ドアノックツールとは、営業において見込み顧客との関係構築に役立つツールです。具体的には、自社製品を体験してもらうための「試供品」や「無料プラン」などが該当します。
- 営業先との会話の糸口を掴めない
- 成約率を高めたい
- 次のアポイントメントがなかなか取れない
このように悩んでいる営業にとって、強力な武器となるでしょう。本記事では成果を上げたい営業に向けて、ドアノックツールの概念とメリット・デメリット、具体的な活用方法を紹介します。
営業の「ドアノックツール」とは？
ドアノックツールとは、見込み顧客に自社製品やサービスを体験してもらうために提供する「試供品」や「無料プラン」などのことです。他には以下のようなものが該当します。
- サンプル
- ホワイトペーパー（顧客が知りたい情報をまとめた資料）
- お試し価格
- 初回割引
- セミナー招待券
見込み顧客が「リスクがない」あるいは「お得だ」と感じるものを提供することがポイントです。
多くの人にとって、馴染みのない商品やサービスを選択するのは勇気がいることです。しかし、ドアノックツールを活用することでそのハードルが下がり、見込み顧客が最初の一歩を踏み出しやすくなります。
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ドアノックツールのメリット
ドアノックツールには多くのメリットがあり、その結果、成約率の向上が期待できます。ここでは、3つのメリットについて解説します。
１．メイン商材へ誘導しやすくなる
ドアノックツールの活用は、見込み顧客をメイン商材へ誘導するのに効果的な戦略です。自社商品やサービスの良さを知ってもらうことで、次のステップとしてメイン商材の説明がしやすくなるためです。
例えば試供品を体験した後に、それよりも品質の高い製品を提案すると、見込み顧客は興味を持って話を聞いてくれる可能性が高くなります。このメリットから、「メイン商材の説明の切り出し方がわからない」という方には、とくに有効なツールと言えるでしょう。
２．信頼関係の構築につながる
ドアノックツールの提供は、見込み顧客にとって受け入れやすい提案です。無料またはお得に試す機会は、見込み顧客にもメリットがあるからです。そして、先に相手にメリットを提供することで営業に対する不信感が払しょくされ、信頼関係が構築しやすくなります。
また、体験時の感想を聞くなど、コミュニケーションを増やせるのも信頼関係の構築に役立ちます。
３．「返報性の原理」を活用できる
ドアノックツールを活用すると「返報性の原理」が働くため、メイン商材の成約率の向上が期待できます。
返報性の原理とは、「人は他者から受けた行為に対して、同様の行為を返そうとする心理」のことです。ドアノックツールの場合は、見込み顧客が「お得なサービスを提供してもらったから、今度は自分が相手に貢献しよう」と感じやすくなります。
この返報性の原理は心理学に基づくもので、人が自然に持っている心理です。つまり、ドアノックツールは心理学に沿った営業手法なので効果的にアプローチできます。
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ドアノックツールのデメリット
ドアノックツールはメリットが多い一方で、デメリットもあります。活用する際は、デメリットも押さえておくことが大切です。ここでは2つのデメリットについて解説します。
１．提供するだけでは利益がでない
ドアノックツールを提供しただけでは利益につながりません。見込み顧客のうち、どれだけメイン商材の成約につながるかが重要なポイントです。
この施策を活用する際は、ドアノックツールの提供からメイン商材の成約までの流れを設計することが大切です。
２．コストや手間がかかる
サンプルや試供品を提供するには設計・製造が必要で、それに伴いコストや手間がかかります。
そのため、どのようなツールを提供するかは非常に重要なポイントです。高額なツールは経営を圧迫し、逆に安価なツールは見込み顧客への訴求力が低下する可能性があるためです。
コストや手間をできる限り抑えつつ、訴求力の高いドアノックツールを検討する必要があります。
ドアノックツールの営業における活用方法
ドアノックツールは、営業のさまざまな場面で有効です。ここでは、活用方法として場面ごとにおすすめのツールを紹介します。
ターゲティング
ターゲティングとは、見込み顧客を絞りこむ作業のことで、営業の精度を高めるのに不可欠です。
この段階で有効なドアノックツールには、「サンプル」や「無料プラン」などがあります。実際のターゲット層に自社製品やサービスを試してもらい、その感想を収集することで実態に沿ったターゲティングができるからです。
リスト作成
リスト作成とは、見込み顧客のリード情報を収集する作業です。リード情報が多いほど営業先が増えますが、自社製品やサービスに興味を持っているかどうかも重要なポイントです。
この段階で有効なドアノックツールには、「ホワイトペーパー」や「セミナー招待券」などがあります。
ホワイトペーパーは、見込み顧客の欲しい情報と引き換えにリード情報を取得する方法です。一般的に自社製品やサービスと関連のある情報を提供します。また、セミナーに参加してくれる方は、自社に興味のある質の高い見込み顧客です。セミナー招待券を提供することで、そのような見込み顧客を発掘できます。
このように、ドアノックツールを活用して質の高いリストを作成すると、成約率の向上につながります。
メッセージの送信
メッセージの送信は、作成したリストに対してアプローチする作業です。DMの送付や電話、メールなどを使ってメッセージを発信するのが一般的です。
この段階で有効なドアノックツールには、「初回割引」や「試供品」などがあります。これらのツールでお得に購入できる機会を提供することで、見込み顧客の関心を引きやすく購入のハードルを下げることができるためです。
フォローアップ
フォローアップは商談後のアプローチのことです。この段階で有効なドアノックツールには、「購入特典」があります。購入者に特典をプレゼントして購入体験を高めることで、リピーターやファンの育成につながります。
ドアノックツールで営業の効率を高めよう
ドアノックツールは、まさに見込み顧客の心の扉をノックして解放させるツールです。また、自社製品やサービスを体験してもらうことで、会話の糸口を掴めるという効果も期待できます。営業のさまざまな場面で有効なツールなので、うまく組み合わせて成約率の向上をめざしましょう。
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