自社の商品やサービスを売るには「ハウスリスト」は欠かせません。特にBtoB営業、法人営業ではハウスリストをどう作るかが売上を左右すると言っても過言ではありません。
そんなハウスリストはどうやって作成するのか、質の高いハウスリストとは何なのかなど、ハウスリスト作成に役立つツールや活用方法を踏まえて解説します。
※この記事は2021年10月に公開されたものを加筆し更新しています。
ハウスリストとは何だろう？
ハウスリスト とは？
ハウスリストとは、マーケティング活動や営業活動などのリードジェネレーションによって獲得された見込み顧客リストのことをいいます。
企業名、担当者名、メールアドレス、電話番号などの情報を指し、データベース化してリードナーチャリング（顧客育成）を行っていく際に活用されます。
ハウスリストを効率的に獲得すること、ハウスリストの質と量を担保することが「リードジェネレーション」に求められています。
また、自社の商材を購入する可能性の高い企業属性についても明確にイメージしておかなければなりません。
また、ハウスリストは常に「更新」して最新情報にしておくことはもちろん、CRMやSFAなどのツールを活用して活動履歴、受注確度、商談内容などを記録し、社内で共有することも必要です。
◆関連用語
上記の通り、ハウスリストとは単なる企業情報の一覧ではなく、マーケティング活動や営業活動によって獲得できた見込み顧客に関する情報が記載されているものです。
そのため、ハウスリストには担当者の連絡先や決済者などのBANT情報、見込み度合いなどが記載されています。リードナーチャリングを行うことで商談に繋がりやすいため、このハウスリストをどう作るかがBtoBマーケティング、BtoB営業の要になります。
ハウスリストとコールドリストの違い
ハウスリストとよく似た言葉にコールドリストというものがあります。
どちらも「営業リスト」であることには変わりありませんが、リードの属性や見込み度合いによってリストの呼び方が変わります。リードとは「見込み顧客」のことをいいます。
営業リストは大きくわけると、「ハウスリスト」と「コールドリスト」の2種類になります。ほかに「ホットリスト」「失注リスト」も営業活動には欠かせないものです。それぞれのリストに応じて営業手法も変わってくるので、覚えておくと便利です。
ハウスリスト
ハウスリストとは、マーケティング活動や営業活動などのリードジェネレーション（顧客創出）によって獲得された「見込み顧客リスト」のことをいいます。
ハウスリストには企業名、担当者名、メールアドレス、電話番号などの情報があり、このリストを元にリードナーチャリング（顧客育成）を行います。
ハウスリストは常に更新して最新情報にしておくことはもちろん、CRMやSFAなどのツールを活用して活動履歴、受注確度、商談内容などを共有することも大切です。
リードジェネレーションの手法については、以下の記事にわかりやすくまとめています。
コールドリスト
コールドリストとは、営業リスト販売サービスから購入したり、インターネットで収集するなどで作成したリストのことをいいます。
資料請求や名刺交換などを経ていないため、担当者の氏名や担当部署、自社商品やサービスへの興味関心度合いが不明なため、アポイントや成約に到達する確率はとても低くなることがあります。
コールドリストは「潜在顧客リスト」と位置づけられ、アポイントの成果を出すにはそれなりのコール数が必要になります。また、継続的にフォローを行うことで、コールドリードからホットリードに転換する可能性もあります。
コールドリストからハウスリストへの転換率をあげるには、ある程度ターゲティングを行って、自社商品やサービスに興味を持つ可能性の高い企業に絞ったリストを作成する必要があります。
また、コールドリストに似たものに「ホワイトリスト」があります。
ホワイトリストとは、条件に合う企業のみを選定してリスト化したもののことです。自社の顧客になりそうな企業を狙ってアプローチすることで、売り上げを最大化していこうという目的があります。このような営業・マーケティング手法をABM（Account Based Marketing）といいます。
ホットリスト
ホットリストとは、マーケティング部門が見込み客を獲得（リードジェネレーション）し、メルマガやセミナーなどで顧客を育成（リードナーチャリング）した上で成約の可能性の高い見込み顧客を選別（リードクオリフィケーション）したリストのことをいいます。
ホットリストと判断するには、見込み顧客の行動を点数化（リードスコアリング）し、一定の基準を満たしていることが条件になります。
失注リスト
失注リストとは、過去に商談したものの失注してしまった見込み顧客のリスト、またはリードナーチャリングの過程で離脱してしまった見込み顧客のリストのことをいいます。
いちどは自社の商品やサービスに興味を持ってくれたということなので、そのまま眠らせてしまうにはもったいないリストです。失注リストに再度アプローチして商談化をめざすリードリサイクルに活用することで、新たに見込み顧客を獲得するよりも効果的な営業活動ができるといわれています。
ハウスリストを作成する必要性とメリット
「ハウスリスト」は効率的な営業活動のために必要不可欠なものです。ハウスリストを作成して管理することで、3つのメリットが得られます。
顧客データを蓄積できる
ハウスリストとして顧客データを蓄積することで一元管理できるようになります。
担当者名や担当部署、連絡先などの情報が取り出しやすくなるほか、「いつ」「誰が」「どんなアプローチ」をしたのかといった行動履歴も蓄積していくことで、見込み顧客の課題やニーズに気づきやすくなります。
