マーケティングや営業では「リード」という用語を頻繁に使います。リードの定義は企業ごとにさまざまで、同じ企業内でもマーケティング部門と営業部門でリードの意味が異なります。
改めてリードとは何かについて確認するために、マーケティングリードと営業リードの違いについて詳しく解説したいと思います。
リードとは
リードとは「見込み顧客」のことです。ただし、同じ企業内でも部署によっては、「リード」の定義や意味が異なります。
リード とは？
リードとは「見込み顧客」のことで、自社の商品やサービスを購入する可能性のある状態の顧客のことをいいます。
「自社の商品やサービスに興味を示している」「メールアドレス、電話番号を獲得していてアプローチすることができる」など、リードの定義は企業によって異なります。
リードはマーケティングや営業プロセスによって４つに分類されます。
マーケティング施策で獲得したリードをMQL（Marketing Qualified Lead）、インサイドセールスなど電話営業によって獲得したリードをTQL（Teleprospecting Qualified Leads）、インサイドセールスからフィールドセールスに引き渡された購買意欲の高いリードをSAL（Sales Accepted Leads）、フィールドセールスがアプローチして商談化と判断したリードをSQL（Sales Qualified Leads）といいます。
◆関連用語
マーケティングリードと営業リードの違い
リードは「将来的に商品やサービスを購入しそうな有望な見込み顧客」であることに変わりはありませんが、マーケティングにおけるリードである「マーケティングリード」と営業におけるリードである「営業リード」には違いがあります。
マーケティングリードとは
マーケティングリードとは、メルマガ配信やWebサイトからの問い合わせ、セミナーなど「マーケティング活動によって獲得した見込み顧客」のことをいいます。
具体的にはメールアドレスや名刺などの連絡先が得られた見込み顧客をリードと考えます。
この段階では自社の商品やサービスへの興味の度合いはまちまちで、すぐに受注に結び付くものではありません。情報収集目的で資料請求をしただけ、というコールドリードも含まれるため、マーケティングリードの数はとても多いです。
コールドリード とは？
コールドリードとは、将来的に商品やサービスを購入する可能性があるものの、まだまだ興味が薄く、検討段階に至っていない見込み顧客のことをいいます。
名刺交換をしただけ、資料請求をしただけの見込み顧客はコールドリードに分類されます。
コールドリードは「潜在顧客」ともいいます。
コールドリードに対して、見込み度合い順にホットリード、ウォームリードと分類されることが多いです。
リードナーチャリングによる継続的なアプローチによって、コールドリードがウォームリード、ホットリードに転換することも可能です。
そのため、今すぐの購入は見込めないものの、コールドリードは軽視できない存在です。
メルマガ配信やホワイトペーパー、セミナー、展示会、SNSなど、リードナーチャリングの手法は様々なので、商材やリードの性質に合わせて適切なコンテンツを用意しなければなりません。
また、リードを
データベース化し、見込み度合いを数値化して管理する「リードスコアリング」もMA（マーケティングオートメーション）ツールの普及によって主流になりつつあります。
◆関連用語
営業リードとは
営業リードとは、既存顧客からの紹介、テレマーケティング、飛び込み営業など「営業活動によって獲得した見込み顧客」のことをいいます。
連絡先がわかる、というだけではリードとは呼びません。
営業におけるリードとは、繰り返し接点を持つことで興味関心度合いを引き上げ、受注までの見込みが高いことが特徴です。比較的受注に近い見込み顧客をリードとすることが多いです。
そのため、マーケティング部門からリードを引き渡されたものの、営業部門にとってのリードの定義に当てはまらず、受注に結び付かなかったということもあります。
リードの分類方法は３つ
ひとくちにリードといっても、興味関心度合いは様々です。営業活動のどの段階にいるのかによってもリードの質が異なってきます。
マーケティング部門と営業部門で解釈の仕方が異なるリードですが、状況や関係性によって分類することで、認識の相違を防げます。代表的な分類方法をご紹介します。
１．見込み度合いでリードを分類する
見込み度合いが高い順に、ホットリード、ウォームリード、コールドリードと分類することがあります。
例えば、自社商品やサービスに強い興味関心を持ち、あと一押しで受注できそうな見込み顧客を「ホットリード」、興味関心度合いは高いけど、まだ検討段階にある見込み顧客を「ウォームリード」、興味関心度合いが低く、検討段階に至っていないけど将来的に受注の可能性がある見込み顧客を「コールドリード」と定義します。
コールドリードは潜在顧客ともいい、メルマガ配信やホワイトペーパーマーケティング、セミナーなどによって、ホットリードやウォームリードに転換することも可能です。
２．時間軸でリードを分類する
