コンテンツマーケティングとは見込み顧客が求める情報をコンテンツとして提供し、顧客育成につなげる手法です。
BtoBにおいても有効な手法ですが、成果が出ないと悩んでいる方もいるでしょう。そこで本記事では、BtoBのコンテンツマーケティングで成果を出す7つの戦略と事例を紹介します。
コンテンツマーケティングとは？
コンテンツマーケティングとは、顧客の知りたい情報や悩みの解決に役立つ情報をコンテンツとして発信し、顧客育成につなげる手法のことです。
コンテンツを発信する媒体例
コンテンツの発信によく利用される媒体は以下のとおりです。
コンテンツマーケティングの効果
コンテンツマーケティングのポイントは顧客が役立つ情報を発信するという点で、自社商品の特徴や強みを伝える広告ではありません。
コンテンツを通じて顧客と自社との接点を作り出すことで、以下の効果を得られます。
- 集客力を強化する
- 潜在顧客を発掘する
- 自社商品・サービスの強みを発信する
- 自社の認知度を高める
- 顧客の比較検討期間に接点を作る
- 自社のブランディングを強化する
BtoB企業においても、コンテンツマーケティングで得られる効果は大きく、最終的には売上の向上が期待できます。
特にECサイトやSaaSなどのオンライン上のビジネスと相性が良いため、インターネットの普及とともに注目されています。
BtoBのコンテンツマーケティングの戦略
BtoBのコンテンツマーケティングで成果を上げるには、ポイントを押さえたうえで実施することが重要です。この章では、成果を上げるための7つの戦略について紹介します。
１．ターゲットと目的を明確にする
まずはどのような企業をターゲットとするのか、達成したい目的は何なのかを明確にします。ターゲットや目的を明確にすることで、コンテンツの方向性がぶれてしまうのを防げるためです。
反対にターゲット・目的を明確にせずに実施すると、成果を上げられない原因になりかねません。例えばSNSでバズっても、狙った検索キーワードで1位表示されても、自社のターゲット層に届かなければ結果にはつながらないでしょう。
またコンテンツマーケティングは、成果が出るまでにある程度の時間がかかります。かけた時間やコストを無駄にしないためにも、ターゲット・目的を明確にしてから実施してください。
２．ペルソナを設定する
ペルソナとは、自社商品・サービスの具体的なターゲット像のことです。例えば、ターゲットとなる企業の地域や業種、業界におけるシェア率、抱えている課題などを設定します。
ペルソナを設定すると、どのようなコンテンツを発信すれば良いのか、どの媒体で発信するのが適切なのかを検討するのに役立ちます。もしコンテンツマーケティングの成果が上がらなかった場合、ペルソナの設定が実態とかけ離れていないか再検討し修正することも可能です。
またペルソナが実態とかけ離れるのを防ぐために、実際の取引企業を参考に設定するのをおすすめします。
３．カスタマージャーニーマップを作成する
次に、ペルソナが目的に達するまでのカスタマージャーニーマップを作成します。
カスタマージャーニーマップとは、顧客が商品・サービスを認知してから契約までの流れをまとめた表のことです。BtoBであれば、「無関心」「認知」「検討」「商談」「稟議」「契約」などのフェーズが考えられます。
各フェーズにおける顧客の行動や心理状態、タッチポイント（顧客との接点となる媒体）を表にすることで、各フェーズでどのようなコンテンツが必要なのかを把握しやすくなります。
つまり、ターゲットが次のフェーズに移行するようなコンテンツを発信し、目的のフェーズまで誘導するのです。
カスタマージャーニーマップの詳しい作り方については、以下の記事でも解説しています！
４．コンテンツの種類を選定する
カスタマージャーニーマップをもとに、各フェーズで必要となるコンテンツの種類を選定します。必要なコンテンツを洗い出したら、優先順位をつけて制作を開始します。
コンテンツの制作は手間がかかるため、リソースが不足している場合やスキルを持つ担当者がいない場合は外注も検討しましょう。
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５．ツールを使ってコンテンツの質を高める
コンテンツマーケティングで成果を上げるには、コンテンツが顧客の役立つ情報かどうかが重要なポイントです。そのため発信したら終わりではなく、以下のようなツールを使い、コンテンツの質を高める必要があります。
- 顧客分析
- 競合分析
- SEO分析
- ヒートマップ
ヒートマップとは、作成したコンテンツをユーザーの行動で色分けして、注目されている部分やクリックされている部分などを可視化できる機能です。
６．コンテンツを継続的に配信する
コンテンツマーケティングの重要なポイントは、継続的に配信することです。時間をかけてコンテンツ量を増やすことで、認知度・集客力が次第に高まるためです。
例えばブログ記事やメルマガは週1回、SNSは1日1回の投稿というように配信頻度を決めておくと良いでしょう。
メルマガの開封率を上げる方法について、具体的な対策をまとめました！
７．効果を測定する
コンテンツが想定した役割を果たしているかを確認します。
例えば、メルマガであれば開封率やクリック率、ブログ記事であれば流入数や狙ったキーワードの検索順位などです。
効果測定の結果、不十分な場合はコンテンツのリライトや次回の精度を高めるなどで改善します。効果の測定と修正を繰り返すことで、成果を出せるコンテンツに近づいていくでしょう。
BtoBのコンテンツマーケティングの事例
BtoBのコンテンツマーケティングの成功事例として、ここでは3社の取り組みについて紹介します。
株式会社freee：経営ハッカー
株式会社freeeは、クラウド会計ソフト「freee」を提供している企業です。
オウンドメディアの「経営ハッカー」で会計・財務管理の話題を中心に、経営者や個人事業主に向けたコンテンツを発信しています。「freee」は、スモールビジネス向けクラウド会計ソフトでシェア1位を獲得しており、BtoBコンテンツマーケティングの成功事例といえるでしょう。
株式会社シャノン：シャノンのブログ
株式会社シャノンは、マーケティングオートメーション（MA）やマーケティングDXなどのツールを提供している企業です。
株式会社シャノンのコンテンツマーケティングの媒体はブログで、その名も「シャノンのブログ」です。シャノンのブログでは、マーケティングオートメーションやウェビナーマーケティングの話題を中心としたコンテンツを配信しています。
ビジネスを効率化したい方、ビジネス用語を学びたい方に役立つコンテンツで、自社商品に関連した内容を配信している点が参考になります。
jinjer株式会社：HR NOTE
jinjer株式会社は、クラウド型人事労務システム「ジンジャー」を提供している企業です。
jinjer株式会社のコンテンツマーケティングの媒体は、人事向けメディアの「HR NOTE」です。人事に関するコンテンツが豊富で、執筆時点で2,447の記事が投稿されています。
HR NOTEのサービス開始は2016年で、定期的な配信を続けることが重要であると示している事例です。
コンテンツマーケティングの事例を参考に始めてみよう
コンテンツマーケティングは、BtoBにおいても効果を発揮するマーケティング手法です。紹介した成功事例では、「定期的に配信を続けていること」「自社商品・サービスと関連の深い話題をわかりやすく解説していること」が共通点でした。
本記事で紹介した7つの戦略と事例を参考に、コンテンツマーケティングを始めてみましょう！
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