BANTC（読み方：バントシー）とは営業におけるヒアリング手法のひとつ。「Budget（予算）」「Authority（決裁権）」「Needs（必要性）」「Timeframe（導入時期）」「Competitor（競合）」のヒアリング情報の頭文字をとった言葉です。
特にBtoB向けのインサイドセールスでは最重要のヒアリング項目になります。インサイドセールスによって得られるBANTC情報が、営業の成果を左右するといっても過言ではないでしょう。
今回はBANTCとは何かについて、営業ヒアリングのフレームワークとともに、BANTC情報を聞き出すコツについてわかりやすく解説します。
BANTCとは？インサイドセールスとの関係について
BANTC情報は日本ではあまり聞き慣れない言葉ですが、インサイドセールスとともにSFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理システム）の導入が進んでいるアメリカでは、法人営業で得るべき必須情報として定義づけられています。
BANTC情報を得るメリットは、どれだけ有望な見込み顧客かであるかスコアリングできることにあります。より見込み度の高い顧客へ注力できるため、無駄なく効率的な営業活動ができるようになります。
そのためにも、インサイドセールスの役割として「BANTC情報を聞き出すこと」が最重要視されているのです。
BANTC情報のそれぞれのヒアリング項目を詳しく見ていきましょう。
Budget（予算）
顧客が想定している予算額です。営業活動が後手に回らないようにするためには、早い段階で「Budget」を確認しておく必要があります。顧客の本音がなかなか聞き出せない場合は、競合事例などを提示しながら探りを入れるといいでしょう。
| Budget（予算）：30 万円 |
Authority（決裁権）
商材の購入を最終的に決める決裁権の確認です。特に法人営業では、決裁者と直接交渉した方が迅速な成約につながります。しかし、決裁者は企業や金額によって変わるため、商談ごとに決裁者が誰なのかを確認しなければなりません。
| Authority（決裁権）：30万円までの決済権あり（マネージャー職） |
Needs（ニーズ）
顧客が抱えている課題と具体的な解決策です。なお、ニーズが生じているのは組織全体なのか、担当部署だけなのかなど、商材の導入範囲によっても商談の優先度は変わります。
| Needs（必要性）：あり（他社サービスを利用中だが値上がりとサポート対応に不満、契約満了で解約する） |
Time frame（導入時期）
顧客が商材の導入を考えている時期です。具体的な導入時期が決まっている顧客は、商談の優先度を高めましょう。早い時期の導入を希望している場合は、競合に先を越されないよう最優先でアプローチします。
| Timeframe（導入時期）：契約満了は来月末 |
Competitor（競合）
競合他社に資料請求をしているか、他社の製品を試用したかを確認します。商談時の提案に工夫を凝らしても、他社製品の方が優れていれば失注確定となるため、競合に関する情報は大変重要です。
| Competitor（競合）：A社とB社にも資料請求をしている |
BANTC情報を聞き出すコツ
上記の例のようにかなりホットな案件は少ないですが、BANT情報を押さえておくことで営業の方向性が明らかになります。では、どうやってBANT情報を聞き出せばいいのか、ケーススタディを見てみましょう。
BANT情報を聞き出す流れは、以下の通りです。
- 潜在ニーズを引き出す（Needs）
- 予算を確認する（Budget）
- スケジュールを提案する（Time frame）
- 決裁フローを把握する（Authority）
- 競合を聞き出す（Competitor）
１．潜在ニーズを引き出す
顧客の課題や求めている商材だけではなく、営業担当者が第三者的な視点で顧客の課題と解決方法を検証することも大切です。
営業担当者が改めて顧客の課題を確認したうえで「自社の製品だからこそ解決できる」という説得力が加われば、成約率の大幅な向上も望めます。優れた商材であっても、顧客のニーズに合わなければ成約に至ることはありません。
いくつか質問をして、現状でどんな問題があって、問題を因数分解するとどんな課題があるのかまで掘り下げることで、潜在的なニーズが顕在化してくる可能性もあります。
| Needs（必要性）の聞き方の例文 競合の多いサービスですが弊社に興味をお持ちいただいたきっかけは何ですか？ 〇〇の業務はどのように実施しておられるのですか？ （さらに掘り下げて） どんなことで問題を感じていますか？理想とのギャップはどれくらいありますか？ どのあたりが解決できれば100点満点ですか？ |
２．予算を確認する
顧客の予算規模によって営業戦略は大きく変わってきます。しかし、比較的早い段階で予算を把握できれば、対策を考える時間に余裕が生まれるため、精度の高い戦略を立案することも可能です。
予算に関して具体的な回答が得られない場合は、大まかな予算範囲や過去の導入実績だけでも確認しておきましょう。顧客に予算の目処が立っていないときは成約する可能性が極めて低くなるので、優先度を下げた方がいいでしょう。
| Budget（予算）の聞き方の例文 月額○円のツールですが、ご予算と比べてみてどうでしょうか？ 〇円ほどの予算感であればご検討いただけそうですか？ 〇円を超えると検討外になってしまう価格というと、ざっくりどれくらいですか？ |
３．スケジュールを提案する
試験導入やデモ期間後の製品評価などのスケジュールは、営業担当者側から提案しましょう。新製品の導入は顧客にも不安要素が多いため、それを解決できるようなスケジュールを提案すれば、成約に結びつきやすくなります。
導入時期やスケジュールを明確にできない場合は、その時点で商談を打ち切られる可能性もあるので注意が必要です。
