営業資料作成に時間をかけていませんか？
株式会社スマートスライドの独自調査によると、営業パーソンが最も時間をかけているのが「資料作成」となっています。資料作成の年間推定損失コストは、営業パーソン1人あたり619時間、約167万円にもなるそうです。
そのため、営業資料を効率的に作成する方法の習得は必須です。
今回は営業資料の作成方法をご紹介します。この記事では、テキストや画像を差し替えれば、営業資料が作成できるテンプレートもご紹介しています。営業資料の作成に悩んでいる方は参考にしてみてください。
営業資料とは
営業資料とは、商品やサービスの魅力を伝えるための資料です。A4サイズで作成されることが多く、ペライチ（用紙１枚だけ）から数十ページに及ぶものまで様々です。
営業資料は、商品やサービスを提案するときに活用するだけでなく、先方が社内で導入を検討するときにも活用します。したがって、自社以外の人が見ても内容が理解できる資料を作成することが大切です。
営業資料を作成するメリットとは
営業資料を作成すると3つのメリットがあります。
商品・サービスの魅力が伝わりやすくなる
顧客に営業資料を渡せば、口頭では伝え切れなかったことが伝わるようになります。
顧客が抱えている悩みや課題を解決できることを端的にまとめた営業資料を作成しておけば、資料を渡すだけで、顧客から興味・関心を引き出すこともできるでしょう。
また、「自社を理解してくれている会社だ」と信頼を寄せてもらえるようになります。
営業の属人化を解消できる
営業活動はブラックボックス化しやすく、営業成績にばらつきが出やすいです。しかし、営業担当者が全員、営業資料を使用すれば営業力を標準化できます。
顧客の知りたいことをまとめた営業資料を渡せば、営業担当者も商談が進めやすくなることでしょう。このように営業の属人化を解消できることが営業資料の魅力です。
オンライン商談に活用できる
新型コロナウイルスの感染拡大で対面ビジネスができなくなったとき、オンライン商談が普及し始めました。
オンライン商談では、営業資料を共有しながら話を進めた方が円滑に進めやすくなります。そのため、オンライン商談には営業資料が欠かせないものとなっています。
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営業資料の作成手順
営業資料の作成手順は、以下の通りです。
1.ターゲットを定める
まずは、営業資料を誰に渡すのか、ターゲットを定めましょう。なぜなら、ターゲットを定めることで「どのような情報を欲しがっているのか？」「どのような資料を好むのか？」を考えられるようになるためです。
ターゲットに向けた情報を厳選した営業資料が作成できれば、興味・関心を持ってもらいやすくなります。
2.シチュエーションを明確にする
次に、営業資料を活用するシチュエーションを想定しましょう。
例えば、大人数が参加する商談でプレゼンをする場合は、モニターに映し出しても見やすい営業資料を作成するべきです。その一方で資料を印刷して配布する場合は、最後まで読んでもらうために情報を絞り込んで営業資料を作成した方がよいでしょう。
このように、営業資料を活用するシチュエーションにより、どのような資料を作成すべきかが変わってきます。
3.営業資料を作成する
ターゲットとシチュエーションを明確にしたら、営業資料を作成していきます。まずはどんな構成にするか、箇条書きにしてページ割りを考えていきましょう。
| 表題 | 内容 |
|---|---|
| 1.表紙 | 営業資料の趣旨を伝える |
| 2.サービスサマリー | どのようなサービスを提供しているかを説明する |
| 3.よくある課題 | お客様のビジネス課題を喚起する |
| 4.サービス紹介 | サービスによって解決できることを説明する |
| 5.導入効果 | サービス導入効果を数字で具体的に説明する |
| 6.選ばれる理由 | お客様に自社サービスが選ばれる理由を説明する |
| 7.サービス活用事例 | サービスの活用事例を紹介する |
| 8.料金 | サービスの料金表を掲載する |
| 9.サービスご利用の流れ | サービスを利用するまでのフローを掲載する |
| 10.よくある質問 | 商談時にお客様からよくある質問を紹介する |
