近年、飲食業界では多くの課題が顕在化しています。コロナ禍を経て業界全体のデジタル化が進む一方で、人手不足やコスト高騰といった問題が依然として深刻です。
こうした状況の中、飲食業界向けにIT・広告・人材などのソリューションを提供するBtoB企業にとっては、いまが大きなビジネスチャンスといえるでしょう。
この記事では、いま飲食業界が抱える課題を整理し、どんなソリューションが必要とされているか、どのような特徴のある飲食企業をターゲットとすべきかについて、詳しく解説します。
飲食業界とは？
飲食業界とは、外食産業や中食（テイクアウト・デリバリー）、給食サービスなどを含む、食事や飲料を提供するサービス業です。
レストラン、カフェ、居酒屋、ファストフードなど多様な業態が存在し、消費者の嗜好やライフスタイルの変化に大きく影響されます。
労働集約型で人材不足や原価高騰、デジタル対応の遅れといった課題を抱えているため、成長と変革が求められる産業です。
経営形態はさまざま
飲食業界は多様な規模・体制が混在する業界で、営業ターゲットを選ぶ際にもその違いを踏まえることが重要です。
1. 個人経営の飲食店
個人オーナーが1店舗または少数店舗を運営する形態です。地域密着型で、独自のメニューやサービスにこだわる店が多く、柔軟な経営が特徴ですが、経営基盤が脆弱な場合もあります。
2. 法人経営の直営チェーン店
企業が複数店舗を自社で管理・運営する形態です。ブランド力や資本力があり、マニュアル化や業務の効率化が進んでいます。ファミリーレストラン、ファストフードなどに多く見られます。
3. フランチャイズ店（FC）
本部（フランチャイザー）がブランド・運営ノウハウを提供し、加盟店（フランチャイジー）が店舗を運営する形式です。個人オーナーが複数店舗を経営している場合もあり、初期投資は必要ですが、成功モデルに基づいて運営できます。
飲食業界が抱える3つの課題
2025年現在、飲食業界が直面している課題を3つに分けて整理します。
1. 深刻化する人手不足と人材の定着率の低下
飲食業界では、アルバイトやパートの採用が年々困難になっており、特に若年層の人材確保に苦労している店舗が多く見られます。加えて、採用できたとしても離職率が高いため、教育コストや採用コストが膨らんでいます。
働き方改革や待遇改善も進んでおらず、従業員の満足度が低いままであることも課題の一因となっています。
2. 原材料費とエネルギーコストの高騰
物価上昇の影響を大きく受けるのが、食材を日常的に扱う飲食業界です。特に2023年以降、原材料費が不安定な状態が続き、調達コストが大幅に上昇しています。
また、光熱費の高騰も利益を圧迫する要因の一つです。これまで通りの調達体制では利益率を維持できず、仕入先の見直しや発注業務の見直しが求められています。
3. 顧客ニーズの変化とデジタル対応の遅れ
コロナ禍以降、消費者の外食に対するニーズも大きく変化しています。デリバリーやテイクアウトの需要が増加し、キャッシュレス決済やモバイルオーダーなど、非接触型のサービス対応が当たり前となりました。
また、SNSやレビューサイトを活用したマーケティングの重要性も高まっており、デジタル戦略の有無が集客力を左右するようになっています。
ソリューション別に見る「いま狙うべき企業」の特徴
ここからは、各ソリューション提供企業が、どのような特徴を持つ飲食企業を優先的にターゲットとすべきかについて解説していきます。
人材・採用支援ソリューションを提供する企業が狙うべき飲食店とは？
人材採用・定着支援ソリューションを提供する企業は、従業員数が20名以上と比較的規模の大きい店舗を複数展開している飲食企業を狙うと効果的です。
特に、新店舗の出店が活発な企業は、継続的な採用ニーズを抱えており、採用支援ツールの導入意欲が高い傾向にあります。
また、アルバイトスタッフの比率が高い企業や、深夜営業や24時間営業など、複雑なシフト管理が求められる業態は、業務効率化の必要性が高いため、マッチしやすいターゲットです。
代表的なターゲット例としては、全国展開しているファストフードチェーン、多店舗展開の居酒屋チェーン、ホテル内のレストラン部門などが挙げられます。
食材調達やコスト削減ソリューションを提供する企業が狙うべき飲食店とは？
仕入れコストの見直しや原価管理を支援するソリューションを提供する企業は、複数店舗を運営し、本部主導で発注業務を管理しているような飲食企業を狙うとよいでしょう。特に、複数の業者から仕入れを行っていて在庫管理に課題を抱える企業は、発注業務の統一や可視化へのニーズが高まっています。
低価格での提供を強みとする定食店やファミリーレストラン、回転寿司チェーンなどは、原価率を重視する傾向が強く、食材調達の効率化に積極的です。
また、個人オーナーがフランチャイズ形式で複数店舗を経営しているケースでは、仕入れコストの削減が直結して収益に影響するため、導入意欲が高い傾向にあります。
DX支援・ITツールを提供する企業が狙うべき飲食店とは？
POSシステムや売上分析ツール、キャッシュレス決済・モバイルオーダーといったDX支援ソリューションを提供する企業は、既にPOSレジを導入しているものの、十分にデータ活用できていない中小〜中堅の飲食店に狙いを定めるべきです。
SNS運用に取り組んではいるが、思うように集客につながっていない企業や、デリバリー対応を強化したいが、オペレーションが整っていない企業も有力な見込み客です。
また、地方都市や観光地にある飲食店の中には、IT補助金を活用してデジタル化を進めようとする動きがあり、多言語対応のモバイルオーダーやクラウドPOSなどの導入に積極的な傾向があります。こうした企業は、提案が刺さりやすい層といえるでしょう。
有望な飲食企業リストの作成方法
ターゲットとなる企業の特徴が明確になったら、次に営業リストの作成が重要です。
１．公開情報の活用
まずは帝国データバンクや東京商工リサーチなど、業種別の企業データベースを活用することで、飲食業に該当する企業の基本情報を取得することができます。
しかし、個人の飲食店まではカバーしていません。その場合は、iタウンページやGoogle マップをベースに、「食べログ」「ぐるなび」「ホットペッパーグルメ」なども活用して情報収集を行います。
２．営業リスト作成ツールの活用
より効率的にリストを作成したい場合は、営業リスト作成ツールの活用が有効です。
たとえば、「SalesNow」「Musubu」「Urizo」「Akalaリスト」などのツールでは、業種や従業員数、売上高、所在地などの条件で企業を抽出し、連絡先の取得が可能です。
ターゲットに最適な企業だけを効率よく抽出できるので、営業生産性が大きく向上します。ただし、法人でない個人経営の飲食店のリストは保有していないケースが多いため、ケースバイケースでの使い分けが必要です。
まとめ
飲食業界は課題が多く競争も激しい業界ですが、そのぶん課題解決型のソリューションに対する需要は高まっています。
自社が提供するソリューションが、飲食業界のどの課題を解決できるのかを明確にし、その課題を抱えているであろう企業に的を絞って営業活動を行うことが、最も成果に直結します。
“飲食業界だから大変そう”と敬遠するのではなく、“今こそ支援が必要な市場”として、戦略的にアプローチを仕掛けていきましょう！
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