飛び込み営業や電話営業、ダイレクトメールやFAX営業などなど。そんな従来型の営業スタイルにも、コロナ禍をきっかけに変化がみられるようです。
例えば、オンラインでの打合せが増え、非対面での営業を行う機会が増えてきました。また、従来の電話営業に加えて、メールでの新規開拓を狙う企業も増えてきました。
そこでこの記事では、メール営業を行う手順や成果を上げるポイントなどを解説していきます。
メール営業とは何？
メール営業とは「メールで営業活動を行うこと」です。訪問営業とは異なり、インターネットを介してどこからでも営業ができる「非対面」の営業手法になります。
「対面」による訪問営業では、見込み顧客の勤務先などへ移動する時間やコストがかかるため、より多くの見込み顧客へアプローチするにはかなりの工数がかかってしまいます。
コロナ禍以降、注目を集めるインサイドセールス
非対面営業のひとつにインサイドセールスがあります。一般的には、潜在顧客への架電やメールアプローチによって見込み顧客へと育て、商談へと繋げる役割を担います。
メール営業は、架電によるアプローチと比較すると、場所の制約がないばかりか、相手の時間を奪わないというメリットがあります。
より多くの営業リストに対して効率的にアプローチできるので、新規開拓営業に最適なアプローチ手段として選ばれています。
メール営業を行う３ステップ
メール営業を行う手順は、大きく3ステップに分けられます。
「メールを送る前の準備」「メール文面を書く」「メールを送った後のフォロー」の3つのなかで、特に重要なポイントは「メールを送る前の準備」です。
準備をせずにメール送信してしまうと、何のためにアプローチしたのか、どのような成果が出たのか、次に活かせることはあったのかなど、せっかく貴重な時間を費やした営業活動の効果が低くなってしまいます。
メール営業においても、少なからず相手の時間を奪ってしまうことに変わりはありません。双方に有益な時間になるよう、メール営業を行う前にしっかりと準備することは重要です。
メール営業で成果を上げるための準備
メール営業を行う手順の中から「メールを送る前の準備」のポイントをそれぞれ詳しく解説していきます。
メール営業のKPI
「メールを送る前の準備」として、まずは目的とゴールを明確にします。
何のためにメールを送るのか、メールを送った相手がどのようなアクションをとることがゴールなのかをはっきりしておくことが大切です。
また、KPIを設定できるとさらに効果的です。なぜなら、KPIを設定することで次回以降のメール営業の改善に繋がり、より効果的なアプローチに繋がるからです。
メール営業のKPIは以下のものがよく使われます。
| 配信数…メールを送信した件数 到達数…配信数からエラー件数を引いた件数 開封数…実際に開封された件数、html形式のメールで測定可能 クリック数…メール本文中のURLがクリックされた回数 |
営業リストの絞り込みを行う
さらに、ターゲットを決めておくことも重要です。たとえば、営業リスト全体に送るメールであるのに関わらず、ほんの一部の顧客にしか関係のない内容を送っても意味がありません。
ターゲットを絞ることで、メールの内容をより具体的にすることが可能です。メール営業の効果を最大化するためにも、ある程度ターゲットを絞ってメールを送るようにしましょう。
営業リストがないという場合は、企業のホームページに記載されている問い合わせ窓口のメールアドレスに送信します。「info@」で始まることが多いでしょう。
ひとつひとつ調べてリスト化するのも大変なので、営業リストを購入する方法が一般的です。営業リストを購入する際の注意点や費用相場については、以下の記事で詳しくまとめています。
営業メールの件名と文面にはとことんこだわる
メールの書き方において、特に重要なのは「件名」です。件名が魅力的かどうかで、メールの開封率に大きく影響を与えます。
興味を持ってもらうために、以下の3つのポイントを意識することが大切です。
| １．相手にベネフィットを伝える ２．数字を使う ３．相手に自分宛のメールであると認識してもらう |
１．相手にベネフィットを伝える
多くのビジネスパーソンは日々忙しく、1日で何百通、何千通もメールが届く人もいます。しかし、送られてきたメールを1件ずつ丁寧に確認している人はいません。
だいたいの場合は送信者名や件名を見て開封するメールを決めています。そのため、メールの件名は「気になる」「参考になりそう」などと思ってもらわなくてはなりません。
２．数字を使う
数字を使うことで、メールを受け取った側はベネフィットをイメージしやすくなります。
- 【多くの人が使っている】成約率が上がった「簡単にできる営業方法」
- 【2人に1人が使っている】成約率が20%UP「3ステップで変わる営業方法」
こちらの2つの件名をみて、どのように感じたでしょうか。
上の場合、多くの人とは「どのくらいの人だろうか？」「どのくらい成約率が上がったのだろうか？」「どのくらい簡単なのだろうか？」といった疑問が頭に浮かんだ方がいると思います。
