営業という仕事は、単純にモノやサービスを売るだけでなく、顧客のニーズを理解し、問題を解決するための提案をすることで契約を獲得する役割があります。
しかし、営業として成功するためにはノウハウやスキルを身につける必要があり、経験が浅いうちは失敗してしまうことも少なくありません。
この記事では、ダメ営業のNG行動を事例とともに紹介し、失敗例から学ぶ「デキる営業とは何か」について紹介します。営業職に就いている方はもちろん、営業職をめざす方にも役立つ内容です。
自分の営業に自信をなくしていませんか？
「売れない」「契約が取れない」など、結果を出せずに悩んでいませんか？
営業は誰でもできる仕事ではありません。営業が上手いといわれる人には、必ずスキルとノウハウがあります。逆に絶対にしないNG行動があるものです。
営業トークやヒアリングスキルをいくら練習しても成果に繋がらないという場合は、気づかないうちにNG行動をしている可能性があります。
「もしかして自分ってダメ営業？」と自信をなくしてしまう前に、客観的に行動をふり返ってみましょう。
ダメ営業のNG行動
ソフトブレーン・サービス株式会社の調査によると、BtoB企業経営者の約7割が「取引先の営業担当に不満を感じたことがある」と回答したそうです。
今回は同社の「経営者が信頼する営業担当に関する実態調査」の調査結果をもとに、ダメ営業のNG行動について明らかにしていきたいと思います。
| 【調査概要】 調査概要：経営者が信頼する営業担当に関する実態調査 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査 調査期間：2023年6月5日〜同年6月12日 有効回答：取引先との商談に参加している、BtoBの中小企業（従業員数10名〜300名未満）経営者105名 ※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。 引用：ソフトブレーン・サービス株式会社プレスリリースより |
１．レスポンスが鈍く、スピード感がない
「Q2.取引先の営業担当者に対して感じたことのある不満を教えてください（複数回答）」（n=70）という質問に対しては、「レスポンスが鈍く、スピード感がない」が54.3％と最多になりました。
例えば、メール返信や問い合わせ対応に1週間も2週間もかけているようでは遅いです。メールの返信はなるべく早く、なるべく24時間以内に行うのがベストです。
レスポンスが遅い、対応が遅いのは相手に与える印象が悪く、それだけで失注の可能性が高くなってしまいます。メール返信や問い合わせ対応は塩漬けせずに、すぐに対応しましょう。
２．商談相手の事業・サービスをよく理解していない
次いで「商談相手の事業・サービスをよく理解していない」が47.1％にランクインしています。これはかなりのNG行動です。
相手の事業・サービスを理解しないまま商談していては、すぐに見抜かれてしまいます。
形骸的なマニュアルトークでは成約に至ることができません。また、ニーズに沿った提案もできないため、営業担当者に対して不満を感じてしまうでしょう。
３．メリットが説明できない
「解決策（購入して得るメリット）をきちんと説明しない」も32.9％と上位です。
他の回答にあるように、商談相手の事業・サービスをよく理解していないこと、自社の商品やサービスの知識がないこと、さらにニーズに耳を傾けないことでズレた提案になってしまいます。
４．アプローチや提案が強引
あまりにも強引なアプローチや提案は「押し売り」のように感じてしまいます。
売ることしか考えていないと、誠実ではない印象を与えてしまいます。信頼感も生まれないため、無理にクロージングしても失注してしまうでしょう。
５．清潔感がない
寝ぐせを整える、髭をそる、清潔な服装を心がけることは社会人として当たり前の行動です。例えオンライン商談でも、最低限の身だしなみは整えましょう。
６．マナーや礼儀を知らない
早口で何を言っているかわからない、声が小さいのはすぐに直すことができますが、敬語、とくに謙譲語や丁寧語の使い方が間違っているケースがあります。
ファミコン言葉といわれるように、ファミレスやコンビニでよく使われる「～でよろしかったでしょうか」「資料の方、お送りいたしました」など、ちょっとおかしな言葉遣いは控えましょう。
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７．繁閑期と購買プロセスを考慮しない
「Q3.Q2で回答した以外に、取引先の営業担当者に対して感じたことのある不満があれば、自由に教えてください。（自由回答）」という問いには、以下のような回答がありました。
| ＜自由回答・一部抜粋＞ ・55歳：アポイントが取りづらい。 ・38歳：損得感情で対応されるので信用できない。 ・53歳：上から目線。 ・54歳：好意を感じない。 ・38歳：月初の一番忙しいタイミングで連絡してこないで欲しい。 ・54歳：追加追加で契約関係の書類を出してくるので、その都度対応しなければならなかった。 |
なかでも「月初の一番忙しいタイミングで連絡してこないで欲しい。」はよく聞かれるクレームです。繁閑期は業界や業種によっても異なります。決算のタイミングによっても異なるため、アプローチの前に調査をするのがおすすめです。
また、前出の「購買プロセスを考慮しない」も不満を感じるポイントです。BtoB企業の場合は、購買に至るまでの決済者が多く、検討期間が長くなります。即決で購入というわけにはいきません。
意思決定のプロセスについてもヒアリングしておくことも大切です。
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８．不信感を与える行動をする
「Q6.あなたが、信頼できないと感じる取引先の営業担当者の特徴を教えてください。（複数回答）」（n=105）との質問には、「言い訳やごまかしをする」が56.2%、「曖昧な表現を多用する」が52.4%、「電話やメールの反応が遅い」が46.7%という回答がありました。
時間に遅れない、嘘をつかないことは社会人として当たり前のマナーです。相手企業に「信頼できない」印象を与えていないか、いまいちど自身の行動をふり返ってみましょう。
失敗例から学ぶデキる営業とは
「Q4.あなたが、信頼できると感じる取引先の営業担当者の特徴を教えてください。（複数回答）」（n=105）との質問には、「共に自社課題を解決する方法を検討・提示してくれる」が51.4%、「電話やメールの反応が早い」が49.5%、「メリットだけでなくデメリットも説明する」が45.7%という注目の結果になりました。
営業は売るのが仕事ですが、押し売りになってはいけません。顧客企業の課題をしっかり理解し、的を得た提案ができることが大切です。
もちろん、レスポンスが早いこと、デメリットを隠さずに説明することも忘れてはなりません。提案を聞いてもらうには応酬話法などのテクニックも必要ですが、顧客ファーストの誠実さも大切だということがわかります。
▼応酬話法についてはこちらの記事でわかりやすく解説しています
まとめ
「売れない」「契約がとれない」のには理由があります。経営者に不信感を与えてしまうようなNG行動は必ず改善しなければなりません。
営業が上手い人は、必ず売れるための努力をしています。まずはハイパフォーマーの真似をするだけでもOKです。
詳しくはセールスイネーブルメントの記事にわかりやすくまとめているので参考にしてみてください。
営業の才能がない、向いていないと諦める前に行動を改善することから始めましょう。
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