SDRとは、インサイドセールスの手法のひとつ。「反響型」とも呼ばれ、顧客からの問い合わせを起点に営業活動を行う役割があります。近年ではBDRとともに広く知られるようになりましたが、具体的な手法や効果はよくわからないという方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、SDRとは何か、普通の営業との違いやSDRの業務、商談獲得率を上げるためのコツなどについてわかりやすく解説していきます。
※この記事は2021年12月に公開したものを再編集しています
SDRとは？ BDRとの違いは？
SDR／BDR／ADR とは？
SDRとはSales Development Representativeの略で、インサイドセールスポジションのひとつ。
マーケティング部門から引き継いだリードを商談化して、営業担当者へと引き継ぐ役割を担うインバウンド型の営業手法です。
「反響型」とも呼ばれます。
反対にBDRとはBusiness Development Representativeの略で、新規顧客を見つけるためにアプローチを続けるアウトバウンド型の営業手法です。
「新規開拓型」とも呼ばれます。
よく似た言葉のADRとはAccount Development Representativeの略で、マーケティング部門から引き継いだ見込み顧客リストを評価し、営業担当へ引き継ぐべき顧客かどうかを判断する役割を担います。
◆関連用語
リードからの能動的なアクションからスタートするSDRとは異なり、BDRは自社がターゲットとする顧客に対して戦略的なアプローチをしていきます。なお、SDRの対象は中小企業、BDRは中堅から大手企業がメインとなるのが一般的です。
自社の状況や商材に応じてSDRとBDRを使い分けることが重要になります。
SDRとADRの違い
ちなみに、よく似た言葉にADR（Account Development Representative）がありますが、マーケティング部門から引き継いだリード（見込み顧客リスト）を評価し、営業担当へ引き継ぐべき顧客かどうかを判断する役割を担います。
インサイドセールスの流れについては、以下の記事もぜひご覧ください。
SDRではどのような業務を行うのか？
インサイドセールスの中でも、SDRはどのような業務を行うのでしょうか。SDRの具体的な業務内容をご紹介します。
見込み顧客へのアプローチ
SDRは問い合わせや資料請求など、能動的なアクションのあった顧客に対してアプローチを行い、商談化する役割を担います。
自社サイトやオウンドメディア（ブログなど）、SNS、Web広告などを活用して、問い合わせや資料請求を獲得するのは主にマーケティング部門の役割です。そして、SDRがマーケティング部門から見込み顧客（リード）を引き継いでアプローチを行います。
ここで大切なのは「スピード感」です。問い合わせや資料請求があったら、なるべく早くアプローチしたほうが商談化の確立は高いです。時間を空ければ空けるほど購入意欲が下がってしまい、競合他社に先を越されてしまう可能性があるからです。
営業フローを整える
見込み顧客へすばやくアプローチするためにも、営業フローや営業リスト管理などの体制をしっかりと整えておかなければなりません。
また、営業トークの標準化のためにも「トークスクリプト」を用意し、しっかりとロープレを行って教育をすることも大切です。ヒアリングすべき項目も検討します。
電話やメールなどアプローチ方法もさまざまあるので、PDCAを回しつつ商談化率を確認します。
インサイドセールスにSDRをスムーズに導入するための4つのポイント
ここからは、SDRを円滑に進めるための主なポイントを4つご紹介します。
- KPIの設定
- 目的や方針の明確化
- 人材配置の最適化
- 専用のツールを使う
それぞれ詳しく見ていきましょう。
KPIの設定
KPI（Key Performance Indicators）とは「重要業績評価指標」のことです。組織の目標に対する達成度合いを評価する際に用います。SDRを含むインサイドセールス部門がうまく運営できているかどうかを数値化して目標を明確化する、チーム内の方向性を統一するためには欠かせない指標です。
SDRでは、主に下記のような数値をKPIに設定するといいでしょう。
・リード数
SDRがアプローチすべきリード数を確認します。このときに、リードの数だけではなく、質に問題がないかどうかもチェックしましょう。本来であればマーケティング部門の担当範囲ですが、リード数の減少や質低下は死活問題となるため、異常な数値が検出された場合には、マーケティング部と共同で早急な改善をめざす必要があります。
