ダイレクトメール・郵送DMはマーケティング手法のひとつ。とても手軽で新規開拓営業にも有効な手段です。
しかし、成果を出すためにはダイレクトメールの特徴を理解し、どのようにダイレクトメールを制作して送付すべきか戦略が必要になります。
この記事では、ダイレクトメールの特徴から新規開拓営業するためのコツまで解説します。
新規開拓に役立つダイレクトメール・郵送DMとは
ダイレクトメール（Direct Mail）とは、ハガキ、チラシ、パンフレット、カタログなどの印刷物を郵便やメール便などで送ることをいいます。郵送DMとも呼ばれます。
BtoB企業の営業手段としても活用されていて、見込み顧客や既存顧客へ直接アプローチするダイレクト・マーケティングの手段として再注目されています。
ダイレクトメールは略すとDMになりますが、このダイレクト・マーケティングのほか、X（旧：Twitter）やInstagramのダイレクト・メッセージと混同されがちなので気をつけましょう。
DMの効果
ダイレクトメールは認知度アップに効果があり、とくに高額な商品やリピーターが多い商品に向いています。
自動車やオフィス機器などの高額な商品については、DMをきっかけに商品に対する興味を生み出し、購買へ繋げるという目的があります。
消耗品やコンサルティングなどのリピーター獲得が目的になる場合は、既存顧客に対して情報を配信することで接触回数を増やすことで、リピーター獲得へ繋げます。
このようにダイレクトメールを上手く活用することで、営業活動の効率化が図れるようになるのです。
DMの種類
ダイレクトメールは「はがき」「圧着はがき」「封筒」の3種類が主流です。
| はがき | ・最も手軽に導入しやすい ・開封の手間がなく、情報を目にしてもらいやすい ・郵送コストは増えるがA4サイズも送れる |
| 圧着はがき | ・情報量が増える ・圧着部分を開く楽しみがあり反響率がアップする |
| 封筒 | ・長3サイズやA4サイズが主流 ・中身が見える透明OPP封筒、中身の見えない封筒など、デザインを工夫することで開封率を上げる必要がある |
新規開拓営業を郵送DMで行うメリット
さまざまなマーケティング手法がありますが、ダイレクトメールには3つのメリットがあります。
1.顧客に情報を届けられる
ダイレクトメールは、顧客に直接情報を届けられるのがメリットです。
マス広告やWeb広告は不特定多数に対して情報を発信するため、媒体を見ない層にはアピールできません。その一方で、ダイレクトメールであれば、個人宛に送付しているため、アプローチしたい人に情報を届けられます。
2.顧客ごとに情報を変更できる
ダイレクトメールは、顧客ごとに情報を変更することができます。
例えば、新規顧客には「新商品のキャンペーン」、既存顧客には「限定割引クーポン」といった別々の情報を送ることができます。このように、顧客の属性に応じて届けたい情報を変更できることもメリットです。
3.Web集客できない層に情報を送れる
ダイレクトメールは、Web集客できない層に情報を送れます。その理由は、ハガキやFAXで送付すれば、スマートフォンの使用頻度が低い顧客にも情報を届けられるためです。Web集客では獲得できない顧客を獲得できることもメリットです。
新規開拓営業を郵送DMで行うデメリット
ダイレクトメールには3つのデメリットがあります。
1.顧客情報を取得する必要がある
ダイレクトメールは、宛先（会社名・住所・担当者名など）の情報がなければ送付できません。
担当者名がわからなくても、「人事ご担当者様」などと記載すれば企業宛に郵送DMを届けることができます。ただし、開封率が低くなることを考えると、担当者名も記載したほうが良いですね。
そのためには、事前にWebマーケティングを行うなど顧客情報を取得する必要があります。また、収集した顧客情報をマーケティングに活用することを、顧客から同意を得る必要があり、情報漏洩しないように個人情報の取り扱いにも注意しなければいけません。
2.ダイレクトメールを送るのに手間とコストがかかる
ダイレクトメールを送るには、ターゲットを選定して営業リストを作成し、原稿やデザインを作る必要があります。さらにワードやエクセルを使って宛名シールを印刷し、封筒などに封入するタスクも発生します。
これらの業務を外注することも可能です。しかし、その場合は外注費用が発生します。このほかに、郵送料ももちろんかかります。
