近年、求人数が急増しているインサイドセールスですが、辛いと感じる人も多いようです。なかには「やめとけ」と言われて、就職や転職をためらってしまうケースもあるようです。
今回はインサイドセールスが「辛い」「やめとけ」と言われてしまいがちな理由と解決方法について解説します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスは、主にBtoBビジネスにおいて、電話やメール、チャットなどを活用して見込み顧客と接触し、商談化を促進する営業手法です。
従来の営業スタイルとは異なり、マーケティング部門がリードを獲得し、インサイドセールスがそのリードを育成し、最終的にフィールドセールスがクロージングを行うという分業体制が一般的です。
「辛い」と感じる主な要因
「インサイドセールス 辛い」と検索する人も増えています。ここでは、なぜインサイドセールスが辛いのか、その原因について解説していきます。
顧客の反応が冷たい
電話やメールでのアプローチに対し、無反応や否定的な反応を受けることが多く、モチベーションの低下を招きます。
ノウハウの不足
新しい営業手法であるため、企業内に十分なノウハウが蓄積されておらず、効果的なトークスクリプトや戦略が整備されていない場合があります。
他部署との連携不足
マーケティング部門やフィールドセールスとの情報共有が不十分で、リードの質や対応方法に関する齟齬が生じることがあります。
不適切なKPI設定
現実的でない目標設定や、KPIの未設定により、達成感を得られず、業務に対する不安や不満が増大します。
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インサイドセールスが辛いときの解決策
インサイドセールスが辛いと感じたときの解決策を解説していきます。
マーケティング部門との連携強化
リードの質や量を改善するため、定期的な情報共有や施策の見直しを行います。
成果を上げられない原因は、そもそも見込み顧客の数が少ないことにあります。より見込み度の高い顧客を獲得するには、一定以上の見込み顧客を獲得する必要があります。マーケティング部門と情報共有をして、施策の見直しを要請してみましょう。
ロールプレイの実施
トークスクリプトの精度を高めるため、チーム内でのロールプレイを繰り返し、実践力を養います。必要であればロープレを繰り返して、トークスクリプトを洗練していくことも大切です。
KPIの見直し
業務の進捗や成果を正確に評価できるよう、現実的で達成可能なKPIを設定し、定期的に見直します。
インサイドセールスの立ち上げが間もない企業のKPIは、最適な値を設定できていないケースが多いです。半年、1年と運用を続けながら、少しずつKPIをチューニングして、初めて程よいKPIの設定が可能となります。
業務のゲーミフィケーション
業務をゲーム感覚で楽しむことで、モチベーションを維持し、継続的な改善を図ります。
インサイドセールスにはさまざまなノウハウや話法が必要です。ときには切り返しトークなどの瞬発力も求められます。ノウハウを共有して再現性を高める、新しいトークスクリプトを試してみる、チームで知恵を出しあうなど、ゲーム感覚で楽しめることもはインサイドセールスの醍醐味です。
インサイドセールスの将来性
インサイドセールスは、コロナ禍を契機に需要が高まり、サブスクリプションビジネスの拡大にも適した営業手法として注目されています。今後も多くの企業で採用が進むと予想され、キャリア形成においても有望な分野です。
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