テレアポ の成功率は0.1％から10％といわれています。業種や熟練度により幅がありますが、営業効率を高めるには成功率を上げることが重要なポイントです。
しかし、どのようにすれば成功率を上げられるのか悩んでいるビジネスパーソンもいるでしょう。そこで本記事では、テレアポの成功率の平均値やアポ率を上げるコツをわかりやすく解説します。
テレアポの基本
テレアポとは、企業や消費者に電話をかけてアポイントメントの獲得をめざす営業手法です。
テレアポの基本は、電話をかける数（ コール数 ）を増やすほどアポイントメントの獲得数が増える傾向にあることです。そのためテレアポでは、コール数が重要視されます。
また、コール数を効率的に増やすには、テレアポリストを準備するのが一般的です。テレアポリストとは、ターゲット企業の電話番号や担当者の氏名などのリストです。 営業リスト 、架電リストともいいます。
さらに電話の時間が無駄に長くなるのを防ぐ、あるいは営業先からの質問に的確に答えるためには トークスクリプト が役立ちます。トークスクリプトとは、話す内容を決めた台本のことです。
つまりテレアポは、テレアポリストとトークスクリプトを準備し、できる限り多くの電話をかけることが成功の秘訣といえます。そのうえで、さらに営業効率を高めるには成功率が重要な指標になります。
テレアポの成功率の平均値は？
テレアポの成功率の平均値は、1％前後といわれています。
ただしテレアポ初心者の場合は0.3％～0.5％、テレアポが上手い人の場合は5％を超えるなど、営業担当者のトーク力や経験により大きな開きがあります。
また業種でも違いがあり、BtoBの場合は0.1％～1％で、BtoCの場合は1％～2％です。BtoBのテレアポの成功率が低い理由は、裁決権のない相手につながる場合が多いためです。
なおテレアポの成功率は、「アポ獲得数÷コール数×100」の計算式で求められます。
テレアポでアポ獲得数を増やすコツ
テレアポの成功率は1％上昇するだけで営業効率が飛躍的に向上します。成功率を高めるために、アポ獲得数を増やす4つのコツを紹介します。
明確にターゲティングする
アポ獲得数を増やすには、自社商材のターゲットの明確化が有効です。
無作為に電話をかけて、ターゲット以外の相手に営業しても成果につながらないためです。例えば、若者向けの商材なのに高齢者に電話をしても相手にされないでしょう。
つまりアポ獲得数を増やすには、どのような相手に営業をすれば良いか具体的に検討する必要があります。成功率を高めるためにも、明確にターゲティングしたうえでテレアポリストを作成しましょう。
架電のタイミングを意識する
テレアポは架電のタイミングが重要な要素です。
例えば、忙しい時間帯に電話をしても話を聞いてもらえませんし、不在の時間帯に電話をしてもつながりません。
一般的にBtoBであれば、朝礼後やランチ後の時間帯を狙うことで担当者の不在を防げます。飲食店では、忙しい時間帯以外の14時～16時頃が狙い目です。さらにBtoCであれば、仕事が休みの土日が良いでしょう。
つまり、コール相手の都合を考慮した架電のタイミングを意識することで、話を聞いてもらえる可能性を高められます。
トークスクリプトを改善する
アポ獲得は、的確な営業トークができるかにかかっています。そのためには、適宜トークスクリプトを改善することが有効な対策です。
トークスクリプトの改善では、営業担当者の意見を取り入れることをおすすめします。
またテレアポのありがちな失敗例は、売り込みたいばかりに自社商材の説明に終始してしまうことです。営業相手の興味が湧く話題を盛り込むこともポイントといえます。
事前の情報収集を徹底する
テレアポの成功を左右するのは、営業先の情報が揃っているかどうかにあります。
例えば担当者の名前を把握していれば、「〇〇さんに電話をつないでもらえますか？」と名前を添えることで、受付突破率を高められるでしょう。
受付突破率とは、受付から担当者に取り次いでもらえる確率のことです。一般的に受付突破率は20％程度といわれています。
ほかにも営業先の課題を把握していれば、課題解決の方法を提案することで興味を持ってもらえるはずです。さらには、決算時期から最適な営業のタイミングを逆算することもできます。
つまりアポ獲得数を増やすには、事前の情報収集の徹底が重要です。
テレアポの成功率とコール数の関係性
テレアポの成功率とコール数は、正の相関関係があります。
コール数が多いほど経験が増えることで、営業担当者のトーク力やスキルが上昇し、成功率が高まるためです。先に紹介したように、初心者の成功率は0.3～0.5％です。一方、上級者は成功率が5％を超えることもあります。
成功率を高めるにはいち早く上級者になれるかがポイントで、そのためにはコール数を増やすことが有効なのです。またコール数を増やすほど、トークスクリプトの改善やターゲティングの明確化にも役立つでしょう。
1日のコール数の平均は？
1日のコール数を設定する際は、60件～100件程度をおすすめします。
1件の電話時間を3分と設定しても60件で3時間、100件で5時間を要するためです。いくらコール数が重要といえども1日500件などに設定すると、1件1分以内で電話する必要があるため、持続して達成することは困難です。
コツを押さえたテレアポで成功率を上げよう
テレアポの成功率の平均値は1％前後です。つまり、テレアポは100回の電話で1件のアポイントメントを獲得できるかどうかの営業手法といえます。
営業効率が悪いと感じるかもしれませんが、上級者では1％以上の成功率を達成することも十分に可能です。テレアポの成功率で悩んでいる場合は、本記事で紹介した4つのコツを実践してみましょう。
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