また、日々の営業活動によって得られたデータは、DB（データベース）として活用できるため、SFAなどの営業支援ツールやCRM（顧客管理システム）の導入にも役立ちます。DX（デジタルトランスフォーメーション）化もスムーズに行えるでしょう。
効率的に営業活動ができる
インサイドセールスでは、短い時間でより多くの潜在顧客や見込み顧客にアプローチすることが求められます。
精度が高くデータベース化されたハウスリストがあれば、テレマ（テレマーケティング）やテレアポ、メルアポといった営業活動を効率化することができます。また、営業の活動履歴をすばやく記録できることもメリットです。
組織的な営業活動ができる
ハウスリストを共有することで、情報共有や報告の手間を省くことができます。また、重複して営業活動をしてしまったり、営業活動が属人化してしまうことも避けられるため、組織的な営業活動が可能になります。
また、商談の進度や確度を数値化することで、見込み顧客ごとのステータスを可視化できるというメリットもあります。営業活動を分析することで、優先順位を決めてアプローチできるので、結果として売上向上にも繋がります。
また、営業禁止の企業についても正しく情報共有ができるので、トラブルを防ぐこともできます。
質の高いハウスリストの条件
営業活動の質を高めるには、質の高いハウスリストが不可欠です。ここで、「質の高いハウスリストの条件」をまとめてみました。
最新情報に更新されている
インサイドセールスでは、常に最新情報が記載されたハウスリストが必要になります。例えば、電話番号が変わった、移転したなどで、ハウスリストの情報が古くなっているということはよくあります。
「架電したけど現アナだった」「移転していたので正しい電話番号を自分で調べた」という手間はタイムロスになってしまうので、ハウスリストの更新や管理はとても重要になります。
重複がなく整理されている
同一の企業が別の企業として登録されていると、同じ企業に複数名がアプローチしてしまったり、メールDMが複数回届いたりと、営業活動も重複してしまいます。相手企業に悪い印象を与えてしまい、不信感を抱いてしまうでしょう。
営業リストはデータクレンジングを行って表記ゆれを無くした上で、名寄せをして重複をなくすようにします。特に、複数のハウスリストを統合して使用している場合はデータの重複に気をつけましょう。
ターゲットを絞り込むことができる
ハウスリストの目的は営業効率を上げて、アポイントや商談の獲得数を最大化させることにあります。自社の商品やサービスに対してニーズがありそうな業界、業種であることはもちろん、株価情報や経営方針などの企業情報も分析できるハウスリストが望ましいです。
ハウスリストの作成方法
ハウスリストを作成する方法は無料と有料を含めていくつかあります。どの場合でも、まずは自社の商品やサービスを使ってもらえそうな企業について「ペルソナ」を細かく設定する必要があります。
さらに、ニーズがありそうか、ニーズに応えられそうかなども加味して、ハウスリストを作成していきます。どんな企業情報が欲しいかがまとまったら、以下の方法でハウスリストを作成します。
社内の名刺を集める【無料】
個人で保管している名刺をリスト化することで、ハウスリストとして活用できます。情報の鮮度には気をつけなければなりませんが、より成約に近い見込み顧客である可能性が高いです。再アプローチが可能かどうか、リスト化した上で検討してみましょう。
名刺管理ツールがあると、リスト化や情報共有が効率化できます。
セミナー・展示会に出展する【有料】
展示会やイベント、共催セミナーなどに出展することで、参加者リストや名刺を獲得することができます。その場でコミュニケーションができるので、営業リスト作成のみならず、そのまま商談や成約に繋がることも多いです。
Webマーケティングをする【有料】
Web広告やオウンドメディアなど、Webマーケティングによってリード獲得をめざす企業が増えています。
なかでも検索連動型のリスティング広告やSNS広告は、広告単価も安く、専門的な知識がなくても出稿可能です。ランディングページ（LP）へ誘導して連絡先を獲得する方法が一般的で、BtoB企業ととても相性が良いです。
同じくオウンドメディアに取り組む企業も増えています。SEOに関する知識が必要ですが、狙ったキーワードで集客できることから、成約に近いリードを獲得することも可能になります。
まとめ
営業活動を効率的に行え、より成約に近いハウスリストを作成することは多くの企業にとって大きな課題となっています。
ただ企業情報が一覧になっているものではなく、マーケティングや営業活動によって得られた企業情報をリスト化し、さらに「最新情報に更新されている」「重複がない」「ターゲットが絞り込まれている」という条件を満たしていることが質の高いハウスリストといえます。
ハウスリストの作成方法はさまざまですが、展示会やイベントで名刺交換をする以外にも、Webマーケティングを活用して、より成約に近いリードを集める方法が主流となっています。
まずは自社のターゲットになるのはどんな企業なのかを掘り下げ、営業スタイルに応じて適切な方法を選ぶようにしましょう。
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もちろん、営業リストの鮮度と精度にもこだわっています。
各企業のIR情報や官公庁の統計資料などの一般公開されている情報はもちろん、日本国内の500万を超える法人データを収集し、高い精度で連絡先のクレンジング・名寄せ処理を行っています。
定期的に更新しているため、鮮度と精度の高い営業リストが手に入るというものです。Akala List が、ムダのない営業活動をサポートします。
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