アウトバウンド営業とは、企業から見込み顧客に対して売り込む営業手法です。
近年はインバウンド営業が主流になり、営業方法を変えようか迷っている企業も多いのではないでしょうか。しかしながら、アウトバウンド営業も商材や企業の状況によってはまだまだ有効な方法です。
本記事では、アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い、代表的なアウトバウンド営業の手法、アウトバウンド営業を成功させるための2つのコツについて解説します。
自社に合っている営業方法を知りたい方は、最後まで読んでください。
アウトバウンド営業とは？
アウトバウンド営業とは、企業から見込み顧客に対して働きかける営業手法のことを指します。
たとえば、飛び込み営業やテレアポ、DM（ダイレクトメール）がアウトバウンド営業に該当します。手元に営業リストを用意し、アプローチをかけていきます。
そのため、営業リストはアプローチリストやアタックリスト、架電リストとも呼ばれます。
アウトバウンド営業のメリット
アウトバウンド営業のメリットは、顧客を選べることです。
たとえば、実績作りを目的としているのであれば、アポが取りやすい中小企業や個人事業主を相手にする。宣伝になるような実績作りが目的ならば、大企業や有名企業に営業をかけるといった戦略が立てられます。
またアウトバウンド営業では見込み顧客獲得から成約までの期間が短いため、既存顧客が少ない会社や認知されていない新規商材の営業に有効な手法です。
アウトバウンド営業のデメリット
一方でデメリットは、成約率が低いことです。
アウトバウンド営業は、自社商品に興味を持っていない顧客に対してもアプローチを行うため、営業活動の効率が悪くなりがちです。
弊社の例ですが、テレアポの成功確率はおよそ1%です。また面識がない会社に限ると成功率は0.1%程度になるケースもあります。つまり100社に営業して取れるアポの件数は1件となると、営業効率は悪いといえます。
さらに近年はあからさまに営業されることを嫌う顧客が増えているため、営業を行っただけで印象が悪くなってしまう可能性もあります。
アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い
インバウンド営業とは、見込み顧客側から問い合わせ・反応をしてもらうための営業手法です。インバウンド営業には以下の方法があります。
アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いを以下3つの視点から解説します。
- 目的
- 効果の高いシチュエーション
- クロージングまでの時間
目的の違い
アウトバウンド営業の目的は、商品やサービスの成約です。つまり売上を上げるためにアウトバウンド営業は行われます。
一方でインバウンド営業の目標は、商品やサービス成約だけとは限りません。会社によって異なりますが、以下をインバウンド営業の目標にしている会社も多いです。
- セミナー・ウェビナーへの参加申し込み
- 資料のダウンロード
- 問い合わせ
つまりインバウンド営業では、見込み顧客の獲得をめざしています。インバウンド営業で獲得した顧客リストを元に、アウトバウンド営業を行っている会社もいます。
そのため、会社や商材によってアウトバウンド営業とインバウンド営業を完璧に分けるのではなく、2つの営業方法を組み合わせて効率的に営業を行うケースもあります。
効果の高いシチュエーションの違い
アウトバウンド営業が効果的なシチュエーションは、あまり認知されていない商材を営業するときです。現在の顧客リストをもとに、商材が合いそうな顧客をリストアップして営業をかけます。
一方でインバウンド営業が有効なシチュエーションは、すでに認知度が高い商品の営業を行うときです。
認知度が高ければ商材であれば、見込み顧客は自分で情報収集を行います。情報源の中に自社のオウンドメディアやブログが含まれていると、そのまま問い合わせや資料のダウンロードにつながる可能性が高いです。
| ●オンラインミーティングツールの例 コロナ禍前後のオンラインミーティングツールを例に、アウトバウンド営業とインバウンド営業が有効なシチュエーションを説明します。 コロナ禍前のオンラインミーティングツールは、アウトバウンド営業向きの商材でした。コロナ禍前は、商談やミーティングは、実際に対面して行うものという意識が多く、オンラインミーティングツール自体を認識している顧客は多くなかったからです。 そのためオンラインミーティングツールを販売するには、実際に顧客と面談し有効性や必要性を営業担当者が説明しなければなりませんでした。 一方でコロナ禍後のオンラインミーティングツールは、インバウンド営業向けの商材といえます。コロナ禍では、対面の商談やミーティングによる感染予防をするため、積極的にオンラインミーティングツールの情報収集を行いました。顧客が積極的に情報収集を行っているのであれば、自社のオウンドメディアやYouTubeが参考にされる可能性が高く、資料請求や問い合わせにつながりやすいです。 |
クロージングまでの時間の違い
