ビジネスや営業活動では、商談の最終段階のことを「クロージング」と呼びます。クロージングの成否は営業成績を大きく左右するため、「商談が上手く進んでも、クロージングが成功せず契約に結びつかない」と悩んでいる営業担当者も少なくないでしょう。
そこで今回は、インサイドセールスにおけるクロージングの基本や成約率を高める方法などを詳しく紹介していきます。ぜひ参考にしてください。
クロージングの意味
クロージング とは？
クロージングとは、英語の「Close」が元になっており、営業活動の「締めくくり」「契約の成立」を意味しています。
クロージングまでにはいくつかのプロセスがあり、ヒアリングを重ねながら提案を行い、成約のための最終工程がクロージングになります。
営業プロセスをおおまかに分類すると、マーケティングによってリードを獲得し、インサイドセールスによって商談化、フィールドセールスによってクロージングするというプロセスがあります。
商材が高単価であればあるほどクロージングの難易度は高くなります。
ひとつのテクニックとして「テストクロージング（テスクロ）」という手法があります。
商談のなかで、購入意欲の度合いを確認することで、顧客が懸念していることが明らかになるため、解決できれば購買意欲が高まります。
クロージングのテクニックは多岐に渡るので、商材に応じて選択するようにしましょう。
◆関連用語
クロージングが重要な理由
クロージングが成功しなければ、商談が上手く進んでいても成約に至りません。しかし、強引なクロージングは「押し売り」のような印象を顧客に与えてしまうため、商談が失敗してしまう可能性が高まります。
商品やサービスがどんなに優れていても、契約を決断できない顧客は少なくありません。そのため、クロージングを成功させられない営業担当者は、会社と顧客双方の機会を損失していると考えなければいけないでしょう。
なお、営業成績が上がらない営業担当者はクロージングに課題を抱えていることが多いので、営業スタイルを改めて見直してみる必要もあります。
インサイドセールスにおけるクロージング
ここからは、多くの企業で導入が進んでいるインサイドセールスの概要と、インサイドセールスにおけるクロージングについて解説していきます。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、訪問しないで活動を行う内勤型営業のことです。従来のような訪問型営業は「フィールドセールス」と呼ばれます。
インサイドセールスは電話やウェブ会議ツールなどを活用して顧客と遠隔でのコミュニケーションをとるため、営業担当者が各社を訪問する必要がなく、少ない人材で多くの成果が見込めるというメリットがあります。
削減できた移動時間を営業活動に充てれば、1日あたりの商談数を増やすことも可能です。
インサイドセールスの役割とクロージングの関係
近年では、インサイドセールスとフィールドセールスによる新しい営業スタイルを導入する企業も増えてきています。
インサイドセールスが受け持つ役割は、企業や営業活動の目的によって異なるので、主な役割と業務体系を確認しておきましょう。
分業型
まずインサイドセールスが顧客の獲得までを担当し、クロージングはフィールドセールスに任せる営業方法です。分業型はインサイドセールスとフィールドセールスそれぞれが限られた業務範囲に集中できるため、効率的に受注を獲得できるというメリットがあります。
完結型
インサイドセールスがクロージングまで手掛ける営業スタイルです。情報共有の手間が省け、途中で担当者が代わることもないため、顧客とのスムーズな関係性の構築が実現します。
顧客の規模が小さく購買確度が低い場合は、インサイドセールスだけで完結させるのが理想です。ただし、成約率を高めるためには、リードの獲得からクロージングまでのプロセスをマニュアル化して対応する必要があります。
混合型
顧客の温度感や状況に応じて、分業型と完結型を使い分けるタイプです。顧客との相性や人的リソースの変化に対応できるというメリットがあります。工数は増える傾向にありますが、適材適所にリソースを配分できるため、効率的に成約率を高めることも可能です。
契約を勝ち取るためのクロージングのポイント5選
契約を勝ち取るクロージングのポイントは、次の5つです。
- クロージングの時機をきちんと見計らう
- テストクロージングを行う
- 顧客に選択肢を与える
- ドア・イン・ザ・フェイステクニックの活用
- 成約後をイメージしてもらう
それぞれ詳しく見ていきましょう。
1.クロージングの時機をきちんと見計らう
クロージングの成功率を高めるためには、「顧客が買いたくなるタイミング、時機」をしっかり見計らうことが大切です。例えば、顧客が製品の使い方や成約後のアフターサービスなどに関する質問をしたときなどは、クロージングの最適なタイミングと考えられます。
BtoB営業では、担当者が決裁者への相談を口にしたときなどが絶好のタイミングです。この際には契約に関する担当者の懸念点をヒアリングし、その解決方法も提案するようにしてください。
2.テストクロージングを行う
テストクロージングとは、「契約の意思を商談のなかでさりげなく確認すること」です。
「ここまでの説明を理解いただけましたか」
「契約いただいた場合はこのように進めてよろしいですか」
上記のような質問をして、顧客の購入意思をさりげなく確認しましょう。
テストクロージングを行う際には「はい」または「いいえ」で回答できるクローズドクエスチョンにするのがポイントです。なお、テストクロージングには購入の意思を聞き出せるだけではなく、購入に対する温度感を確かめられるというメリットもあります。
3.顧客に選択肢を与える
クロージングを成功させるためには、複数の価格やプランを提供して、顧客が自ら選択できるようにすることが大切です。
選択肢を多く提示することで、顧客は「柔軟な対応をしてもらっている」「こちらに選択の余地がある」という印象を受けるため、安心感を持って判断できます。こちら側から選択肢を絞り込んで契約を迫ると印象が悪くなり、不信感につながるので注意が必要です。
4.ドア・イン・ザ・フェイステクニックの活用
最初に大きな要求を提示し、相手に断られてから無理のない本命の要求を提示する方法のことを「ドア・イン・ザ・フェイステクニック」と呼びます。
最初に1000万円のプランを提示し、断られてから500万円のプランを提示すると「安くなった」「自社に最適化された」という印象を与えられるため、成約につながりやすくなるという考え方です。
5.成約後をイメージしてもらう
商品やサービスの提案だけではなく、導入することによって何が実現するのかを顧客にイメージしてもらうとクロージングにつながりやすくなります。
顧客が商品やサービスのメリットを具体的に理解できれば、契約に対して前向きになるのは当然ともいえるでしょう。どんなに優れた製品でも導入効果が曖昧であれば、契約の決断は難しくなります。
導入後のメリットを具体的に提示するためには、事前に顧客が抱えている課題を丁寧にヒアリングしたうえで、「自社の製品ならその悩みを解決できる」ということをしっかりアピールすることが大切です。
クロージングとは？まとめ
クロージングとは、顧客と企業が契約を締結する、営業における最終段階のことを指します。顧客との商談を進めるなかで信頼関係を構築し、商品やサービスの導入メリットを提示することも大切ですが、クロージングが成功しなければ業績の向上には結びつきません。
クロージングを成功させるためにはいくつかのコツがあるので、今回ご紹介した5つのポイントを参考にしながら、成約率を高められるようにしましょう。
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