近年、求人数が急増しているインサイドセールスですが、辛いと感じる人も多いようです。なかには「やめとけ」と言われて、就職や転職をためらってしまうケースもあるようです。
今回はインサイドセールスが「辛い」「やめとけ」と言われてしまいがちな理由と解決方法について解説します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、内勤営業のことを指します。主にBtoB向けの営業手法として近年、多くの企業が採用を始めています。
従来型の営業スタイルでは、1人の営業担当が見込み顧客の発掘（リードジェネレーション）から、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）を行い、提案から受注、そして既存顧客へのアプローチ（アップセル/クロスセル）までを一貫して行うスタイルでした。
しかし近年、潜在顧客の発掘はマーケティング部門が、見込み顧客の商談化はインサイドセールスが、クロージングはフィールドセールスが、そして受注後のサポートはカスタマーサクセスが実施するというように、一連の営業プロセスを分業して運用するスタイルを採用する企業が増えています。
インサイドセールスでは、マーケティング部門で発掘した見込み顧客に対し、メールや電話、チャットを駆使して直接アプローチをしてリードナーチャリングを行います。購買意欲が高まったリード＝ホットリードの情報を、フィールドセールスへパスするまでがインサイドセールスの役割です。
インサイドセールスが辛いと感じる原因
多くの企業がインサイドセールスを採用しているため、インサイドセールス業務を経験する人も比例して急増しています。
そのため、「インサイドセールス 辛い」と検索する人も増えています。ここでは、なぜインサイドセールスが辛いのか、その原因について解説していきます。
顧客の反応が冷たいから
マーケティング部門からパスされたり、自部門で発掘したりして集めたリード情報を元に、最初に顧客へ連絡をするのがインサイドセールスの役割です。電話でアプローチをする際、営業トークスクリプトなどのマニュアルをもとに顧客へ直接連絡をします。
しかし、BtoBの場合は相手も仕事中なので、営業をかけられるのが好ましくない人が多いです。なかには電話を「ガチャ切り」されることや、少々怒鳴られてしまうこともあるでしょう。
そんな顧客に遭遇するとモチベーションが下がってしまいます。営業リストの質が低いこと、コールドコールが続くことも潜在的な原因になります。
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会社にノウハウが蓄積されていないから
インサイドセールスは、近年採用が増えてきた新しい営業手法です。したがって、まだノウハウが確立されていない企業でインサイドセールスの業務を任された場合は、メンバーが戸惑うことも多くなります。
たとえば、営業トークスクリプトが作成されたばかりでは、顧客との会話がスムーズにいかないケースもでてきます。そのような企業に就職した場合は「辛い」と感じやすくなります。
他部署との連携がうまくとれていないから
インサイドセールスのノウハウの蓄積が少ない企業では、他部署との連携がうまくとれていない傾向にあります。
たとえば、パスしたホットリードの情報が実は成約に結びつきにくいリードであった場合、フィールドセールスからクレームがくることもあります。
またマーケティング部門からは、せっかく我々が発掘したリードをうまくナーチャリングできてないではないか、といった連絡がくるケースもあります。他部署から板挟みになり困惑してしまうことも辛いと感じる要因でしょう。
適正なKPI・KGIが設定されていないから
数値目標であるKPIやKGIの設定が不適切であることも、インサイドセールスが辛いと感じる原因です。
たとえば、組織が売上を大きくアップさせたいために、現実的でないKPIを設定してしまうことがあります。また、KPIの達成を追いかけるあまり、実際はホットでないリードをフィールドセールスへパスしてしまい、部門間のトラブルを招いてしまうケースも多いです。
さらに、明確なKPIやKGIをそもそも設定していない企業もあるでしょう。そのような企業でインサイドセールス業務を担当すると、「辛い」と感じてしまうのはやむを得ません。
目標達成ができない
上述したように、無理なKPIやKGIが設定されていた場合は、目標の達成ができないことでメンバーのモチベーションが下がってしまいます。さらには自己否定感が強まってしまい、やる気がなくなってしまうでしょう。
目標が達成でき、会社としての業績もアップできる絶妙なKPIやKGIの値を模索し、日々チューニングしていくことが最も重要です。
インサイドセールスが辛いときの解決方法
ここからは、インサイドセールスが辛いと感じたときの解決方法を解説していきます。
マーケティング部門と連携する
ガチャ切りや受付ブロックは精神的に辛いですが、成果を上げられないことも辛いと感じます。その原因は、そもそも見込み顧客の数が少ないことにあります。
より見込み度の高い顧客を獲得するには、一定以上の見込み顧客を獲得する必要があります。マーケティング部門と情報共有をして、施策の見直しを要請してみましょう。
ロープレを繰り返す
インサイドセールスを立ち上げたばかりで、ノウハウが十分にないケースは多々あります。チーム内でノウハウを共有し、必要であればロープレを繰り返して、トークスクリプトを洗練していくことも大切です。
KPIを見直す
インサイドセールスの立ち上げが間もない企業のKPIは、最適な値を設定できていないケースが多いです。半年、1年と運用を続けながら、少しずつKPIをチューニングして、初めて程よいKPIの設定が可能となります。もし、他部署とのトラブルが絶えないのであれば、リードの発掘から受注までのどこのプロセスで問題が多いのか、その箇所のKPIを分析して改善します。
ゲーム感覚で楽しむ
インサイドセールスにはさまざまなノウハウや話法が必要です。ときには切り返しトークなどの瞬発力も求められます。
ノウハウを共有して再現性を高める、新しいトークスクリプトを試してみる、チームで知恵を出しあうなど、ゲーム感覚で楽しめることもはインサイドセールスの醍醐味です。フィールドセールス部門からフィードバックをもらいつつ、常に改善する姿勢を崩さないようにしましょう。
インサイドセールスの将来性
最近注目されているインサイドセールスですが、その将来性は明るいです。なぜなら、コロナ禍を機に一層インサイドセールスの需要が高まっていることや、急増しているサブスクリプションビジネスにマッチした営業手法であるため、今後も採用する企業が増えることが予想されるからです。
立ち上げ間もない企業のインサイドセールス業務の経験は、とても貴重だと考えます。今後、需要が伸び続けるであろう職種なので、KPIのチューニングや他部署とのトラブルに関する対策・改善、マネージャー職の経験は大変貴重です。現職でのさらなるキャリアアップや、転職による年収アップも期待できます。
将来伸びていくことが予想される職種なので、新規開拓の営業が得意な人にとっては、今後のキャリア形成には最適な職種と言えます。
▼関連記事でインサイドセールスに向いている人の特徴をまとめています
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