一般的にアウトバウンド営業の方が、クロージング（成約）までの時間が短いです。そのためすぐに売り上げが欲しい、現在の在庫を処分したいといったケースで有効です。
一方でインバウンド営業は、成約までに時間がかかります。商材にもよりますが、インバウンド営業によって見込み客のリストを作成し、リストを元にアウトバウンド営業を行うといった流れとなるためです。
アウトバウンド営業の手法と効果
アウトバウンドの営業方法には、以下のような手法があります。
- 飛び込み営業
- テレアポ
- DM（ダイレクトメール）
- FAXDM
飛び込み営業
飛び込み営業は、ターゲットの会社に直接訪問して営業する方法です。アウトバウンド営業の代表的な手法で、多くの企業で用いられています。
しかし現在は企業のセキュリティ意識が高まり、飛び込み営業が難しくなっている難しくなっています。
▼飛び込み営業についてわかりやすく解説！
テレアポ
テレアポは、アポの獲得を目的にした営業です。飛び込み営業と同様に昔から用いられてきた営業手法です。電話で行う営業手法のため、短時間で多くのターゲットにアプローチできます。
一方で飛び込み営業と同様にターゲットの絞り込みができていないと、成功確率が下がってしまうというデメリットがあります。テレアポについて詳しく知りたい方は、プロがテレアポの攻略について解説した記事をご確認ください。
DM（ダイレクトメール）
DM（ダイレクトメール）は、見込み顧客である企業や個人相手に、自社商品やサービスの宣伝を目的として送られるメールです。営業メールともいわれます。
一度文面を作成してしまえば、手間をかけずに大量の見込み客へ送信できることがメリットです。 ただタイトルや内容が魅力的でないと、そもそも開封されません。PDCAを繰り返さないと成果に結びつきにくい営業手法です。
▼営業メールについて分かりやすく解説！
FAXDM
FAXDMは、FAX（ファックス）を利用して送りDMです。建設業をはじめとした昔ながらの企業ではまだまだFAXが現役で使われています。見込み顧客の目に留まる可能性も高いため、FAXDMは有効です。
すでに顧客リストができていれば、一斉に送信するだけなので手間もかかりません。ただしDM同様内容が魅力的でないと、読まれず捨てられてしまいやすいです。
FAXDMについて詳しく知りたい方は、効果的な文面と配信タイミングを解説した記事をご確認ください。
アウトバウンド営業の成功のコツ
アウトバウンド営業の成功のコツは以下の2つです。
ターゲットを明確にする
はじめに営業の行うターゲットを明確にしましょう。アウトバウンド営業は、顧客から警戒心を持たれやすく話すら聞いてもらえないケースが多いです。
成功率を高めるためには、自社の商材・サービスがどのような顧客にとって有益か明確にしましょう。
顧客のメリットを訴求する
実際に顧客と面談できた際は、商材やサービスの特徴やメリットを話すのではなく、商材を利用して顧客が得られる以下のようなメリットを具体的に訴求しましょう。
| ・残業時間が20%削減できる ・管理コストが50%削減できる |
顧客は何かしらの課題を解決するために、商品・サービスを購入します。商材の特徴やメリットだけを説明していると「その商品を購入すると、どんな得があるの」と疑問に思われてしまい、成約にはつながりにくいです。
そのため商談の際は、商品やサービスを購入した結果、顧客はどのような素晴らしい未来を手に入れられるのかを説明するようにしましょう。
まとめ
インバウンド／アウトバウンド とは？
インバウンド（Inbound）とアウトバウンド（Outbound）には、それぞれ「内向きの」「外向きの」という意味があり、一般的には営業やマーケティング分野における、見込み顧客に対するアプローチ手法を指します。
アウトバウンドはプッシュ型とも呼ばれ、広告や営業活動などで企業が主体となって顧客に情報を届ける手法です。
反対に、インバウンドはプル型とも呼ばれ、潜在顧客に主体的に情報を拾わせながら自社商品へ誘導する手法のことを指します。
購入前にほとんどの情報をインターネットから入手する事が当たり前となった現代においては、アウトバウンドよりもインバウンドへの注目度が非常に高くなっています。
◆関連用語
本記事では、アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い、代表的なアウトバウンド営業の手法、アウトバウンド営業を成功させるための2つのコツについて解説しました。
アウトバウンド営業とは、飛び込み営業やDMをはじめとした企業から見込み顧客へ直接働きかける営業方法です。現在はインバウンド営業が主流となっており、アウトバウンド営業は古くなったと感じている方もいるでしょう。
しかし商材や企業の状態によっては、アウトバウンド営業はまだまだ有効な方法です。認知度が低い商材を扱っている企業、スタートアップ企業は本記事を参考に積極的にアウトバウンド営業にチャレンジしてみてください。
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