近年、インサイドセールスという言葉をよく見るようになりました。また、インサイドセールスの手法であるSDRやBDRにも注目が集まっています。
この記事では、SDR・BDRとは何かについて説明するとともに、SDRとBDRの違い、SDRとBDRを効果的に導入する戦略についてもわかりやすく解説します。
この記事を読めば、インサイドセールス・SDR・BDRのポイントを理解できます。ぜひ、最後までご覧ください。
※この記事は2022年5月25日に公開したものを再編集しています
インサイドセールスにおけるSDRとは
SDRは「Sales Development Representative」の略称です。直訳すると「営業開発担当者」という意味になります。
SDRとはインサイドセールスのポジションのひとつで、インバウンド型の営業手法です。「反響型」「PULL型」ともいわれます。
営業対象となるのは、自社の商材に興味を持っている見込み顧客。ブログ・ホワイトペーパー・ニュースリリースなどのコンテンツやDM（ダイレクトメール）に対して反応のあった顧客へアプローチする役割があります。
インサイドセールスにおけるBDRとは
BDRは「Business Development Representative」の略称です。直訳すると「ビジネス開発担当者」という意味になります。
こちらもSDRと同じようにインサイドセールスのポジションです。BDRはアウトバンド型の営業手法で、「新規開拓型」「PUSH型」とも呼ばれます。
新規開拓とは今までに営業実績のない顧客を開拓することですが、飛び込み営業に近いため、すぐに成果を出すのは困難でしょう。
そのため、BDRでは企業規模をセグメントし、ターゲット顧客を限定してアプローチするABM（アカウントベースドマーケティング）の手法が用いられます。興味の度合いも不明なため、コールドコールが多くなりがちですが、よりマッチ度の高い営業リストを使用して、無駄を省くことが大切です。
▼ABM（アカウントベースドマーケティング）について詳しくは以下の記事を参考にしてください
SDRとBDRの違い
セールス部門の役割は、フィールドセールスとインサイドセールスに大別できます。
フィールドセールスとは顧客を訪問し、対面で営業することです。インサイドセールスとは顧客を訪問せず、メールや電話などでやりとりすることです。
SDRとBDRは同じインサイドセールスのポジションですが、役割は大きく違います。ここではSDRとBDRを比較して、違いを明らかにしてみましょう。
営業起点
SDRはWebサイトのホワイトペーパーなどの問い合わせを起点に、多くのリードを獲得できます。一方で、多くのリードが獲得できるものの、その確度にバラツキがあります。
BDRは1社1社テレアポをする営業なので、なかなか担当者につながりません。しかし、ターゲット顧客を限定しているので、リードの確度はよいでしょう。
| SDR | BDR |
| ・問い合わせ ・ホワイトペーパー ・自社セミナー参加企業 | ・ターゲット顧客の新規開拓 |
ターゲット
インバウンド型で顧客からの反応を待つSDRは、中小企業を対象とすることが一般的です。中小企業は数が多いため、受注件数は増えますが、契約単価は低い傾向です。
これに対し、BDRはターゲットを絞って営業します。そのため、契約単価や継続率の高いエンタープライズ企業をターゲットにすることになります。 エンタープライズ企業とは、市場の規模をカテゴライズするために用いられる用語で、大企業や官庁、地方公共団体など規模の大きい組織のことをいいます。
日本国内でエンタープライズ企業は約11,000社、割合にすると0.3％です。大企業は一度契約すれば、契約単価が高く、継続率も高いため、安定収入につながります。BDRでは積極的に狙っていきます。
| SDR | BDR |
| ・中小企業 | ・エンタープライズ企業 |
▼意外と知らない「中小企業」と「大企業」の違いについてまとめました
顧客ニーズ
SDRの場合、すでにニーズが顕在化しているため、リードの質は高いといえます。
| SDR | BDR |
| ・ニーズが顕在化している | ・ニーズが潜在化している |
顧客の情報
インサイドセールスにおいては、BANT情報を得ることで見込み度を推測していくことも大切です。