リードと同じく、「顧客」という言葉も定義があいまいです。認識の相違を防ぐためにも、時間軸で分類して定義しておきましょう。
「潜在顧客」はニーズや課題が顕在化しておらず、まだ自社の商品やサービスを認知していない段階にある顧客です。
「見込み顧客」はニーズや課題が顕在化し、自社の商品やサービスに興味を持っている顧客です。潜在顧客に対して顕在顧客ともいい、上記の見込み度合いで分類することができます。
また、正式に受注し、取り引きが始まれば「新規顧客」、リピート購入などLTVの高い顧客を「優良顧客」といいます。商談したけど失注した、もしくは取り引きが途切れてしまった顧客を「休眠顧客」と呼びます。
３．マーケテイングプロセスでリードを分類する
BtoB事業においては、「Demand Waterfallモデル」でリードを分類するのが一般的です。
アメリカのシリウスディシジョンズ（Sirius Decisions）社によるビジネスモデルで、各段階ごとにマーケティング部門と営業部門で分担することで、効率的に受注に結びつけようというものです。ぜひ覚えておきましょう。
Demand Waterfallモデル
| Inquiry（問い合わせ） | Webサイトからの問い合わせなどのインバウンド、もしくはテレマなどのアウトバウンドでリード情報を獲得した段階。 |
| MQL（Marketing Qualification Lead） | マーケティング活動によって、興味関心を深めてもらう段階。 |
| SQL（Sales Qualification Lead） | 営業が具体的な解決策を提案する段階。営業が引き継いだMQLをSAL（Sales Accepted Lead）、Inquiryから直接SQLになったものをSGL（Sales Generated Lead）といいます。 |
| Close | クロージングをして受注に結び付ける段階。 |
MQL・SQLの違いや意味については以下の記事で詳しく解説しています！
リードの獲得と管理方法
Demand Waterfallモデルでは、獲得したリードをどう管理するかが重要になります。
長期的にリードを管理する際には、MA（マーケティングオートメーション）やSFA（営業支援システム）、CRM（顧客管理システム）などのツールを導入するケースが多いです。
ツールを導入することでマーケティング部門と営業部門の連携もスムーズになり、リード管理もしやすくなります。また、課題も発見しやすくなるため、売上アップに繋がるでしょう。
そのためには、マーケティング部門がリードを獲得（リードジェネレーション）して育成（リードナーチャリング）し、さらにリードの絞り込み（リードクオリフィケーション）を行って営業部門へ引き渡すというステップごとに適切な対応が必要です。
企業によっては、リードジェネレーションをマーケテイング部門が、リードジェネレーションとリードクオリフィケーションをインサイドセールスが、クロージングをフィールドセールスが担う場合もあります。リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの手法は多岐に渡るため、PDCAを回しながら改善を重ねていきましょう。
まとめ
リードとは見込み顧客のことですが、マーケティング部門、営業部門ではそれぞれ定義が異なります。
マーケティング部門が獲得したリードを育成し、絞り込んだ上で営業部門に引き渡し、クロージングをするというのが一般的な流れです。
効率よく受注に繋げるには、リードを分類して適材適所で分担し、ステップごとに適切な施策が必要です。特にBtoBビジネスではリードジェネレーションからリードナーチャリング、さらにリードクオリフィケーションという長期的な視点も重要になります。
マーケティング部門と営業部門とで「リード」の認識をあわせるとともに、ツールを活用してリード情報の共有を行うことも必須です。この機会に、リードの定義について見直してみましょう。
【PR】新規開拓に使える営業リストが無料ダウンロードできる「Akalaリスト」
Akalaリストとは、絞り込み条件を選ぶだけで、ニーズにマッチした企業を抽出できる「営業リスト作成ツール」です。
絞り込み条件を選ぶだけで、最短30秒で営業リストが作成でき、さくっとダウンロード可能。CSVファイル形式なのでエクセルやGoogleスプレッドシートで開け、そのままSFAやCRMにアップロードすることもできます。
もちろん、営業リストの鮮度と精度にもこだわっています。
各企業のIR情報や官公庁の統計資料などの一般公開されている情報はもちろん、日本国内の500万を超える法人データを収集し、高い精度で連絡先のクレンジング・名寄せ処理を行っています。
テレアポ・FAXDM・郵送DM・フォーム営業がすぐにはじめられるAkalaリスト。ムダのない営業活動をサポートします。
いまなら毎月300件無料ダウンロードできる！
いまなら会員登録するだけで毎月300件の営業リストが無料ダウンロードできます！
有料プランへの切り替え手続きをしない限り、料金を請求することはございません。無料プランは電話番号もクレジットカードの登録も不要なのでご安心ください。
▼詳しくはこちらから
