マーケティングオートメーション（MA）で何ができる？初心者にもわかりやすく解説！

2023.05.29

● 施策に必要な情報が管理されていないため、データの準備に時間がかかっている
● 営業担当者がメールを配信しているため、フォロー漏れが頻発している
● 一斉メール配信しかできておらずメルマガの開封率が悪い

営業担当者やマーケティング担当者は、上記のような悩みを抱えてはいないでしょうか。

本記事では、営業担当者やマーケティング担当者の負担を軽減し、売上・利益を増加させられるマーケティングオートメーション（MA）についてわかりやすく解説します。

マーケティングオートメーションとは？

マーケティングオートメーションとはMA（エムエー）とも呼ばれ、見込み顧客獲得から成約までのマーケティング業務の一部を自動化・効率化すること、もしくはそのためのツールを指します。

近年は顧客ニーズの多様化や購買チャネルが複雑化しており、人の手だけでのマーケティング活動が難しくなっています。

そこでマーケティングオートメーションツールを導入することで、顧客ごとの情報整理や見込み顧客の段階に合わせた施策を自動的に行えるため、複雑なマーケティング業務の効率化が可能になるというわけです。

マーケティングオートメーションの基本

マーケティングオートメーションの基本は、以下2つの機能です。

● メール自動送信
● Webサイトトラッキング　

メール自動送信

マーケティングオートメーションツールでは、メールの自動送信が可能です。また細かい設定によって、見込み顧客のランクや行動によって送信するメールの変更もできます。

例えば、成約の可能性が高い見込み顧客にはメールA、可能性が低い見込み顧客にはメールBのように、見込み顧客の条件ごとに送信するメールを分岐させることができます。

またメールの開封率が高い見込み顧客にはメールC、低い見込み顧客にはメールDのように、顧客の行動によって送信するメールの変更も可能です。

すべての見込み顧客に同じメールを送信するのは、手間はかかりませんが、成約につながりにくく非効率です。一方で、あらかじめ顧客の特性や行動パターンによって送信するメールを設定しておくと、顧客によって最適な情報を届けられるため成約につながりやすいです。

Webサイトトラッキング

Webサイトトラッキングとは、見込み顧客が閲覧したページや滞在時間など、Web上での行動を把握することです。Webサイトトラッキングを行うと、見込み顧客ごとに最適な施策を行えます。

例えば、価格情報ページの滞在時間が長い見込み顧客と導入事例の滞在時間が長い見込み顧客とでは、求める情報や検討している項目が異なると想定できます。顧客の行動から求めている情報を提供することで、成約につながりやすい効率的なマーケティングが可能です。

また見込み顧客のWeb上での行動を紐付けする方法は以下の2つです。

１．お問い合わせフォームから顧客情報を入力してもらう

MAツールで作成したお問い合わせフォームから顧客情報を入力してもらうことで、Webサイトトラッキングが可能となります。

お問い合わせフォームに入力された情報がCookieに保存され、紐づくことでWeサイト上での行動を解析できるという仕組みです。

ただし、フォームの入力項目が多いと途中で離脱される可能性が高まるため、項目数を減らす、または必須項目を減らすといった対策も必要です。

２．メルマガに記載されたURLをクリックしてもらう

見込み顧客に送信しているメルマガに、パラメーター付きのURLを記載して、見込み顧客がURLをクリックすることでCookieと紐づけることが可能になります。

ただしメルマガのタイトルや内容が魅力的でないとそもそも開封されないため、顧客の興味を持つコンテンツの作成が必要です。

そもそもCookieとは？

マーケティングオートメーションを理解する上で欠かせない「Cookie」についても基礎知識を知っておきましょう。

Cookie　とは？

Cookie（クッキー）とは、Webサイトを閲覧したときに、ユーザーが訪れたサイトや入力データなどの情報を一時的にブラウザに保存したファイルのことをいいます。
Cookieを有効にすることで、Webサイトへ再訪問した際に情報の再入力をしなくてもログインできる、住所などの入力を省くことができるほか、ユーザーに合わせた広告を配信することもできます。
ECサイトを閲覧した後、別サイトで商品画像を広告として配信する「リターゲティング広告」もWebサイトの訪問履歴を利用保存するCookieによるものです。
キャッシュと混同されがちですが、キャッシュは画像やhtmlを保存して読み込み速度を上げるためのものです。
近年では、ユーザーの意図しないところで行動履歴や閲覧履歴が収集される点が、プライバシー保護の観点から世界的にも問題視されています。
日本では2022年4月施行の「改正個人情報保護法」、2023年6月施行の「改正電気通信事業法」によって、Cookieデータの活用に関する規制が厳しくなっています。
特に複数のサイトを横断して閲覧履歴を追跡するサードパーティーCookie（3rd Party Cookie）はCookie規制の対象になるため、事前にユーザーの同意を取得する必要があります。

