年末は営業にとって大変な時期です。年間の目標を達成するためには、最後の追い込みが必要です。
しかし、年末は営業先も忙しく、なかなかアポイントメントが取れないことも多いでしょう。年明けの営業リストが作れないといった悩みも多いのではないでしょうか。
そんな時、どうすれば効果的な営業ができるのでしょうか？ 苦戦しがちな年末の営業方法について、実践的なポイントをご紹介します。
年末の営業はなぜ難しいのか？
年末は多くの企業で決算準備や年末調整、冬のボーナス支給などのバックオフィス業務に追われており、新しい商品やサービスに対する関心が低くなりがちです。
しかも、年末年始休暇や忘年会などのイベントが多く、担当者とのアポイントメントを取ることが困難になります。そのうえ競合他社も積極的に営業活動を行っていることも予想されます。
これらの理由から、年末の営業活動は通常よりも効果が出にくく、営業担当者にとっては大きなストレスとなります。
年末年始休暇の参考資料：政府統計の総合窓口（ｅ－Ｓｔａｔ）「産業、勤務形態別休日の種類及び年間休日日数」
年末の営業でよくある失敗例とその原因
年末は営業に苦戦する時期……とはいえ、年明けから気持ちよく営業活動をスタートするには、年末こそ力を入れるべきと考えることもできます。
そんな年末には営業担当者が陥りやすい失敗もあります。以下に、年末の営業でよくある失敗例とその原因を挙げます。
顧客のニーズを無視したアプローチ
年末だからと焦ってしまい、ニーズを把握しないまま商品やサービスを強引に勧めてしまう例です。相手企業に不快感や不信感を与えてしまうため、顧客のニーズを把握し、それに応える価値提案をすることが重要です。
強引にアポを取る
年末は「いま忙しい」「年明けに改めて」と言われ、なかなかアポが取れません。そんな状況で強引にアポを取ろうとするのは、とても印象が悪いです。
年末特別価格や割引などのインセンティブに頼りすぎる
インセンティブは購買意欲を刺激する効果もありますが、自社の利益率やブランドイメージを低下させる恐れもあります。
年末までに契約締結しようと焦る
「焦り」は見込み顧客に対して不要な圧をかけたり、不十分な説明や交渉をしたりすることにつながります。年末までに契約を締結させることは目標ではありますが、それよりも見込み顧客の満足度や信頼性を優先することが大切です。
年末の営業で成功するためのポイント
年末の営業方法について、以下の3つのポイントをご紹介します。
| １．既存顧客へのフォローアップを徹底する ２．新規顧客へのアプローチを工夫する ３．新規顧客獲得のための営業計画を立てる |
1. 既存顧客へのフォローアップを徹底する
年末は新規顧客を獲得しようと焦るよりも、既存顧客へのフォローアップを徹底することが重要です。
年末に一年の感謝の気持ちを伝えたり、来年のニーズや課題を聞き出すなど、関係性を深めることに重点を置いてみましょう。また、アップセルや既存顧客からの紹介も期待できます。
企業の文化にもよりますが、年末の挨拶回りなどのきっかけを作り、既存顧客へのフォローアップをしてみましょう。
2.見込み顧客へのアプローチを工夫する
見込み顧客へのアプローチは大切ですが、年末という時期柄、見込み顧客は営業アプローチに対して消極的になりがちです。そこで、アプローチ方法を工夫する必要があります。
例えば……
- 年明けにキャンペーンを計画をしていることを伝える
- 年明けのアポを仮で取っておく
- 資料を送付して年明けに連絡する旨を伝える
などとアプローチすることで、年明けの見込み作りに繋げます。もちろん、トークスクリプトの工夫が必要になるので、いくつか考えてみましょう。
3. 新規顧客獲得のための営業計画を立てる
年末は、年明けの営業計画を立てることも忘れてはいけません。年明けにすぐに動き出せるように、普段はなかなか手が回らないことをこの機会に準備しておくことが大事です。
- 営業目標や戦略を明確にする
- 営業資料やツールを整理する
- 新規の営業リストや見込み客リストを作成する
これらの準備により、年明けからスムーズに営業活動を展開することができます。
年明けの営業リストを作る方法
年末に「新規の営業リストや見込み客リストを作成する」ことはとても重要です。見込み作りをする、種まきをすることで年明けにすぐ営業活動を行えますし、時間を有効に使えることもメリットです。
では、どうやって営業リストを作ればいいのでしょうか？ 以下の3つのステップに従ってみましょう。
1.既存顧客を分析する
既存顧客の属性やニーズ、購買履歴などを調べて、どのようなタイプの顧客が自社の商品やサービスに興味を持ちやすいかを把握しておきます。
2.企業をリストアップする
既存顧客を分析して、地域や業界、企業規模などの共通項を洗い出し、その条件に合う企業をリストアップします。売上や求人活動の有無、事業内容などの詳細情報もあわせて調べておきましょう。
3.アプローチ方法を決める
リストアップした企業に対して、どのようにアプローチするかを決めます。興味を持ってもらうためにも、自社の商品やサービスが課題解決できることなどを簡潔に伝えるトークスクリプトや営業資料も準備します。
4.アプローチする
リストアップした企業に対して電話やメールなどでファーストコンタクトを行います。これまで付き合いのない企業なので、担当者に繋がる可能性は低いかもしれません。年明けのための「見込み作り」「種まき」のためにも、KPIをコール数などに設定して、なるべくアプローチ数を増やしてみましょう。
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まとめ
年末は営業活動において重要な時期です。しかし、営業先企業が忙しくて話を聞いてくれなかったり、連絡がつきにくくなることもあります。
年末の営業でよくある失敗は、強引な営業をしたり、見込みを作らずに新年を迎えることです。そのような営業は控え、年明けからの営業活動をスムーズにする準備や見込み作りに力を入れてみましょう。
