BtoB企業にとって「テレアポ」は効果的な施策のひとつです。よく似た言葉に、テレマやテレマーケティング、インサイドセールスというものがありますが、どのような違いがあるのでしょうか？
混同されがちな「テレアポ」「テレマ（テレマーケティング）」「インサイドセールス」の違いについて解説するとともに、自社に必要な施策について理解を深めましょう。
テレアポとは
テレアポ／メルアポ とは？
テレアポとは「テレフォンアポインター」の略で、電話でアプローチをしてアポイントを取ることをいいます。
テレアポに対して、近年登場したのがメルアポという、メールでアプローチをしてアポイントを取る営業手法です。
テレアポは、電話でやり取りをするので、その場でレスポンスが得られるというメリットがありますが、1日に架電できるコール数は限られてしまいますし、コールセンタースタッフの教育やトークスクリプトの改善が常に必要になるというデメリットもあります。
メルアポの場合、メール文面を作成して送信するだけなので、テレアポよりも手間はかからないことがメリットだといえます。
ただし、開封率をあげる工夫は必要になります。
◆関連用語
テレマーケティングとは
テレマーケティングとは、電話を使ったマーケティング手法のことで、顧客と直接コミュニケーションをとるダイレクトマーケティングのひとつです。見込み顧客や既存顧客に対して営業フォローを行ったり、ニーズのヒアリング調査や販売促進などを行います。
テレマーケティングの目的は「販売促進」にありますが、必ずしも成約に直結するわけではありません。例えば、メールアドレスを聞き出して資料を送付する、というのもテレマーケティングの役割です。
そのような活動を通じて、今後の営業・マーケティング活動に活かせる情報を蓄積することで「顧客育成（リードナーチャリング）」をするのもテレマーケティングの役割です。
インバウンドとアウトバウンド
テレマーケティングは大きく分けて、インバウンド方式とアウトバウンド方式の2つの手法があります。
インバウンド方式はDMや広告をきっかけに、見込み顧客や既存顧客から電話をかけてもらうこと。アウトバウンド方式は自社から電話をかけ、勧誘などを行うことをいいます。
テレマーケティングを行う際は、営業トークの台本である「トークスクリプト」を用いて情報を伝えながら、クローズドクエスチョン（YES/NOで答えさせて相手の考えを明確にする質問テクニック）を組み込んで会話を展開していきます。さらに、テストクロージングを行うことで確度を判断することもあります。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは内勤型営業とも呼ばれ、見込み顧客のリスト化、アポ取り、顧客育成（リードナーチャリング）など非対面で行う一連の営業活動のことをいいます。
マーケティングと営業を繋ぐ役割があり、商談化した案件はフィールドセールス（外勤型営業）に引き継がれてクロージングを行います。商材によってはニーズのヒアリングのみを行う場合も、クロージングまで行う場合もあります。
主に電話を使うという点ではテレアポやテレマーケティングと同じですが、メールやWebサイト、オンライン会議システム、FAX、DMなどを使用することもあります。
SDRとBDR
インサイドセールスを大きく分けると、SDR（反響型・PULL型）とBDR（新規開拓型・PUSH型）という2つの手法があります。
SDRはホームページやフォームからの問い合わせに対してアプローチをする営業手法のことで、BDRは飛び込み的にアプローチする営業手法のことをいいます。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携
もともとは営業担当がひとりでリスト作成、テレアポ、訪問、成約後のフォローまで担っていましたが、効率が悪く、現代のビジネスモデルには即さないというデメリットがありました。
サブスクリプションモデル（月額課金型のビジネスモデル）が主流になるにつれて、インサイドセールスとフィールドセールスの分業化が進み、適材適所の人材配置で利益を最大化することも可能になったのです。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携が要になるため、フィールドセールスへ引き継ぐ条件設定やSFAなどのツールによる情報共有も重要になります。また、BANT情報を得るため、より深い関係構築が求められています。
インサイドセールスにもメリットやデメリットがあります。インサイドセールスの手法や成功事例については以下の記事もご参照ください。
インサイドセールスとオンラインセールスの違い
よく似た言葉の「オンラインセールス」とは、インターネットを利用して営業活動を行うことをいいます。どの領域をオンラインセールスにするかは企業ごとにまちまちです。
インサイドセールスはリード創出から顧客育成、商談化までを担い、その後の商談からクロージングをフィールドセールスに引き継ぎます。フィールドセールスは訪問などの対面で行っていましたが、訪問に代わってオンラインで行うことをオンラインセールスというケースもあります。
テレアポ・テレマーケティング・インサイドセールスの違い
テレアポ、テレマーケティング、インサイドセールスはよく似ていますが、目的や手法が異なることがわかります。テレアポもインサイドセールスも、広義ではテレマーケティングの一種ともいえます。
しかし、テレアポとインサイドセールスの役割は大きく異なり、難易度も上がります。それぞれ詳しく見ていきましょう。
営業リストの違い
テレアポは、自社の商品やサービスを知らず、ニーズにも気づいていない潜在顧客に対して架電します。商品やサービスに関する知識がそこまで必要ないので、テレアポのみをアウトソーシングするケースも多いです。
テレマーケティングは自社に資料請求や会員登録をした見込み顧客、もしくは既存顧客に対して行うものです。
インサイドセールスもマーケティングや営業活動によって得られた見込み顧客に対して行われます。また、見込み顧客を創出するために、自社の商品やサービスを認知していなくても、属性やマッチ度などである程度、絞り込まれたコールドリストが使われることもあります。
インサイドセールスにおける営業リストの作り方については、以下の記事に詳しくまとめています。
2022年4月4日に再編される東証プライム市場、スタンダード市場、グロース市場についての解説記事もぜひ参考にしてください。
目的の違い
テレアポの目的は「アポイントを獲得する」ことです。
テレマーケティングの目的は見込み顧客に電話をかけて「販売促進」をすることです。また、お問い合わせ対応やクレーム対応もテレマーケティングに含まれます。
インサイドセールスの目的は「見込み顧客の獲得と育成」です。既存の方法では拾えなかった顧客を、ホットリードまで育てるプロセスそのものがインサイドセールスといえます。さまざまな施策を経て、より質の高いリードをフィールドセールスに引き継ぐことがゴールになります。
成果の違い
テレアポは「アポイントの獲得件数」や「架電数」をKPIとすることが多いです。テレマーケティングも「資料送付件」や「ヒアリング件数」などがKPIとして設定されます。
インサイドセールスの場合は数よりも質を重視することが多く、「確度の高い商談を獲得する」「課題を解決するソリューションを提案する」など、時間をかけて関係構築をしていくことが成果になります。
そのため難易度も高く、オペレーターの教育やトークスクリプトの改善は欠かせません。
まとめ
「テレアポ」「テレマーケティング」「インサイドセールス」はそれぞれに目的があり、めざすゴールも異なります。どの手法が優れているということはありません。
自社の商材や戦略に応じて適切に使い分けることが重要です。しかし、「テレアポ」「テレマーケティング」「インサイドセールス」は混同されがちで、社内でも認識がずれてしまうことが多いようです。
単なる電話営業ではなく、どのような目的があって目標は何なのか、そのために必要な手法は「テレアポ」「テレマーケティング」「インサイドセールス」のどれなのかを明確に設計しておくことも必要です。
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