営業活動を効率化し、成果を上げる方法として「オンライン営業」が注目されています。
だけど、従来の営業手法とどう違うのか、具体的にどうやればいいのか、どんなツールが必要なのかわからないという方も多いと思います。
そこで今回は、オンライン営業のメリット・デメリット、具体的なやり方と成功のコツ、おすすめツールなどを紹介していきます。
オンライン営業はメリットだらけ！
オンライン営業とは、Web会議システムを活用してオンライン上で商談を行う営業手法です。対面営業と異なって場所の制約を受けないため、訪問時間の削減や営業エリアの拡大の効果が見込めます。
オンラインセールス とは？
オンラインセールスとは、インターネットを利用して営業活動を行うことをいいます。
インサイドセールスとよく似ていますが、インサイドセールスとオンラインセールスの違いは「役割」にあります。
インサイドセールスはリード創出から顧客管理、商談化までを担い、商談からクロージングをフィールドセールスに引き継ぎます。
従来のフィールドセールスは訪問などの対面で行っていましたが、これをオンラインで行うものをオンラインセールスと呼びます。
どの領域をオンラインセールスにするかは企業ごとに定めているため、具体的な定義はありません。
例えば、アウトバウンド型営業のBDR（Business Development Representative）が獲得した見込み顧客を引き継いで商談化する役割をオンラインセールスと呼ぶケースもあります。
◆関連用語
また、オンライン営業には「インバウンド型」と「アウトバウンド型」の2つがあります。
インバウンド型のオンライン営業
インバウンド型のオンライン営業とは、顧客からのリアクションを待つスタイルの営業手法です。従来の反響営業と同じで、手段がオンラインに限られるのが特徴です。
たとえば、Web広告から問い合わせや資料請求を獲得する、メルマガを配信してリアクションを待つなどです。顧客からのリアクションがあったら、日時を決めてオンライン商談を行ないます。
自社の商品やサービスに興味を持っている顧客層に絞って営業ができるため、商談のみに集中することができ、効率良く成約を獲得することができます。
アウトバウンド型のオンライン営業
アウトバウンド型のオンライン営業とは、積極的にアプローチする営業手法です。新規開拓型、飛び込み型ともいわれます。
例えば、営業リストを作成してテレアポや問い合わせフォーム営業を行い、オンライン商談の機会を獲得します。オンラインなら訪問よりもカジュアルですし、場所を選ばないので、商談化率が高くなる傾向にあります。
オンライン営業を成功に導くコツ
オンライン営業にはメリットが多いものの、通信環境の障害が出たり、商談相手の反応が掴みにくくコミュニケーションが取りづらいなど、オンライン営業ならではの悩みが出てきがちです。
このような悩みを解決するため、オンライン営業の手法やコツを押さえておきましょう。
1.早めの段階で相手にボールを渡す
オンライン営業を成功させるためには、顧客の合意が得やすい状態を作る必要があります。そのためには、早めの段階で相手にボールを渡し、顧客の話に耳を傾けてニーズを深堀りするようにしてください。
しかし、顧客側がニーズに気付いていない場合もあります。このような場合は「他社では、○○のような悩みを聞きますが、似たような課題を感じてませんか？」と顧客が回答しやすい質問を投げてあげてください。
▼アクティブリスニングのテクニックについてわかりやすくまとめました！
2.十分に相手の発言に耳を傾ける
顧客の話には十分に耳を傾けてください。なぜなら、相手の話に耳を傾けることで、自分を理解してくれる味方だと認識してもらえて合意が得やすくなるからです。下記のタイミングで、相手の話を深堀りすると、顧客との関係が深められます。
相手の発言を深堀りすべきタイミング
| ・組織や個人のビジョンや目標を共有してくれたとき ・同じキーワードが繰り返し登場してきたとき ・理想と現実のギャップ（現在抱えている問題）を話してきたとき ・周囲との意見の食い違いが発生しているとき ・相手がジレンマを感じていそうなとき |
3.中間段階で簡単にまとめる
オンライン営業は、相手の話に耳を傾ける前半とポイントを絞って議論する後半に分けて進めます。そのため、中間段階で相手の話をまとめて整理しましょう。相手の話をまとめることで、受け入れた姿勢を示せて、顧客の納得感が得やすくなります。
▼契約の意思をさりげなく確認するテストクロージングについても知っておきましょう！
4.ポイントを絞って議論する
顧客の抱えている悩みを整理したら、どのように解決していくかポイントを絞って議論していきます。悩みを解決するための追加情報の提供は、タイミングを見極めることが大切です。最初から追加情報を提供すると営業トークだと敬遠されてしまいます。
しかし、適切なタイミングで情報提供すれば「自分のことを考えて説明してくれている」と顧客心理に働きかけることができます。
5.クロージングする
オンライン営業の最後にはクロージングをしましょう。クロージングをせずに商談を終えてしまうと、返信がもらえなくなる恐れがあります。そのため「○日までに検討をお願いできますか？」「○日頃にご連絡をさせてください」など、次のアクションを決めておきましょう。
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オンライン営業で成功するための準備
