質の高いリードを獲得するには？営業が本当に欲しいリードの獲得方法

一般的な企業では、マーケティング部門が獲得したリードを営業部門に引き渡します。営業部門はリードを商談化させて契約まで担当します。

営業部門が欲しいのは商談率や契約率が高い「質の高いリード」。

どのような方法で質の高いリードを獲得していけばよいのでしょうか？　今回は質の高いリードを獲得する方法について解説します。

質の高いリードとは

リード(Lead)とは、マーケティング用語で「見込み顧客」を意味します。受注率を上げるために、以下のような質の高いリードを獲得する必要があります。

• 自社の商品やサービスを具体的に検討している
• アポイントが取りやすい
• 既存顧客と属性が近く受注率が高い

マーケティング部門では、リードの獲得数をKPIにしているケースが多いですが、リードの質にこだわることも大切です。その理由は、リードの質が低ければアポイントに繋がりにくく売上が伸ばせないからです。

例えば、100件の見込み顧客に電話をかけて、2件しかアポイントが取れないこともあるでしょう。その結果、アポイント獲得できない営業担当者のモチベーションが下がり、組織力が低下して売上が落ちます。

このような問題を起こさないように、質の高いリードを獲得する方法を覚えておきましょう。

質の高いリードを獲得する14の方法

リードを獲得する方法は、上記の通りで「オフライン」と「オンライン」に分類できます。ここでは、それぞれの方法について解説します。

1.テレアポ

テレアポとは電話をかけてアポイントをとることです。自社の商品やサービスのターゲットとなる見込み顧客の営業リストを作成して、上から順番に電話していきます。

架電数に対してアポ率が低い、現アナ・ガチャ切りが続く、断られ続けて精神的にきついなどの問題が出てきがちですが、営業リストを見直して優先順位を付けて架電していけば成果に繋げることができます。

自社でテレアポが難しい場合は、営業代行業者へ依頼するのも1つの方法です。

テレアポについて詳しくは、「テレアポとは？テレマーケティングとの違い、インサイドセールスとの違いを解説」でも紹介しています。

2.展示会

展示会とは、自社商品やサービスを紹介して顧客を獲得するイベントです。展示会に出展すれば、質の高いリードが獲得できます。

その理由は、展示会ではテーマが決められており、参加者はテーマから自分たちが欲しい商品やサービスがあることを期待して足を運んでいるためです。

例えば「スマート工場EXPO」ではIoTやAI、ロボットを活用して製造業務を効率化したい人が来場し、対面で商品紹介できる機会が得られます。より商談に近いリードを獲得できるでしょう。

3.セミナー

セミナーからリードを獲得する方法もあります。

セミナー申込者は時間を確保して、セミナーに足を運び聴講しに来るため、確度が高いリードといえます。セミナー内容は「商品・サービスの導入事例」「業界トレンド」「未公開のノウハウ」などが多いです。

このようなセミナーの企画をして、プレリリースや外部メディア、DMなどでセミナー主催のお知らせをすれば質の高いリードが獲得できます。

 4.オフライン広告

オフラインとは、インターネットを使用しない広告のことをいいます。テレビや新聞、雑誌、フリーペーパー、看板、デジタルサイネージ、交通広告などがあります。

オフライン広告は即効性が低いかもしれませんが、記憶に残るような広告を制作すれば認知度アップの効果も期待できます。

 5.DM

DM(ダイレクトメール)は、FAXや郵送で自社の商品やサービスのカタログを送ることをいいます。

印刷代や郵送代の費用はかかりますが、郵送先を選ぶことができて、商品やサービスの内容を詳しく説明できるメリットがあります。業種や役職別に作成された営業リストを利用すれば、効率的にリードが獲得できるでしょう。

6.紹介

既存顧客から自社商品やサービスに関心を持ちそうな見込み顧客を紹介してもらうのも効果的な方法です。既存顧客と良好な関係を築いているリードは成約率が高い傾向があります。また、信頼関係の構築にも時間がかかりません。

必要なタイミングでリードを紹介してもらえるとは限りませんが、既存顧客を大切にしていれば、質の高いリードを紹介してもらえることもあるでしょう。

7.Web広告

Web広告とはインターネット上に掲載できる広告のことをいいます。

Web広告は年齢や性別、デバイスなど細かいターゲティング設定ができるため、精度の高い広告配信ができます。以下の広告の種類があり、自社に合う広告を選択して有効に活用することが大切です。

8.SEO

SEO(Search Engine Optimization)とは、検索結果の上位に自社サイトを表示させて、商品やサービスを知らない顧客に認知してもらいリードを獲得する方法です。

