SPINとは「SPIN営業」「SPIN話法」とも呼ばれ、「Situation(状況質問)」「Problem(問題質問)」「Implication(示唆質問)」「Need payoff(解決質問)」の頭文字を取ったものです。
商談を成功させるため、顧客の潜在的なニーズを引き出すための質問の展開方法を指しています。S・P・I・Nの順に質問を投げかけることで、顧客自身が気づいていないニーズを見つけ出すというものです。いきなり商品やサービスを売り込むのではなく、ヒアリングを重視するBtoB営業の場面で活用されています。
Situation(状況質問)では、「何台くらいコピー機が稼働していますか?」「使用頻度はどのくらいですか?」など顧客の現状を理解する短い質問をします。「Problem(問題質問)」では「機能が不足して困っていませんか?」などYES・NOで答えられる質問でニーズを明確にしていきます。さらに、Implication (示唆質問)では「担当者の負担が大きく、業務効率化は難しくないですか?」と、課題の重要性を示唆する質問をします。最後に「Need payoff(解決質問)」をしますが、自社の商材を勧めるのではなく「○○を解決できれば業務効率化も繋がりませんか?」と顧客自身に解決策に気づく質問をします。