オンライン営業を成功させるためには、通信環境の整備など準備が必要です。一体、どのような準備をすべきなのでしょうか？
オンライン環境を整備する
オンライン営業をする上で、インターネット環境の整備は欠かせません。なぜなら、インターネット回線が途切れてしまうと商談が破断する恐れがあるからです。このようなトラブルが起きないようにインターネット環境を整備しましょう。
インターネット回線の開設だけではなく、カメラやマイクなどの機材を用意して、クリアな映像と音声を提供できるかを確認することもおすすめします。
リマインドメールを送る
オンライン営業はその手軽さから、アポイントの日時をすっぽかされてしまうことがあります。このようなトラブルを防止するために、商談前日にリマインドメールを送りましょう。その際に、資料を事前共有しておくと商談が円滑に進みます。
▼リマインドメールの例
| 株式会社○○○○ ○○○○様 いつもお世話になっております。 株式会社○○○○の○○と申します。 この度はご提案のお時間をいただき、誠にありがとうございます。 お打ち合わせの日程につきまして改めてご連絡させていただきます。 【日時】○月○日 ○時～ 【担当者】○○○○ 【参考資料】本メールに添付 それでは、当日お話できることを楽しみにしています。 何卒よろしくお願いいたします。 |
一方的に話を進めない
オンライン営業では一方的に話を進めてはいけません。なぜなら、一方的に話を進めると顧客に現状維持バイアス（リスクや失敗を恐れて変化を嫌うこと）という心理が働き、契約に結びつきにくくなるからです。
商談を有効的に進めるためには、顧客に自分を理解してくれる味方と認識してもらい合意が得やすい状態を作る必要があります。そのため、一方的に話さずに相手の話に耳を傾けましょう。
リアクションを大きくする
オンライン営業ではリアクションを大きくしましょう。なぜなら、オンライン営業は対面営業と比較すると表情が伝わりづらいからです。大きなリアクションをするためには表情を豊かにしたり、身振りでジェスチャー表現したりすると伝わりやすくなります。そのため、対面営業の1.5倍程度、大きくリアクションすることを心がけましょう。
アフターフォローをする
オンライン商談を終えた後は、議事録や要点をまとめて送付しておきましょう。商談内容をいつでも振り返れるように議事録を送付しておくのがおすすめです。また、メールにネクストアクションを記載しておくと、顧客接点ができて連絡が途絶えるという問題の防止に繋がります。
オンライン営業を成功させるためのデジタルツール5選
オンライン営業を成功させるためには、デジタルツールの導入が欠かせません。どのようなデジタルツールを導入すべきなのでしょうか？ ここでは、オンライン営業を成功させるためのデジタルツールをご紹介します。
Web会議システム
Ｗeb会議システムは、インターネットを介して映像と音声でやり取りや画面共有するためのシステムです。システムやアプリを使用するため、PCやスマートフォン、タブレットからでも商談に参加できます。Web会議システムを導入する場合には、画質と音質にこだわりましょう。
Google MeetやZOOMなどは比較的安定して利用できます。googleカレンダーとも連携して使える「日程調整ツール」もあると便利です。
電子契約システム
電子契約システムとは、インターネット上で電子ファイルに押印・署名して契約を締結するシステムです。クラウドサインがよく知られています。契約の締結だけではなく、契約書の保管や検索ができます。また、システム上に契約書のテンプレートが用意されているため、契約書作成の効率化が図れます。
アンケート作成ツール
アンケート作成ツールとは、インターネット上でアンケート調査をするためのツールです。アンケートの作成機能や、フォームの配布機能、調査結果の集計機能が搭載されています。商談相手の潜在ニーズや満足度を測定する際に使用します。GoogleFormやformrunが便利です。
営業支援システム（SFA）
営業支援システム（SFA）とは、営業活動のプロセス管理や目標管理をするためのツールです。各担当者の営業活動の進捗管理や成績などの管理ができます。各担当者の営業手法の違いを分析して、スタッフ教育に活かしていけば組織の営業力強化が図れます。
顧客管理システム（CRM）
顧客管理システム（CRM）とは、顧客情報を一元管理するためのツールです。オンライン営業では、顧客毎の商談履歴や取引履歴の登録が必要です。過去の履歴を見ながら、商談することで顧客との信頼関係が深められます。また、顧客管理システムに蓄積したデータを分析すれば、自社の顧客の特徴などが把握できます。
まとめ
オンライン営業を成功させるためには、正しい営業手法とコツを押さえておく必要があります。
まず始めに、オンライン営業の環境整備が必要です。インターネット回線はもちろん、カメラやマイク、必要であればライトも用意しましょう。
また、リアクションをオーバーにする、顧客の話に耳を傾けるなどの傾聴の姿勢も大切です。
これらを押さえておけば、オンライン営業でも対面営業と変わらない営業活動ができるようになるはずです。この機会にぜひオンライン営業の方法を見直してみてください。
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