3.ダイレクトメールが開封されない可能性がある
ダイレクトメールを送付したにも関わらず、興味を持ってもらえず破棄されてしまうことがあります。多くの時間や費用をかけても、見てもらえなければ効果を発揮できません。
ダイレクトメールを活用して新規開拓営業を成功させるコツ
ダイレクトメールの特徴をご紹介しましたが、新規開拓で成果を出すためのコツを覚えておきましょう。ここでは、ダイレクトメールを活用して新規開拓するコツをご紹介します。
ターゲット像を明確にして営業リストを準備する
ダイレクトメールで効果を出したい場合は、ターゲット像を明確にしましょう。その理由は、ターゲット像を絞り込まないと、宣伝内容に興味や関心を抱いてもらえないためです。
例えば、新卒採用を行う人事担当者向けの商品であるにも関わらず、開発担当者に情報を届けても興味を持ってもらえないでしょう。競合他社や既存顧客に送ってしまうのもNGです。
このような状況では、ダイレクトメールの送付コストがムダに終わってしまいます。コストパフォーマンスを上げるためにも、自社商品やサービスの強みを理解した上で、明確にターゲットを絞り込んだ営業リストを作成しましょう。
顧客に響くストーリーを作る
ダイレクトメールで効果を出したい場合は、顧客に響くストーリーを作りましょう。
ターゲット像を明確にして、「自分に対して送られてきたものだ」と興味・関心を持ってもらう必要があります。また、その商品を購入する必要性を感じるストーリーを作りましょう。
商品の魅力が分からなかったり、会社の信頼度が分からなかったりすると反響を得られません。そのため、読み手の不安を払拭することも意識しましょう。
キャッチコピーやデザインにこだわる
ダイレクトメール開封後に行動を起こしてもらうために、キャッチコピーやデザインにこだわりましょう。その理由は、顧客は自分によってメリットがあるダイレクトメールに興味を示すためです。
具体的に説明すると、キャッチコピーには「リピート率90％」など具体的な数字を含めて、インパクトを出します。また、デザインを考えるときは、顧客の視線を意識したZ型の配置を意識すると良いです。
最適なタイミングで送付する
ダイレクトメールで新規開拓営業したい場合は、送付するタイミングにこだわりましょう。その理由は、潜在ニーズに訴えかけることで新規開拓営業しやすくなるためです。
例えばBtoCの場合、学習教材や学習塾のDMを送るなら、春休みや夏休みなどの長期休みの前がニーズがいちばん高く、最適なタイミングでしょう。
BtoBの場合も、繁忙期を調べる、採用状況を確認するなど、ある程度のニーズを予測することができます。仮説を立てて、最適なタイミングで送付することが大切です。
割引クーポンなど特典を付ける
ダイレクトメールの効果を高めたい場合は、割引クーポンなどの特典を付けましょう。その理由は、特典を付けることでレスポンス率や来店率が上げられるためです。
また、キャンペーンコードなどを使い分けることで、どのDMの反響率がよかったのかなど、効果測定をすることもできます。
Webサイトへ誘導する
DMを活用することで、Webマーケティングでは接触できなかった層へリーチでき、Webサイトへ誘導することでリード情報を得ることもできます。
リードナーチャリングへ移行するなどの施策も展開しやすくなります。
電子メールで新規開拓営業する方法については、以下の記事を参考にしてください。
ダイレクトメールの成功事例
Googleは、提供サービス「Google Adwords(グーグルアドワーズ)」（※現Google 広告）の利用促進を目的に、見込み度の高い顧客に対してダイレクトメールを送付しました。
Googleが送付したダイレクトメールは鍵が掛かった箱型。箱に付いている鍵を開けるための暗証番号を入手するために、グーグル検索を体験させるという仕掛けになっています。
箱を開けると、ビジネスを成功させるためのノウハウが記載された巻物や扇子が同封されています。とてもユニークなアイデアにより、投資効果は9000％と新規顧客の獲得に成功しました。
まとめ
今回はダイレクトメール、郵送DMについて解説しました。ダイレクトメールを有効活用していけば、新規開拓やリピート顧客の獲得ができます。ぜひ、この機会にマーケティング手法の1つでもあるダイレクトメールを活用してみてください。
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