・アクション数
SDRは、メール送信数や架電数が結果に直結するため、このアクションを起こした回数もKPIに設定しましょう。アクション数の中間目標が達成できなかった場合は、モチベーション低下などの問題が生じている可能性があります。
・商談獲得数
商談獲得数も重要な中間指標です。リード数やアクション数に変化が無いにもかかわらず、商談獲得数が上がらない場合は、営業手法の見直しも検討しましょう。
KPI／KGI とは？
KPIとは、Key Performance Indicatorsの略で、業務などのパフォーマンスを測る上で重要な指標のことです。
日本語訳は「重要業績評価指標」となります。
対してKGIとは、Key Goal Indicatorの略で、事業などの大目標に対する達成度を測る上で重要な指標のことです。
日本語訳は「重要目標達成指標」となります。
規模はKGI > KPIとなり、事業の大目標に対して達成度を測る指標として設定されるのがKGI、さらにそれに対し、日々の業務で必要なパフォーマンスが出せているかを測る指標としてKPIが設定されます。
（例）大目標：3日間で東京から大阪に行く
KGI：1日目に静岡、2日目に三重に到達できているか
KPI：1日に△△時間、〇〇km/hで走れているか
◆関連用語
目的や方針の明確化
BDRとのバランスを考慮しながら、SDRを導入する目的を明確にすることも大切です。基本的に、BDRは新規顧客の獲得、SDRは見込み顧客の囲い込みが主目的となります。見込み顧客の数や商談件数などを確認しながら、自社に最適なバランスを検討するようにしてください。
人材配置の最適化
各メンバーの適性を見極め、適切に配置することも重要です。一般的には、メンバーによって、下記のような特性があります。
- ヒアリングが得意
- チャレンジ精神旺盛
- 正確にオペレーションを遂行できる
など
場合によっては、商談成立までの流れを理解しているフィールドセールスの経験者を配置してもいいでしょう。
営業支援ツールを使う
ツールやシステムを導入するのもひとつの方法です。インサイドセールス、SDRを円滑に進めるためのツールには、下記のようなものがあります。
SFA（営業支援システム）
SFAとは顧客や商談など、営業に関わる各種情報を一元管理、共有できるツールです。営業プロセスを可視化できるようになるため、属人化の防止にも役立ちます。
MA（マーケティングオートメーション）ツール
MAとはリードの獲得からホットリードの抽出まで、マーケティング活動を幅広く効率化するシステムです。「スコアリング」機能を活用すれば、購買確度の高いリードだけを抽出することも可能です。
SDRからのアプローチで商談獲得率を上げるためのコツ
ここからは、商談獲得率を上げるためのコツをご紹介します。
相手の「BANTC」を知っておく
BANTCHとは、下記の頭文字から来ている言葉です。
- Budget（予算）
- Authority（決裁者）
- Needs（ニーズ）
- Timing（検討時期）
- Competitor（競合）
顧客の情報収集が不十分なままセールスを行っても、取れたはずの商談を取り逃してしまう可能性もあります。事前に顧客のBANTC情報を細かく押さえておくと、より先方の要望に合ったご提案ができる可能性が高まり、さらに提案に対する先方の期待値も上がりやすくなります。
できる限り早めにアプローチする
SDRがBDRと違う点は、「相手から先にアクションがあったかどうか」です。相手はもちろんそのとき自分たちの商材に興味があったからアクションを起こしてきたわけですが、その行動に対する自分たちのアクションまでに時間が空いてしまうと、興味関心が薄まったり温度感が下がったりする可能性があります。
できる限り返答スピードを速めて顧客に好印象を与えましょう。レスポンスが早ければ、受注できる可能性も高まります。
SDRとは？ まとめ
SDRは反響型営業とも呼ばれる、顧客の問い合わせやアクションを受けてアプローチをする組織のことです。対称的な組織にBDRと呼ばれるものがあります。
反響型のSDRは、新規開拓型のBDRとターゲット企業やアプローチ方法が異なるので、自社の商材に適したインサイドセールスを考えるようにしましょう。
効率的な営業手法として注目されているインサイドセールスを戦略的に導入して、業績アップと中長期的な企業の成長につなげてください。
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