大きな契約が取れて達成感を味わえたり、顧客と信頼関係を築きながら人脈を広げていく営業職が気になっていませんか？
ひとくちに「営業」といっても、さまざまな種類の仕事があります。そこで、今回は営業職とはどのような仕事かについて解説します。
この記事を読めば営業職の種類までわかるようになるため、ぜひ参考にしてみてください。
営業職とは？
営業職とは、顧客が抱えている課題を自社商品で解決できることを伝えて契約を獲得する仕事です。お客様1人ひとりにふさわしい提案をするのが基本のスタンスとなります。
営業担当者が契約を獲得することで利益が発生するため、企業にとって欠かせない存在です。営業職は顧客と対面で会うだけでなく、アポイントを獲得したり、良好な関係を築く仕事も含まれます。
また、営業業務は以下のように多岐に渡ります。
| 営業職の業務内容 ・アプローチ先を検討する ・営業活動をする ・見積書を作成する ・契約を締結する ・商品を手配する ・商品を納品する ・アフターフォローする |
営業職に求められるスキルは、コミュニケーションスキルやプレゼンスキルです。また、自社商品に関する知識なども求められ、競合他社と比べたときの自社商品の魅力をアピールできるようにしておく必要があります。
営業職の分類
営業職はざっくりと「個人営業」と「法人営業」に分類できます。
個人営業
個人営業とは一般消費者に対して行う営業活動のことです。BtoC営業ともいいます。
住宅や車、株や生命保険など生活に関する商品を提案するのが一般的です。契約が獲得できるかは、相手の意思次第のため、当日に契約が成立することもあります。
個人営業で契約を取るためには、顧客との良好な関係が必要不可欠です。顧客の感情に寄り添い、信頼関係を築ければ契約を獲得していくことができます。そのため、対人関係を築くのが上手い人であれば、個人営業として活躍していけます。
法人営業
法人営業とは法人に対して行う営業活動のことです。BtoB営業ともいいます。
PCや複合機、自社保有車などビジネスに使用する商品を提案します。契約の際には社内稟議が必要で、意思決定に複数名の担当者が関与するのが一般的です。そのため、商談から契約成立まで時間がかかります。
法人営業で大切なスキルは、自社商品が顧客先のビジネスにどれほどの効果をもたらすのか理論的に説明できるプレゼン力です。また、根拠のある説明をするためには、リサーチ力も欠かせません。
企業側が納得できれば契約を獲得できます。そのため、高い水準のビジネスマナーが身についており論理的な話ができる人であれば、法人営業として活躍していけます。
▼営業リードタイムに関する解説記事はこちら
営業の種類と仕事内容
営業は大きく個人営業と法人営業に分類できると説明しましたが、さらに細分化することができます。ここでは、営業の種類と仕事内容について解説します。
新規開拓営業
新規開拓営業とは、取引実績のない顧客にアプローチして新規の契約を獲得する営業手法です。新規開拓営業には、飛び込み営業やテレアポも含まれます。
新規開拓営業の受注率は10％未満と低いため、契約が獲得できるまで時間がかかり、粘り強く取り組めるマインドが必要です。
企業は既存顧客の取引だけでは衰退していくため、新規顧客との取引を獲得していかなければいけません。この新規顧客を獲得する役割を担います。
ルート営業
ルート営業は既存顧客に商品を納品する際に新商品の情報やキャンペーン情報を提供して、新しい契約を獲得する営業手法です。別名「ルートセールス」「御用聞き」とも呼ばれます。
既存顧客と良好な関係を築くことができれば、新規顧客を紹介してもらえることもあります。そのため、日頃から御用聞きをして良好な関係を築いておく重要な役割があります。
深耕営業
深耕営業とは既存顧客に対してニーズを引き出して契約を獲得する営業手法です。ルート営業とは異なり、既存顧客と深い関係を築くのが主な仕事です。既存顧客と継続的なコミュニケーションをとっていき、自社に対する信頼を厚くしていきます。
そうすることで「仕事で悩みを抱えたら、営業担当者の〇〇さんに相談しよう」と思ってもらえることで、売上を伸ばしていくことができます。既存顧客と深い関係を築くのが主な役割です。
訪問営業
訪問営業は顧客を訪問して営業活動をし、契約を獲得する営業手法です。事前にアポイントを入れて、どれだけ多くの顧客を訪問できるかが勝負となります。
顧客と顔を合わせながら話ができるため、表情や反応を見ながら提案ができます。また、相手の会社の雰囲気など得られる情報が多いため、それらを活かした提案も可能です。
商談の時間を作ってくれた顧客が満足できる提案をする力が求められます。
テレアポ営業
