メーカー営業は、メーカーにとって欠かせない重要な役割を担う職種です。しかし、興味はあっても「具体的にどんな仕事をするのか」「どのような人が向いているのか」「やりがいは何か」など、実態について疑問を持つ方もいるでしょう。
本記事ではそのような疑問を解消するために、メーカー営業の仕事内容や向いている人の特徴、やりがいを詳しく解説します。
メーカー営業とはどんな仕事？
メーカーとは原材料を仕入れて加工した製品を製造・販売する企業のことを指します。日本標準産業分類では「製造業」に分類され、食品メーカー、アパレルメーカー、自動車メーカーなど様々な分野があります。
メーカー営業とは、自社製品を企業や消費者に提案・販売する職種です。主な営業先は商社や販売店などの法人であるため、BtoB（企業間取引）営業の一つに分類されます。
メーカー営業の役割は、自社製品の魅力や強みを理解したうえで、顧客のニーズに合わせて提案することです。既存顧客との関係構築を重視するルート営業が中心で、継続的な取引の中で信頼関係を築いていくスタイルが特徴です。
ルート営業とは、既存顧客との関係を強化し、継続的な取引をめざす営業手法を指します。
メーカー営業と商社営業の違い
メーカー営業とよく比較されるのが商社営業です。
商社営業は、複数のメーカーから商品を仕入れ、顧客のニーズに応じて最適な商品を提案・販売する職種です。顧客とメーカーをつなぐ役割を果たします。
以下に、両者の違いを表にまとめました。
| メーカー営業 | 商社営業 | |
|---|---|---|
| 商材 | 自社で開発・製造した製品 | 複数メーカーから仕入れた製品 |
| 営業先 | 商社、販売店、代理店など | メーカー、小売店、官公庁など |
| 営業スタイル | ルート営業中心 | 新規営業中心 |
| 年収 | 安定しやすいが商社営業よりやや控えめ | 実績に応じて高収入が期待できる |
| 特徴 | ・製品の知識が求められる ・業務内容が同じになりやすい | ・幅広い商材の理解が必要 ・提案の自由度が高い |
このように、メーカー営業は「自社製品に対する深い知識」が強みであるのに対し、商社営業は「多様な選択肢の中から最適な製品を提案できる柔軟性」が強みといった違いがあります。
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メーカー営業の仕事内容とは
メーカー営業の主な仕事内容は、大きく4つに分けられます。
1. 既存顧客との関係構築
すでに取引のある顧客と信頼関係を深める「ルート営業」は、メーカー営業における中心的な業務です。
定期的な訪問や情報交換を通じて顧客のニーズを把握し、継続的な受注や新製品の提案につなげます。代表的な手法には以下のようなものがあります。
- アフターフォロー
- 顧客の課題やニーズのヒアリング
- 商品・サービスの提案
BtoB営業では長期的な取引が多いため、新規営業よりもルート営業の比重が高い傾向にあります。
2. 新規顧客の開拓
メーカー営業において、取引のない企業に対してアプローチを行う新規営業も重要な業務です。新たな取引先を獲得することで、自社の成長に大きく貢献できるためです。代表的な営業手法には、以下のようなものがあります。
- テレアポ
- 訪問営業
- 展示会への出展・参加
BtoB営業では、一度契約が成立すると取引が長期化・大規模化しやすいのが特徴です。最初の信頼関係を構築するのが難しい半面、成約した時の達成感は非常に大きなものになります。
3. 営業戦略の立案と市場分析
メーカー営業は営業活動をただこなすだけではなく、戦略的な思考も求められます。
例えば、市場動向や競合他社の情報を分析し、自社製品の優位性をどのように伝えるかなどです。また、顧客のニーズに合った製品の提案を行うために、開発部門や企画部門などと連携する機会も多くあります。
4. 営業報告：成果と課題を共有
日々の活動や成果は、定期的に報告書や会議を通じてチーム内・社内で共有します。成功事例を共有したり、改善策を検討したりすることで、営業全体のパフォーマンス向上につながるためです。
そのため、営業報告はただの報告業務ではなく、組織全体の成果を最大化するための重要な仕事内容と言えます。
メーカー営業に向いている人の特徴
メーカー営業には、特定のスキルや性格的な特徴が求められます。ここでは、メーカー営業に向いている人の3つの特徴について、それぞれの理由とともに解説します。
顧客の課題やニーズに寄り添える人
メーカー営業では信頼関係を構築することが重要です。そのため単に製品を販売するだけではなく、顧客が抱える課題やニーズを丁寧にくみ取り、それに対して最適な提案を行うことが求められます。
誠実で柔軟に対応できる人
メーカー営業では、顧客の要求に対してスピーディかつ丁寧な対応が求められます。また、時にはイレギュラーな要望やトラブルへの対処が必要です。
そのような場面で誠実に向き合い、柔軟に対応できると顧客からの信頼を獲得できます。誠実さと柔軟性は、ルート営業が中心のメーカー営業において、重要な特性と言えます。
専門知識をわかりやすく伝えられる人
メーカー営業には、自社製品の魅力を正しく伝えるための深い製品知識が求められます。
しかし、専門的な情報が多くなると、営業先の担当者に十分に伝わらず、成約に結びつかない可能性があります。そのため、専門的な情報でも相手に合わせてわかりやすく伝える能力が重要です。
メーカー営業のやりがいと現実
メーカー営業のやりがいは、売上や納品といった成果が目に見える形で実感できる点です。売上に応じて評価が上がるだけでなく、自社製品が市場に広がっていく過程に関われるため、大きな達成感を得られます。
さらに、営業活動を通じて顧客の声を直接聞くことができるため、そのフィードバックをもとに製品の企画や開発に関わるチャンスもあります。
一方で、既存顧客との関係構築を地道に続ける必要があり、時には仕事内容が単調と感じるかもしれません。また、新規開拓では信頼を得るのに時間がかかるため、粘り強さが必要です。
メーカー営業でキャリアアップしよう
メーカー営業は、自社製品を企業や消費者に提案・販売する職種で、BtoB営業の一つに分類されます。主にルート営業が中心で、既存顧客との信頼関係を築きながら進めていくため、新規営業が苦手な方にも挑戦しやすい営業職です。BtoB営業に興味がある方は、メーカー営業への転職を検討してみましょう。
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