コロナ禍以降、ますます注目を集める営業・マーケティング手法である「インサイドセールス」。
比較的、新しい職業であるインサイドセールスに向いてる人とは、どのような人なのでしょうか。また、テレアポやフィールドセールスとの違いは何なのでしょうか。
この記事ではインサイドセールスに必要なスキルや仕事内容から、インサイドセールスに向いてる人の特徴を説明します。また逆に、インサイドセールスに向いてない人、つらいと感じる人の特徴も解説します。
インサイドセールスってどんな仕事？気になる仕事内容とは
インサイドセールスとは、顧客に直接訪問することなく営業する仕事です。具体的には、電話やメール、最近ではZoomなどのWeb会議システムを使ったオンラインセールスで、見込み顧客や潜在顧客にアプローチします。
インサイドセールスで商談が成立することもありますが、顧客との商談機会の獲得を目的にしている場合がほとんどです。
インサイドセールスは対面で営業しないため、移動や名刺交換などに要する時間が不要です。話す内容をトークスクリプトとして作り込んだり、説明資料を一度作ったりすれば、使い回しができるので再現性に優れていることも注目が集まる理由です。
ここからは、インサイドセールスに近い仕事である「テレアポ」や「フィールドセールス」との違いについて紹介します。
インサイドセールスとテレアポの違いとは？
テレアポは「テレフォン・アポインター」の略。テレアポの仕事は、電話で顧客とアポイントを取ることです。
テレアポの目的は、できるだけ多くのアポイントを取ること。アポイントを取る際に、顧客のニーズや受注につながる可能性を考慮することはあまり重視されません。とにかく多くのアポイントを取ることがKPIになります。
テレアポに対してインサイドセールスの仕事は、顧客とアポイントを取り、コミュニケーションを重ねて商談につなげることが仕事です。
顧客からニーズをヒアリングしたりニーズにあった提案をすることで、顧客を育成（リードナーチャリング）することで、フィールドセールスによる商談が有利になるようにする役割があります。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？
顧客へ訪問して営業することをフィールドセールスといいます。従来の対面営業のことです。
対面で顧客の課題や困りごとを伺い、解決につながる商品やサービスを提供してクロージングします。顧客と対面で商談を進められるので、顧客の反応など多く情報を得られることが、フィールドセールスのメリットです。
一方、移動に時間を取られたり、一商談あたりの時間が長くなりがちなため、商談件数が限られるデメリットもあります。 そのため、インサイドセールスを導入し、営業活動を分業することで、より効率的なアプローチをする手法を採用する企業が増えています。
インサイドセールス／フィールドセールス とは？
インサイドセールスとは営業形態のひとつで、見込み顧客をリスト化してアポ取り、訪問、クロージングまでの営業業務のうち、非対面で行える業務を「インサイドセールス」として区別しています。
「内勤型営業」とも呼ばれ、おもにSDR（反響型・PULL型）とBDR（新規開拓型・PUSH型）のふたつの手法があります。
SDRはホームページやフォームからの問い合わせに対してアプローチする営業手法、BDRはこちらを認知していない企業に対して飛び込み的にアプローチする営業手法のことをいいます。
インサイドセールの対義語としてフィールドセールスがありますが、フィールドセールスとは「外勤型営業」とも呼ばれ、相手先を訪問して行う営業の形態を指しています。
インサイドセールスが獲得した見込み顧客に対して、フィールドセールスが訪問や商品説明などを通じてクロージング活動を行い、連携して成約を獲得する手法が一般的です。
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インサイドセールスに必要なスキル、求められるスキルとは
それではインサイドセールスにはどのようなスキルが必要になるのでしょうか。必要なスキルのうち、主なものをみていきましょう。
柔軟な対応力
インサイドセールスに質の高い見込み客のアポイントを求められることがあります。また、テレアポチームやマーケティングチームから大量にリードのリストが飛び込んでくることもあるでしょう。
そのような場合、インサイドセールスは優先順位を判断し、商談の質や数を調整しなければならないこともあります。このような状況で求められるのが、「柔軟な対応力」です。他のチームと連携しながら、商談の質と量をコントロールすることが必要です。
ターゲット選定力
インサイドセールスはテレアポと違い、やみくもに顧客にアプローチしません。より商談につながりそうな顧客を選定し、アプローチしていく必要があります。
LPに訪問している、セミナーに参加しているなど、エンゲージメントの高い顧客を選んで、効率的にアプローチする「ターゲット選定力」がインサイドセールスには求められます。
