動履歴収集とリードナーチャリングを行い、フィールドセールスが商談に集中できるようにすれば、営業力の標準化とコストの削減が実現できます。
マーケティングオートメーションツールの活用方法
ここからは、ツールとして見た場合のマーケティングオートメーションの主な機能と、マーケティング活動における活用方法を紹介していきます。まずは何を自動化できるのか、見ていきましょう。
営業リスト作成・管理
リードの情報を一元管理する機能です。氏名や企業名、メールアドレスなどだけではなく、役職や業種といった顧客属性を管理できます。
また、「トラッキング機能」を用いることで、見込み顧客を抽出してリスト化することも可能になります。トラッキング機能とは、該当のサイトにアクセスしたユーザーのうち、「誰が、いつ、どのようなページを、どの程度の時間見ているのか」という情報を分析する機能です。
この分析された情報を上手く活用することで、匿名のリードでも「自社にどの程度興味を持っているのか」「どのようなことに深く興味があるのか」ということがわかり、より適切なターゲットにアプローチできるようになります。
リードスコアリング機能
マーケティングオートメーションを導入することで、上記のようにWebリードのサイト上の行動履歴から、リードの興味関心度合いや購買確度の高さを数値で判断できるようになります。
製品情報ページを閲覧したユーザーは5点、製品の資料を請求したユーザーは7点などのように加点していき、興味度合いを可視化していくのです。企業規模や所属部署、役職などといった「顧客の属性」で加点することもできます。
なお、属性を加点の対象にする場合は、決裁権のある担当役職のスコアを高く設定するのが一般的です。このようなリード管理方法をリードスコアリングといい、成約率の向上が見込めるようになります。
営業担当者へのアサイン
スコアリングによって一定の点数を超えたリードは、購買確度の高い「ホットリード」として自動的に抽出します。ホットリードを検知した際に、条件に適した営業担当をアサインすることも可能です。
リードがWebサイトを訪れた際にアラート通知ができる機能を備えたマーケティングオートメーションツールもあります。従来は人の手で行っていたアサインやメールでの通知を自動化できれば、人件費の削減にもなるでしょう。
メール配信
配信メールがどのように扱われているかのデータを抽出し、マーケティングをサポートする機能です。
ユーザー単位で「メールを開封したかどうか」や「メールに記載してあるURLをクリックしたかどうか」などのデータを取得できるため、各ユーザーの興味度合いに応じたメールマーケティング施策を展開できるようになります。
従来の方法は、顧客の見込度合いに関わらず「メールの一斉送信」で対応していたため、効率的なマーケティングが難しいという問題がありました。しかし、マーケティングオートメーションツールのメール配信機能は、顧客のステージによって異なった内容のメールを配信することはもちろん、開封率などの効果測定も自動化できるため、質の高いOne to Oneマーケティングが実現します。
ランディングページ（LP）・フォーム作成
ランディングページや各種フォームを作成できる機能です。通常はエンジニアや専門の制作会社に依頼して作成しますが、MAの機能を使えば、専門的な知識がなくても簡単に本格的なランディングページやフォームを作成できます。
マーケティングオートメーションツールの選び方
マーケティングオートメーションツールには「BtoB向け」と「BtoC向け」があります。それぞれに特化した機能があるため、メリットとデメリットを比較して選ぶようにしましょう。おすすめを４つご紹介します。
【BtoB向け】List Finder
初心者でも扱いやすいシンプルな操作性が特徴のMAです。月額3万円台から利用できるリーズナブルな価格設定でありながら、アクセス解析やメール配信、スコアリングといったBtoBマーケティングに欠かせない機能を搭載しています。
URL：https://promote.list-finder.jp/
【BtoB向け】SATORI
リードジェネレーションに活用できる豊富な機能を備えたMAです。匿名リードのデータを管理してアプローチすることもできます。
【BtoC向け】b→dash（ビーダッシュ）
専門知識がわからなくても、簡単に操作できるMAです。LINE連携やプッシュ通知などの機能も豊富で、サポートサービスも充実しています。
URL：https://bdash-marketing.com/
【BtoC向け】MOTENASU
最適なチャネルを判断してマーケティングシナリオを設計できるツールです。細やかな顧客対応を実現できるMAとしても注目されています。
マーケティングオートメーションツールを比較するときのポイント
マーケティングオートメーションツールを比較するときの主なポイントは次の4つです。
1.導入実績
同規模・同業他社の導入実績を比較しましょう。実績が多いツールなら安心して利用できる可能性も高いです。
2.搭載機能
多機能なツールは使いこなせない可能性があるので、自社のリソースに適しているかどうかを意識して比較することが大切です。また、ほかのツールと連携できるかどうかも確認しましょう。
3.サポート体制
ツールによって導入後のサポートに違いがあるため、各ツールのサポート体制がどのようになっているか、必ず確認しておきましょう。ツールによってはサポートが有償になる場合もあるので注意が必要です。
マーケティングオートメーションツールを導入するメリットとデメリット
ここからは、マーケティングオートメーションツールを導入したときのメリットとデメリットをそれぞれご紹介していきます。
マーケティングオートメーションツールのメリット
マーケティングオートメーションツールは各リードに適した施策を展開できるため、効率的に成約へとつなげることができます。URLのクリックやWebサイトの閲覧履歴を把握できれば、興味や関心の対象が明確になり、リードの取りこぼしも防げます。
また、営業担当者のスキルや経験ではなく、スコアで購買確度の高いリードを判断できるのもMAの大きなメリットです。
マーケティングオートメーションツールのデメリット
マーケティングオートメーションツールはマーケティング活動を補助・サポートするツールであって、完全自動化が実現するわけではありません。
そのため、運用やメンテナンスに携わる専門知識を有した人材を確保する必要があります。社内で人材を確保できない場合には外部に委託することとなりますが、その場合には費用が別途発生するので注意が必要です。
マーケティングオートメーションとは？まとめ
MA／マーケティングオートメーション とは？
MAとはMarketing Automationの略で、「エムエー」や「マーケティングオートメーション」と読みます。
MAとは企業のマーケティング活動を自動化・効率化すること、もしくはそのためのツールのことをいいます。
リードジェネレーション（新規見込み顧客の創出）からリードナーチャリング（顧客育成）、さらにはリードクオリフィケーション（営業がアプローチすべきリードの選定）という一連のマーケティング活動を仕組み化することで、営業・マーケティング業務が劇的に効率化されます。
またMAツールを導入することで顧客情報の管理や共有がしやすくなることはもちろん、スコアリングも効率化できます。
さらにメルマガ配信などのメールマーケティング、LP（ランディングページ）やフォーム作成、CRMやSFAとの連携機能を備えたMAツールもあります。
◆関連用語
マーケティングオートメーションツールは利便性が高いですが、あくまでもマーケティング施策を「サポート」する手段のひとつだということは忘れないようにしましょう。機能の多さだけではなく、運用コストと自社の課題解決に役立つかどうかを踏まえたうえで各ツールを比較することも大切です。
MAと良く似たSFAとCRMについては以下の記事で詳しく解説しています。MAとの違いを知るためにも、あわせて読んでみましょう。
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