インターネット検索で情報収集をする人が増えているため、有益なコンテンツを配信すれば自社サイトの流入が増えてリードが獲得できます。

9.SNS 

SNSとは、Facebook・X（旧：Twitter）・InstagramのSNS運用を指します。

SNS運用は自社の商品やサービスを知らない潜在顧客に訴求でき、拡散力が高いため認知度アップに大きな効果を発揮します。

より多くの潜在顧客にアプローチし認知度を上げれば、リード獲得にも繋げられます。

10.外部メディア

他企業が運営する外部メディアに自社の広告を出向し、リードを獲得する方法があります。媒体によって異なりますが、「バナー広告」や「純広告」があります。

例えば比較サイトの「BOXIL（ボクシル）」では、比較検討からそのまま資料請求でき、リード情報を獲得できるという仕組みになっています。

掲載先の外部メディアの閲覧者数が多ければ、短期間で多くのリードが獲得できることが大きな魅力です。

11.ウェビナー

ウェビナーとは、ウェブ（Web）とセミナー（Seminar）を掛け合わせた造語で、オンライン上で開催されるセミナーをいいます。

ターゲット層が興味を抱きそうなウェビナーを主催して、プレリリースや外部メディア、DMなどでセミナー主催の知らせをすれば確度の高い申込みが獲得できます。

コロナ禍で一気にウェビナーの認知度が高まり、専用のツールもたくさん登場しています。Zoomを使ったウェビナーの方法を「ZoomウェビナーでBtoBマーケティングを行うメリットと使い方を解説」にまとめています。

12.オンライン展示会

オンライン展示会とは、インターネット上の仮想空間で展示会形式のイベントを行うことをいいます。

従来の展示会との違いは、来場者はスマホやPCから展示会に参加することです。来場者は場所を気にせず気軽に来場できるため、多くのリード獲得が期待できます。

13.ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、企業が解決すべき課題と解決策をまとめた資料を提供することをいいます。

相手に有益な情報が記載されているホワイトペーパーを提供する代わりに、ダウンロード時に「企業名」「部署名」「氏名」「メールアドレス」「電話番号」などの個人情報を登録してもらいます。

魅力的なホワイトペーパーを制作できれば、質の高いリードが獲得できます。

ホワイトペーパーマーケティングの具体的な手法や事例については「ホワイトペーパーの作り方を解説！BtoBマーケティングでの活用方法や成功事例」をぜひご覧ください。

14.メルマガ配信

メルマガ配信とは、リードになりそうな企業に営業メールを一斉送信することをいいます。自社の商品やサービスを利用してくれそうな企業をセグメントし、営業リストにまとめて各宛先にメールを送ります。

メール配信ツールなどを使えば、少ない労力で効率的にメール送信できます。しかし、メール自体が見てもらえない可能性もあるため、開封してもらえるようなタイトル設定が大切です。

質の高いリードを獲得する6つの方法

リードを獲得しても質が低ければ意味がありません。コツを押さえて、質の高いリードを獲得しましょう。

1.どのようなリードを獲得したいかを明確にする

質の高いリードを獲得したい場合は、具体的にどのようなリードを獲得したいかを考えてみてください。その理由は、質の高いリードの定義が曖昧なままだと、リードの獲得件数に囚われてしまうためです。

大量のリードを獲得できても、質が低ければ、アプローチしても商談や契約に至りません。営業業務が非効率になり売上が低下してしまうでしょう。このような問題を起こさないためにも、質の高いリードの定義を明確にしましょう。

2.複数の方法を組み合わせてリードを獲得する

リード獲得施策は複数の方法を組み合わせるとさらに効果的です。

例えば、Web広告を出稿するだけでなく、拡散力があるSNSを組み合わせて活用すれば幅広いユーザーに認知してもらいやすくなります。このような相乗効果を狙うために、複数の方法でリード獲得を目指していきましょう。

3.受注率の高い顧客セグメントを把握する

既存顧客の情報を参考にして、成約率の高い顧客セグメントを把握しましょう。その理由は、どのような企業にアプローチするかでリード獲得件数は変わるためです。

具体的なセグメントの方法として「業界業種」「企業規模」「役職」などが挙げられます。営業リストを作成して成約率の高い顧客セグメントから優先的にアプローチすれば、効率的にリードが獲得していけます。

5.魅力あるコンテンツを用意する

競合に勝ち、自社に興味を持ってもらうには、魅力あるコンテンツが必要です。コンテンツとはブログやホワイトペーパーといわれるダウンロード資料、ウェビナーなどを指します。

魅力あるコンテンツを作るには、ターゲットユーザーを明確にして、どのような要望、課題を抱えているかを具体的に設定します。その要望や課題を解決できるコンテンツを用意することで、興味・関心を抱いてもらえるようになります。

6.各施策の費用対効果を検証する

リード獲得のための各施策の目標を数値化して検証しましょう。リード獲得施策においては、リード獲得単価が重要な指標になります。

また、どのようなリード獲得方法がよいかは、商材や顧客属性によって異なります。そのため、いくつか仮説を立てて効果検証することが大切です。より

高い効果が見込める施策を活用していけば、効率的にリードを獲得していけます。

まとめ

今回は質の高いリードを獲得する方法とコツをご紹介しました。

各企業や取り扱う商品、サービスによって施策のコストパフォーマンスは変わります。そのため、どのようなリード獲得方法があるかを理解した上で実行に移していき、効果検証してみてください。

いくつか試していくうちに、最適なリード獲得の方法が見えてくるでしょう。PDCAを回しながら、質の高いリード獲得をめざしましょう。

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