下の例文のように明確な数字を使うことは難しいかもしれませんが、できる限り数字を使って相手がイメージしやすい文章にすることを意識しましょう。
３．相手に自分宛のメールであると認識してもらう
自分に関係ないと思われてしまうと、メールは見てもらえません。
例えば「〇〇でお困りの方へ」「△△担当者は必見」などパッと見で、「自分に関係のあることだ」と思ってもらうことがポイントです。
▼営業メールの書き方のコツはこちらの記事に注目！
メール送信後に成果に繋げるコツ
メール送信後はフォローを行うことで成果に繋げることができます。行うべきフォローは、以下の3つです。
| １．返信がきたら早急に対応する ２．メール営業の効果測定を実施する ３．興味関心のある潜在顧客を見逃さない |
１．返信がきたら早急に対応する
顧客がメールを返信してくれたにもかかわらず、その後何も対応をしなかった場合、不信感を感じてしまいます。
もちろん、打ち合わせや席を外している最中は、メールの確認が遅くなってしまう場合がありますが、遅くてもその日のうちにメールに対応できるようにしましょう。
しかし、深夜の返信は厳禁です。相手に「この会社はブラック企業なんだろうか？」と心配されてしまうこともあります。次の日の朝一でも構いませんので、メールへの返信が遅くなってしまった謝罪と可能であれば理由を添えて対応しましょう。
２．メール営業の効果測定を実施する
メールをひたすら送信して、それで終わりではありません。たとえ、資料請求や問い合わせが増えたとしても、全く成果が出なかったとしても、その効果を測定する必要があります。
なぜなら、どのようなメールを送ったら、どんな反響があったか、また無かったかについて効果測定することで、その後のメール営業のノウハウが蓄積できるからです。
また、開封率やコンバージョン率などの指標を参考にして、当初期待していた成果が出ているか検証しましょう。タイトルの付け方でも開封率が大きく変わります。
３．興味関心のある潜在顧客を見逃さない
メール本文にURLを挿入してLP（ランディングページ）などへ誘導する場合、パラメータをつけることで、より詳細な分析が可能になります。
正しくパラメータをつけることで、Googleアナリティクスなどの分析ツールを使えば参照元が明確にわかるようになります。また、以下のようにURLを替えても、遷移先が変わることはありません。
| オリジナルURL | https://note.akala.ai/ |
| パラメータ付URL | https://note.akala.ai/?utm_source=salesmail&utm_medium=0810&utm_campaign=01234 |
?以降の文字列がパラメータになります。いつ送信したメールから何件流入したのかを分析できるようになります。
また、送信先ごとに固有の文字列を付けておくことで、誰がURLをクリックしたのかも分析可能です。URLクリックした潜在顧客のみに架電してフォローするという戦略にも役立てられています。
メール配信システムによっては自動で付与することができるものもあるので、検討してみましょう。
メール営業を効率化するメール配信システム
メール営業をするなら、メール配信システムを導入することをおすすめします。効果測定がしやすいだけでなく、SFAやCRMと連携することでフォローもしやすくなるためです。
メール営業を効率化するメール配信システムをご紹介します。
blastmail
誰でも簡単にHTMLメールを作成できます。さらに、 API 連携ができるため、自社のシステムとの連携も可能です。
NEXLINK
30年以上の実績があり、FAXとメールを一斉送信できることが特徴です。FAXDMのテンプレートも豊富で、初めてでも安心。
参考：https://faxdm.nexway.co.jp/
配配メール
30種類以上の機能が搭載されており、ツールの使い方のサポートも手厚い。メールマーケティングを行うための幅広いニーズに対応しています。
SendGrid
バウンスの自動処理や独自のドメインを使用することで、迷惑メールに振り分けられる確率を下げ、より確実にメールを届けることができます。
参考：https://sendgrid.kke.co.jp/
WiLL Mail
課金方式を選択できるため、使いたいときに使いたい分だけ使えます。マウス操作だけでHTMLメールが作れるエディターも好評。
まとめ
メール営業で新規開拓を行う場合の成果と効率を上げる方法を解説してきました。メール営業にはメリットがありますが、反対にデメリットもあります。
さらに、どのメール配信システムを使うかによっても機能や特徴、それから料金が異なるため、自社の目的に最適なメール配信システムを選択することが重要です。
メール営業の成果を上げるためのポイントを理解し、効率的に営業活動を行いましょう。
同じく郵送DMによる新規開拓も注目を集めています。メリットややり方について、以下の記事にまとめたのでぜひご覧ください。
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