◆関連用語

マーケティングオートメーションの効果的な活用方法

マーケティングオートメーションの効果的な活用方法は下記の2つです。

●　リードナーチャリング（見込み顧客育成）
●　セールスプロセスの最適化

リードナーチャリング（見込み顧客育成）

リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成を意味しており、見込み顧客の購買意欲を高めて最終的に成約までへつなげる手法です。

現在はネット上で、検索・比較・検討が簡単にできるようになりました。そのため見込み顧客とつながってから契約までの期間が長期化しています。

特にBtoB企業向けの商品は、年単位で比較検討を行うことは珍しくありません。

マーケティングオートメーションツールでは、先述したようなメールの自動送信やWebサイトトラッキングによって、見込み顧客の属性や状況に合わせた適切なリードナーチャリングが行えます。

他にも見込み顧客ごとに以下の施策を行い、継続的に関係を維持してモチベーションを上げることも可能です。

リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は、BtoBビジネスとリードナーチャリングについて解説した記事をご確認ください。

セールスプロセスの最適化

セールスプロセスの最適化が可能です。例えば、マーケティングオートメーションツールに顧客情報を集約すると、情報を探す手間が省けます。

また集約された情報はマーケティングオートメーションツールによって自動で分析されるため、受注確度の高い見込み顧客・低い見込み顧客を自動的に分析可能です。

さらに見込み顧客の属性や以下のような顧客の行動に点数をつけ、スコアリングすることで成約確率の高い見込み顧客の抽出も可能です。

ウェビナーへの参加回数
ホワイトペーパーのダウンロード回数
メールマガジンの開封回数

あらかじめ見込み顧客ごとのセールスプロセスを決めておくと、マーケティングオートメーションツールで最適化ができます。

初心者におすすめのマーケティングオートメーションツール

初心者におすすめのマーケティングオートメーションツールを以下2つ解説します。

SATORI（サトリ）

引用元：『SATORI』

SATORIは、国産のマーケティングオートメーションツールで、匿名の見込み顧客のデータ管理と蓄積に強みがあります。日本人向けに設計されているため、直感的に操作がしやすくマーケティングの経験がない方でも簡単に使用が可能です。

見込み顧客の獲得・育成・管理を一気通貫で行えるため、複数のツールを使い分ける必要がありません。また匿名の見込み顧客にも働きかけられるため、顧客獲得に悩んでいる会社におすすめです。

※気になる方はこちらのリンクより資料請求をお願いします。

b→dash（ビーダッシュ）

引用元：『b→dash』

b→dashは、プログラミングの知識がない方でも簡単に操作できるマーケティングオートメーションツールです。DataPaletteという機能でノーコードであってもさまざまな施策を実行できます。

また業種・業態に合わせた豊富なテンプレートが用意されており、すぐに施策の実行や分析が可能です。さらに他社サービスに蓄積されたデータも簡単に取り込みが可能で、これまで収集したデータが無駄になりません。

※気になる方はこちらのリンクより資料請求をお願いします。

まとめ

本記事では、マーケティングオートメーションの基本から活用方法、おすすめのツールについて解説しました。マーケティングオートメーションツールの基本的な機能は下記の2つです。

メール自動送信
Webサイトトラッキング

マーケティングオートメーションツールを活用できれば、これまで取りこぼしていた顧客に対しても適切なアプローチが行えるため、売上・利益の増加が見込めます。

売上・利益の伸び悩みを感じている方は、マーケティングオートメーションツールを導入して、アプローチする見込み顧客を増やしてください。

MA／マーケティングオートメーション　とは？

MAとはMarketing Automationの略で、「エムエー」や「マーケティングオートメーション」と読みます。
MAとは企業のマーケティング活動を自動化・効率化すること、もしくはそのためのツールのことをいいます。
リードジェネレーション（新規見込み顧客の創出）からリードナーチャリング（顧客育成）、さらにはリードクオリフィケーション（営業がアプローチすべきリードの選定）という一連のマーケティング活動を仕組み化することで、営業・マーケティング業務が劇的に効率化されます。
またMAツールを導入することで顧客情報の管理や共有がしやすくなることはもちろん、スコアリングも効率化できます。
さらにメルマガ配信などのメールマーケティング、LP（ランディングページ）やフォーム作成、CRMやSFAとの連携機能を備えたMAツールもあります。