| SDR | BDR |
| ・メールアドレス・電話番号・担当者名 | ・顧客Webサイトに掲載されている情報程度 |
▼最近では「BANT」に「C」を加えたBANTC（バントシー）が主流です。詳しくは以下の記事で
営業手段
営業リストの質にもよりますが、SDRの場合は担当者名などのリード情報が得られているため、メールや電話でアプローチを行います。購入意欲が高いため、商談化できる可能性は高いです。
BDRの場合は飛び込み型で電話やダイレクトメールでアプローチします。受付ブロックされてしまうことも多いです。
| SDR | BDR |
| ・メール営業 ・電話営業 ・対面営業 | ・電話 ・ダイレクトメール |
SDRとBDRを効果的に導入するポイント
SDRとBDRを成功させるためには、「導入目的の明確化」「KPI設定」「部門連携」「SFA(営業支援ツール)などの導入」が重要になります。
導入目的の明確化
SDRとBDRのどちらを強化するかは、自社の状況を正しく把握して決めるべきです。
たとえば、問い合わせによるリードが多く、これにアプローチしたいのであれば、まずSDRを強化すべきでしょう。逆に問い合わせによるリードが少ないのであれば、BDRでダイレクトに顧客にアプローチする方が有効です。
また、BDRとSDRによるインサイドセールスを成功させるには、対象となる顧客や自社の商材を把握し、きちんと方針を決める必要があります。顧客や商材が変われば、方針も変わります。その都度、方針を検討し共有することが大切です。
KPI設定
KPIとは“Key Performance Indicators”の略称です。KPIは目標の達成度を評価する指標として広く使われています。
SDRとBDRを導入する場合もKPIの設定が重要です。契約に必要な「商談数」「必要リード数」「必要ターゲット数」を割り出すことにより、SDRとBDRのKPIが設定できます。
部門連携
インサイドセールスの前後の工程には、マーケティング部門とフィールドセールス部門があります。この前後の部門と連携することが、企業として重要なポイントです。
マーケティング部門の役割は、商品が売れる仕組みを作ることです。Webサイトを更新したり、展示会を開いたりして、リードを獲得します。
フィールドセールス部門は、SDRやBDRがインサイドセールスによって獲得したリードを活用し、営業訪問・クロージングをします。
企業によっては、SDRとBDRが連携することもあります。SDRが担当者情報を獲得し、顧客に継続連絡の承諾を得た上で、BDRへパスすることもあります。さらにBDRによってリードナーチャリング（顧客育成）を行い、商談化した上でフィールドセールスへパスします。
営業支援ツールなどの導入
部門間の効果的な連携には、SFA（営業支援ツール）の導入が効果的です。
SDR・BDR・フィールドセールスは、緊密に顧客情報をやりとりする必要があります。そのためにも、SFA（営業支援ツール）に履歴を記録していく必要があります。
SFAにはアプローチした日時はもちろん、顧客の購買意欲も記録して常に最新情報を共有します。
まとめ
インターネットの普及によりビジネスのあり方は大きく変容しました。必ずしも対面でコミュニケーションをとる必要がなくなったことは、営業戦略にも大きな影響を与えています。
従来、フィールドセールス経由で情報を入手していた顧客も、自身でインターネットから情報を入手できるようになりました。その結果、今までと同じようなフィールドセールスの成功率は低くなり、より効果的な方法が必要になっています。
今回紹介したSDRやBDRといった「インサイドセールス」であれば、効率的に多くの顧客と接触できます。効果的にインサイドセールスを導入するには、SDRとBDRの意味と違いを理解し、それぞれに戦略が必要です。
SDRはWebサイトなどからの問い合わせを元にアプローチする反響型、BDRは自ら顧客との接点を作る新規開拓型の営業手法です。
SDRやBDRを導入するなら、「導入目的の明確化」「KPI設定」「部門連携」「営業支援ツールなどの導入」が重要になります。自社の状況にあわせたKPIを設定し、ツールやシステムを活用しましょう。
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