テレアポ営業は、訪問営業のために電話でアポイントを取る営業手法です。テレアポは顧客から商談の機会を得ることが目標です。
「電話の話が興味深かったから、直接会って話を聞いてみたい」と思ってもらえるように、自社商品の魅力を伝えるテクニックが求められます。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、事前のアポイントなしで訪問、もしくは電話営業をする営業手法です。飛び込み営業では、自社商品を認知してもらったり、顧客ニーズを引き出すことが目的です。
しかし、突然の訪問のため相手を戸惑わせてしまうかもしれません。タイミングが悪ければ、営業を拒否されてしまうこともあります。
▼時代遅れと言われがちな「飛び込み営業」について詳しく解説しています
インサイドセールス
インサイドセールスとは、見込み顧客に対して電話やメール、Web会議ツールを用いてアプローチする営業手法です。顧客と直接会う必要がないため、場所や時間に縛られずに働けます。
新型コロナウイルス感染拡大の影響でリモートワーク、Web会議ツールが普及してインサイドセールスの注目度が増しました。お客様からの質問に迅速に誠実に回答して、良好な関係を築きながらリードナーチャリングをするのが主な役割です。
インサイドセールスには、SDR（反響型・PULL型）とBDR（新規開拓型・PUSH型）の2つの手法があります。
▼SDRとBDRについて詳しくは以下の記事でも解説しています！
▼間違えられやすい「テレアポ」と「インサイドセールス」の違いをまとめました
▼インサイドセールスに向いている人の特徴とは？
反響営業
インターネット広告やマスメディアのオフライン広告で顧客の興味・関心を引き寄せ、お問い合わせしてくれた人にアプローチする営業手法です。
自社サービスに対して興味関心の高い見込み顧客に対する営業なので、成果に繋がりやすいのが特徴です。
お問い合わせ内容を見て、どのような悩みを抱えているか把握して、自社商品を活用してどのように解決するかを考えてから営業すると契約が獲得しやすいです。そのため、反響営業にはリサーチ力が求められます。
▼反響営業のメリットと具体的な方法について解説
カウンターセールス
カウンターセールスとは、店舗に来店してくれた顧客に対して、窓口で商品案内する営業手法です。携帯電話ショップや旅行代理店などはカウンターセールスの活躍で成り立っているビジネスです。
店舗に来店してくる顧客は、商品やサービスについてある程度の知識を持っています。そのため、カウンターセールスは顧客1人ひとりに最適なプランを提案するプランニング力が求められます。
海外営業
海外営業とはメーカー企業に所属して、海外企業と折衝する営業です。商談以外にもパートナー企業の開拓やクレーム対応など幅広く対応できる力が必要です。
海外企業との取引のため語学力はもちろん、国別の文化や習慣を理解して対応できるスキルが求められます。国内で営業する場合と現地に赴任して直接営業する場合があります。
MR（医薬営業）
MRとはMedical Representativeの略で製薬会社に所属して、医師や薬剤師など医療関係者に対して自社の薬に関する情報を提供する役割のある営業です。自社の薬の効能などについて説明して、医師から患者へ治療に最適な薬として処方してもらうことで、売上に繋げていきます。
医師や薬剤師などが相手となるため、高い医療知識とビジネスマナーが必要です。MR認定試験というものもあり、医薬品に関する知識を証明することもできます。
技術営業
技術営業とは、専門知識を活かして顧客にアプローチする営業のことをいいます。技術営業が技術の専門家として、どのような技術を活用すれば顧客の悩みを解決できるのか説明する役割があります。そのため、技術営業にはコンサルティング力が求められます。
代理店営業
自社製品を販売するのではなく、パートナー契約先の商品を売り込む営業のことをいいます。商品を売るほど、成果報酬が得られる仕組みです。代理店営業は幅広い商品を取り扱っていることが多いです。
まとめ
営業職とは、顧客が抱えている課題を自社商品で解決できることを伝えて契約を獲得する仕事です。営業担当者が契約を獲得することで売上が発生するため、企業にとって欠かせない存在です。
営業職は大きく「個人営業」と「法人営業」に分類できますが、さらに仕事内容を細分化することができます。
この記事では、営業職の種類をご紹介しました。ぜひ、これを機会に、どのような営業職をめざすか、自分に向いていそうかを考えてみてください。
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