| Timeframe（導入時期）の聞き方の例文 いつまでに結果を出したいという具体的な期限はありますか？ 仮に〇月ごろまでに導入できればお役に立てそうでしょうか？ いつから導入したいとイメージしていらっしゃいますか？ |
４．決裁フローを確認する
法人営業では決裁者との商談が欠かせませんが、担当者が決裁者を明かさないケースも少なくありません。このような場合は、決済までのフローを把握しておくだけでも、各ステップでの具体的な戦略を練ることができます。
トークのなかで、最終的な決済プロセスをさりげなく聞いてみるのも、ひとつの方法です。
| Authority（決裁権）の聞き方の例文 導入を検討される際はどのようなフローで検討されるのでしょうか？ ちなみにツールの導入については〇様が最終的にお決めになるのですか？ 詳しい見積もりをお送りしますが、〇様の他に資料が必要な方はいらっしゃいますか？ |
５．競合を聞き出す
現時点でどの製品やサービスと比較検討しているのか、率直に聞いてみましょう。 ましてや今はインターネットで簡単に比較検討ができる時代。競合の動きを知っておくことはとても重要なのです。
なかなか聞きづらい質問かもしれませんが、競合の具体的な企業や競合が提示している予算なども遠慮なく聞くことが大切です。基本的には答えてくれますが、答えてくれない場合は成約する可能性が低いと考えて対応した方がいいでしょう。
| Competitor（競合）の聞き方の例文 すでに他社様の製品はお試しになりましたか？ 参考までにお聞きしたいのですが、ほかに検討中の製品はありますか？ |
このようなオープンクエスチョンでは、なかなか明確な回答を聞き出せないことがあります。営業トークのテクニックであるクローズドクエスチョンも交えつつ、ニーズやスケジュールを明らかにしていきましょう。
以下の記事もぜひ参考にしてみてください！
クロージングについての記事でも、営業トークのテクニックをいくつか紹介しています。こちらもぜひ参考にしてみてください。
BANTから発展したBANTC、さらにはBANTCHも主流に
これまでインサイドセールスの現場で最重要視されてきたのは「BANT情報」ですが、時代遅れなのでは？ という意見がありました。
そこで現在ではBANTを応用・進化させた営業ヒアリングのフレームワークとして、「BANTC（バントシー）」に加えて「BANTCH（バントチャンネル）」も注目されています。
BANTCH（バントチャンネル）は、BANTCに「Human resources（人材）」を加えたヒアリングのフレームワークです。
「Authority」の決裁者にも似ていますが、「Human resources」は顧客企業の体制全体を指します。社内の人間関係から意思決定に関わる動きを把握して、より適切な提案を実現するのが目的です。
窓口になる担当者の裁量権や担当部署内の合議制なども確認しておくと、導入までの各ステップにおける商談もスムーズに進みます。
BANTCと合わせて知っておきたいフレームワーク「SPIN（スピン）話法」
SPIN話法（スピン話法）とは、下記4項目の頭文字をとった営業活動におけるヒアリングのフレームワークです。
- Situation(状況質問)
- Problem(問題質問)
- Implication(示唆質問)
- Need-payoff （解決質問）
SPINは、ニーズの深堀が求められるBtoB営業でとくに重視されています。各質問の手順と内容を確認しておきましょう。
1.状況質問
顧客の現状確認です。顧客に不快感を与えないためにも、手短に済ませて次の質問に移りましょう。
2.問題質問
問題質問では、顧客が抱えている課題を引き出します。威圧的にならないように、雑談を交えなから進めていくのがポイントです。
3.示唆質問
課題解決の必要性に気づいてもらうための質問です。顧客と一緒に解決策を考えながら「課題を放置することで発生するリスクの大きさ」を感じてもらうことが重要になります。
4.解決質問
顧客に課題解決後のイメージをしてもらうための質問です。たとえば、「AIによる自動応答ができれば、人件費を大幅に減らせますね」などのような質問をしたうえで、高精度AIを搭載した自社製品に興味を持ってもらうというような流れを意識してみるといいでしょう。
法人営業に必須のBANT情報のまとめ
BANT とは？
BANT（バント）とは、営業を効率的に行う上で、それぞれの案件がどれくらい有望であるかを4つの様相から分析するフレームワークです。
1.Budget（予算）：商品を実際に購入できる予算があるか
2.Authority（決裁権）：コンタクト相手に商品を購入するためのの決定権・決裁権はあるか
3.Needs（必要性）：個人のニーズか/会社のニーズか/提供する商品と合致するか
4.Timeframe（導入時期）
もともとは営業テクニックのひとつで、顧客ヒアリング時に上記の要素別にスコア付けをし、案件の受注確度を測る手法でした。
しかし、最近ではより高い見込み案件を発見・注力する方法としてマーケティング分野でも多く取り入れられています。
BANTの進化系としてBANTC（バントシー）、BANTCH（バントチャンネル）があります。
Cは「Competitor（競合）」で比較検討している競合他社の情報を得ること、Hは「Human resources（人材）」で顧客企業内の意思決定フローを確認することを加えたヒアリングのフレームワークになります。
◆関連用語
「営業トーク」という言葉は広く知られていますが、実際の営業シーンで重要なのは「顧客の話を聞くこと」です。
競合や価格に関する質問は聞きづらいかもしれませんが、適切な提案をして成約に結びつけるためには遠慮なく聞く必要があります。特に法人営業、BtoB営業ではBANTC情報は必須項目になります。
今回ご紹介したトークスクリプトやSPIN話法、オープンクエスチョン／クローズドクエスチョンを活用して商談をスムーズに進めてみましょう。
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