集客とマーケティングは似ている言葉ですが、正確には意味が違います。
本記事では今さら聞けないというビジネスパーソンに向けて、集客とマーケティングの意味の違いや成果を上げるためのポイント、BtoB営業に役立つ集客方法6選を紹介します。
集客とマーケティングの違いとは？
集客とは、Webサイトや実店舗などへの訪問者数を増やす施策を指します。一方、マーケティングとは、商品開発から広報、販売、アフターサービスなどで売れる仕組みを作ることです。
そのため、集客はマーケティングのひとつといえるでしょう。
集客とマーケティングの関係性
現代のマーケティングにおいて、集客は重要な役割を担っています。類似商品や比較できる情報が多いなか、競合企業との差別化が難しくなっているためです。
例えば、どれだけ良い商品を開発したとしても、それだけでは潜在層に魅力が伝わらずに類似商品に埋もれてしまいます。
そのため、マーケティングで成功するには、集客で以下の効果を得ることが重要になっています。
- 自社商品・サービスの認知度が高まる
- 見込み顧客が増える
- 来店者数が増えるほど売上アップが期待できる
反対に1人も来店しない状態では、他のマーケティング施策に注力しても結果につながりません。顧客が訪問して初めて販売機会を作れるためです。
このような理由から、集客はマーケティング施策のひとつでありながら、とくに重要視されています。
集客の成功のカギを握る3つのポイント
集客はやみくもにしても効率的に人を集められません。そればかりか、非効率的な集客は人や資金などの経営資本が無駄になるので注意が必要です。
効率的な集客を実施するために、以下の3つのポイントを押さえておきましょう。
- ターゲットを明確にする
- ターゲットの属性にマッチした最適なアプローチをする
- 分析と改善のPDCAを回す
経営資源を効率的に集客へ投入するために、各ポイントについて解説します。
１．ターゲットを明確にする
まずは、どのようなターゲットに対して商品を開発・販売するのか、 ペルソナ を設定して明確にします。ターゲットのニーズや行動、タッチポイント（顧客接点）が検討しやすくなるためです。
ペルソナとは、ターゲットとなるユーザー層の特徴を把握するための具体的な人物像です。性別・年齢・職歴・年収・趣味・住所などの属性を細かく設定します。
２．ターゲットの属性にマッチした最適なアプローチをする
次にペルソナをもとに、ターゲットに対する最適なアプローチを検討します。ターゲットの利用しないメディアで露出を増やしても、成果につながらないためです。
例えば、「東京都で家族と同居する20代の女性で、月に1度仲間と千葉県か群馬県にキャンプに行ってワイワイ料理をするのが楽しみ」というペルソナを設定したとします。このようなターゲットの集客には、多くの若者が利用しているSNSでWeb広告を出稿するアプローチが考えられます。
このようにターゲットに対して、どのようなアプローチが有効かを検討することが2つ目のポイントです。
３．分析と改善のPDCAを回す
集客の施策を実施しても、直ちに効果が現れるとは限りません。ペルソナの設定が間違っている場合やアプローチが適切でない可能性も十分にあるためです。
そこで、自社に適した集客方法を確立するためには、実施した施策について分析・改善して PDCA を回すことがポイントです。PDCAを回すほど、ターゲットに適したアプローチに近づきます。
PDCAとは、Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）のサイクルを回すことで、品質を高められるマネジメント手法です。
効果的な6つの集客対策
集客を必要とするのはBtoCのイメージが強いため、BtoB営業でどのような方法が該当するのか疑問に思う方もいるでしょう。
ここではBtoB営業の集客に役立つ対策6選を紹介します。
SEO対策
SEO（検索エンジン最適化）とは、ユーザーが検索サイトでキーワード検索した際に、自社コンテンツを上位表示して流入を促す集客方法です。
検索サイトから流入するユーザーの特徴は、キーワードを入力していることからすでにニーズを把握している点です。そのため、SEOに成功すると購買意欲の高い見込み顧客を獲得できます。
SEOのメリットは、上位表示に成功しても広告費用が発生しないため、コストをかけずに集客できることです。しかし、検索サイトで上位表示されるには時間や手間がかかります。また、即効性がないので短期的なイベントやキャンペーンの告知には向いていません。
Web広告
Web広告は、Web上に出稿できる広告のことです。
代表例の検索連動型広告（ リスティング広告 ）は、検索エンジンで検索キーワードに連動して広告を出稿できます。広告費用がかかるものの、即効性に優れているのが魅力です。
SEOで上位表示が難しいキーワードや、短期的なイベントやキャンペーンの告知に向いています。
メールマーケティング
メールマーケティングとは、メールを用いて顧客とコミュニケーションを図り、顧客育成をめざすマーケティング手法です。配信するメールに自社サイトのURLを添付することで、集客手段としても活用できます。
1回の送信で多くの顧客にアプローチできるのがメリットです。ただし、効果を高めるには質の高い配信リストを用意する必要があります。
テレアポ
テレアポは電話で訪問や商談のアポイントをとる営業手法です。テレアポによる商品・サービスの紹介は、営業先が自社サイトへ訪問するきっかけを作れます。ほかに、セミナーなどの集客対策にも用いられています。
展示会
展示会は、自社の商品・サービスに興味のある見込み顧客のリード情報を獲得することが目的です。具体的には、自社ブースの来場者と名刺を交換してリード情報を獲得します。
特定の分野に関わっている関係者が多く、質の高い見込み顧客が自社ブースに来場するため、BtoB営業においては有効な集客対策です。
郵送DM
郵送DMは、企業の担当者宛てに自社商品・サービスの資料を封書で送付する手法です。資料を見た担当者が自社サイトを訪問したり、資料請求をしたりといった効果が期待できます。
発送に費用や手間、時間がかかるものの、デジタル媒体よりも開封されやすいのが特長です。また、割引クーポンを同封することで、集客につなげる活用方法もあります。
マーケティングの第一歩として集客対策を始めよう
集客はマーケティングのひとつで、人を集める施策のことです。一方、マーケティングは商品を見込み顧客に売るための全体の仕組みです。2つの言葉は似ていますが、違いがあります。
集客はマーケティングのなかでも重要視されており、それはBtoB営業においても同様です。より多くの見込み顧客を集客するために、本記事で紹介した6つの集客対策をマーケティングの第一歩として始めてみませんか。
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