タイムマネジメント
いくら商談につながりそうな営業リストを作っても飛び込み業務などがあり、考えていたとおりに時間は使えないものです。とくに見込み顧客からの問い合わせなどがあれば、そちらを優先することになります。
臨機応変に対応しながらも高い成果を上げるためには、「タイムマネジメント」が必要です。商談につながりそうな営業リストもさまざまな角度から分析し、優先順位付けするなどの管理が必要になります。
ヒアリング力
インサイドセールスの基本は電話です。そのために重要となるスキルがヒアリング力です。どれだけ顧客情報を聞き出せているかが、インサイドセールスからフィールドセールスに引き継ぐとき重要なポイントになります。
ヒアリングは、顧客の負担にならないように。かつ、必要な情報はしっかり聞くことがポイントです。
論理的思考力
インサイドセールスには論理的思考力が求められます。とくに「顧客の抱えている課題」は論理的に推察し、顧客が実際に抱えている課題を引き出すことが重要です。
顧客の抱えている課題は、業界・業界におけるポジション・企業規模・企業業績などからあらかじめ推測できます。推測したことを顧客と話して、実際の課題を聞き出すことが重要です。
商談はフィールドセールスの役割です。しかし、インサイドセールスが「どうすれば商談が成立するか」と考えながら顧客と接していれば、成約する確率が高まります。SFAにもしっかりと履歴を残し、フィールドセールスに確実に共有しましょう。
インサイドセールスに向いてる人の特徴
インサイドセールスに向いている人は、どのような特徴を持っているのでしょうか。代表的な特徴をみていきましょう。
コミュニケーションスキルが高い
相手の顔がみえない電話やメールは、高いコミュニケーションスキルが必要です。
顧客と直接接するフィールドセールスの方が高いコミュニケーション能力を求められると考えますが、フィールドセールスは顧客の言葉や表情にあわせて話ができるので、会話は継続しやすいようです。
しかし、顧客の顔がみえないインサイドセールスの場合、電話やメールを相手にあわせて、簡潔で正確な内容を伝える必要もあります。
最近ではインサイドセールスでZoomなどWeb会議システムを使う機会も増えてきました。しかし、画面越しでは伝わらない相手の雰囲気や声のトーンを察する力が必要です。
楽観主義・挑戦的な気質
インサイドセールスの業務では、相手と連絡が取れなくなったり、クレームを受けたりすることもあります。このようなときに落ち込むことなく、次のアプローチに移れる楽観主義と挑戦的な気質も必要です。
インサイドセールスは成果が出るまでに長い時間を必要とすることもあります。楽観的に成果が出るまで、アプローチを続けていく気質が求められます。
業務処理のスピードが速い
インサイドセールスにはさまざまな業務が発生します。「リスト作成」「メール」「電話」「日報の作成」。これらの業務はすべて重要です。そしてその中でも、優先順位を付け効率的に業務を進める能力が求められます。
客観的に伝えられる
インサイドセールスでは客観的な情報を伝えることが求められます。インサイドセールスはフィールドセールスに顧客の情報を伝えます。まず、必要なことは顧客に関する事実や事実に基づいた数値です。
ときにはインサイドセールスで得た顧客の感触が重要になることもあるでしょう。その場合でも「客観的情報」と「主観的情報」を分けて伝えることが重要です。
インサイドセールスに向いてない、つらいと感じる人の特徴
それではインサイドセールスに向いてない、つらいと感じる人にはどのような特徴があるのでしょうか。具体的にみていきましょう。
コミュニケーションが苦手
コミュニケーションが苦手なタイプは、「まったく話ができないタイプ」と「話しすぎてしまうタイプ」に分かれます。
「まったく話ができないタイプ」は、遠慮してしまって積極的に顧客に提案を出せません。「話しすぎてしまうタイプ」は、ヒアリング能力を欠いてしまうようです。
極端な人見知り
人見知りの理由が対人関係にある場合、顧客とのやりとりをストレスと感じてしまうこともあるようです。そして、失敗を恐れて積極的に顧客にアプローチできないこともあります。
完璧主義
完璧主義は、一見優れた資質のように感じますが、「こだわりの強い人」ともいえます。インサイドセールスで顧客と接したときに、自分の提案が否定されてしまうと、モチベーションが落ちてしまうことがあります。
まとめ
インサイドセールスはサブスクリプション型サービスと相性がよく、これからますます需要が高まってくるといわれています。
サブスクリプション型サービスは主にインターネット経由で申し込まれるため、内勤型のインサイドセールスと相性が良いといえます。
営業プロセスの分業化は見逃せない変化です。企業ごとに方法は変わってくるので、導入事例、成功事例についても引き続きリサーチしていきたいと思います。
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