| 11.会社概要 | 会社概要を掲載する |
成果を最大化する営業資料を作成するコツ
お客様に資料を読んでもらえるように、営業資料を作成するコツを押さえておきましょう。
読み手に寄り添った資料を作成する
営業資料はターゲットの顧客ニーズに寄り添った資料を作成することが大切です。なぜなら、お客様が抱えている課題を解決できることを明記すれば「わかりやすく資料を作成してくれた」「私たちの課題を解決してくれる人だ」と信頼されるようになるためです。
読み手に寄り添った資料を作成できなければ「商品の押し売りをされるのではないか」と警戒してしまうことでしょう。このように印象が大きく変わるため、読み手に寄り添った資料を作成するようにしましょう。
数字で具体的な根拠を示す
営業資料でサービス導入の効果を説明するときは、数字を活用しましょう。
例えば「サービス導入後にテレアポのアポ獲得率は10倍アップ」と数字を活用して説明すれば、どの程度の効果が見込めるサービスなのか理解してもらいやすくなります。そして、サービスを導入すべきかどうか判断してもらえるようになります。
商談後に営業資料が活用されることも考慮する
営業資料は顧客との商談時だけでなく、相手がサービスを導入すべきか検討するときにも活用されます。なぜなら、商談相手が決裁者に資料を見せて決済をもらうためです。
そのため、資料を読むだけで、どのようなサービスなのか理解できるわかりやすい資料を作成するようにしましょう。
営業資料の内容を定期的に見直す
営業資料は1度作成したら終わりにせず、定期的に見直すようにしましょう。
なぜなら、営業資料の情報が古くなる恐れがあるためです。古い情報を載せていたら、ビジネス機会の損失に繋がってしまうかもしれません。そのため、営業資料は定期的に見直すようにしましょう。
少し手間がかかりますが、複数の営業資料を作成してA/Bテストを実施しつつ、改善を重ねていくことで営業活動の効率を上げることができます。
営業資料の作成例
営業資料の作成方法をご紹介しましたが、反響の高い営業資料を参考にしてみることをおすすめします。メディアレーダーやスライドシェアで反響の高い営業資料を抜粋して紹介します。
株式会社ライスカレー
出典元：『メディアレーダー』
株式会社ライスカレーは、SNSマーケティング支援会社です。2016年に設立し、2,500社以上のマーケティング支援実績を保有しています。同社の観光業界向けにターゲットを絞り込み、本当に必要な情報のみを掲載した営業資料で反響を集めることに成功しています。
ニューラルマーケティング株式会社
出典元：『メディアレーダー』
ニューラルマーケティング株式会社はマーケティング支援会社で、サイネージ広告を得意としています。同社は約20万人の富裕層・経営者に情報が届けられるマンションサイネージの営業資料を提供しています。どのようなサービスなのか、写真を豊富に使っており、サービス導入後のイメージがしやすく、非常に参考になる資料です。
スタディプラス株式会社
出典元：『メディアレーダー』
スタディプラス株式会社は累計820万人以上が利用している学習管理メディア「Studyplus」を提供している会社です。同社の営業資料は「高校3年生の3人に1人がStudyplusを利用している」「大学受験生は2人に1人がStudyplusを利用している」など具体的な数字を上手く使用しています。そのため、営業資料の作成づくりの参考におすすめです。
営業資料におすすめのツールとテンプレート
営業資料の作成を効率化したい方はツール「Canva」を使用することをおすすめします。Canvaでは営業資料に利用できるテンプレートが無料で配布されています。
そのまま使えるものが多いので、デザインやレイアウトに悩むことなく、洗練された営業資料を作ることができます。
まとめ
営業資料とは、商品やサービスの魅力を伝えるための資料です。営業資料を作成しておけば、商品やサービスの魅力が伝わりやすくなり、営業力の底上げができます。
この記事では、営業資料の作成方法と成果を出すコツをご紹介しました。効率的に営業資料を作成する方法や無料テンプレートの使い方を活用し、営業資料作成にかける時間の削減に取り組んでみましょう。
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