顧客育成に欠かせないメールマーケティングの中でも、効率良くアプローチができるとして注目を浴びている施策がステップメールです。
ステップメールは購買促進がしやすく、売上アップに効果を発揮します。しかし、ステップメールについて知らない方も多いのではないでしょうか。
そこで、今回はBtoBビジネスで効果を出すステップメールについて解説します。
この記事を読めば、ステップメールの特徴を把握した上で簡単に作成できるようになるため、ぜひ参考にしてみてください。
ステップメールとは？
ステップメールとは、資料請求日や商品申込日を起点として、準備していたメールをスケジュールに沿って自動配信していくメールマーケティングのことをいいます。
ステップメールの事例
ステップメールをイメージしやすくするために、具体的な事例をご紹介します。
| 資料ダウンロード | 資料ダウンロードのお礼と自己紹介 |
| 3日後 | 資料に関連した事例の案内 |
| 1週間後 | 資料に関連したセミナーの案内 |
| 1ヵ月後 | 最新セミナーの案内 |
上記のようなシナリオを設定することで、資料を読み終えたタイミングで事例の案内、さらに興味関心度合いの高そうなセミナー情報を提供できます。
ステップメールの目的
ステップメールは、次のような目的で利用される場合が多いです。
ステップメールとメルマガの違い
ステップメールとメルマガの違いは、メールの配信方法にあります。
ステップメールは、資料請求日や商品申込日を起点として、準備していたメールをシナリオに沿って配信していきます。一方でメルマガは、有益な情報をメールに記載して一斉配信していきます。
そのため、ステップメールは顧客の行動に応じて個別配信する、メルマガはリストに対して一斉配信するという違いがあるといえます。
ステップメールとメルマガの内容は明確な違いはありませんが、知らなくても困らない内容であればメルマガを使用して、知らなければユーザーが困るような情報はステップメールを活用するのが一般的です。
ステップメールを送るメリット
ステップメールには、次のようなメリットがあります。
１．見込み顧客を育成できる
シナリオに沿ってステップメールを送ることで、見込み顧客の購買意欲を高めていけます。
例えば、資料請求した見込み顧客に対して、導入事例や成功事例を紹介すれば、商品に強い興味を示してくれることでしょう。また、ウェビナーなどでさらに興味関心度合いを引き上げることもできます。
このように、ステップメールを上手く活用すれば、見込み顧客を育成（リードナーチャリング）していけるのです。
さらに、商品購入者に対してフォローアップしていけば、アップセルやクロスセルも見込めるでしょう。
２．多くの情報を的確に伝えられる
伝えたい情報が大量にある場合は、ステップメールを活用すると的確に伝えられます。
その理由は、いちどに大量の情報を伝えても顧客側が理解できない恐れがあるためです。顧客が求めている情報を編集して、理解できるようなストーリーにすることが大切になります。
このような施策をステップメールで実現することで、より多くの情報を的確に伝えられるようになります。
３．企業や製品を思い出してもらえる
ステップメールは、資料請求や商品購入を起点とし、シナリオに沿ってメールを自動配信していきます。
当日、1週間後、2週間後などに繰り返し、メールを配信していくため、顧客との接点が持てます。顧客との接点の機会を多く持てば、企業や製品を思い出してもらいやすくなるでしょう。
情報が大量に溢れる現代では、顧客や製品を思い出してもらうため、顧客と適切なタイミングで接点を持つことが戦略になります。
４．営業アプローチを自動化できる
ステップメールは、資料請求や商品購買を起点にシナリオに沿ってメールを自動で配信する仕組みのため、対人的な営業アプローチを自動化できます。
また、メールを開封した見込み顧客、メールに記載にのURLをクリックした見込み顧客だけにアプローチするということも可能になるため、より効率的な営業活動ができるようになります。
ステップメールを作成すれば、反復して使用できるため、他のマーケティング施策に注力することもできます。
ステップメールのデメリット
ステップメールはメリットだけでなく、次のようなデメリットもあるため注意してください。
１．メールアドレスの獲得コストがかかる
ステップメールを配信するためには、顧客のメールアドレスを獲得しなければいけません。メールアドレスを獲得するためには、オフライン、もしくはオンラインで集客を行う必要があります。
現在ではオンラインでの営業リスト獲得が主流となっているので、無料でできる！BtoB企業がオンラインでリードを獲得する方法【営業DX】を参考に、自社に合った方法を考えてみましょう。
また、メール配信ツールによっては有料オプションになる場合もあります。ステップメールを配信する場合は、メールアドレスの獲得コスト、ツール使用料なども考慮しましょう。
２．ステップメール作成に時間がかかる
| １．どのようなアクションを起点にして ２．どのようなメール内容を ３．どのようなシナリオで ４．何回送るのか |
ステップメールは、メールの内容だけでなく、上記のようなシナリオを考えていかなければいけません。そのため、ステップメールの作成には時間がかかります。ある程度の時間がかかることを覚悟しておきましょう。
３．ステップメールの効果測定がしにくい
ステップメールは、メルマガ配信と同じでMAツールやメール配信システムを用いて配信します。例えば「配配メール」や「オレンジメール」などがよく使われています。
メール配信ツールを使用することで、開封率やクリック率を簡単に計測することができます。
しかし、ステップメールの場合はシナリオ全体を通して評価する必要があります。ステップメールは、1通目や2通目の開封率が良くても、3通目でCVに繋がらない場合もあります。開封率だけでは効果測定がしにくいというデメリットがあります。
ステップメールの作り方
ステップメールの作り方は以下の通りです。
- 目的を明確にする
- シナリオ設計とメール作成
- 効果を分析する
ここでは、それぞれの手順について詳しく解説していきます。
1.目的を明確にする
まずは、ステップメールの目的である「どのような人に何をどのような流れで伝えるか」を明確に決めていきます。目的を決めることで、シナリオや方向性が決まっていくためです。
基本的に見込み顧客であれば商品購入をしてもらうこと、既存顧客であればリピートしてもらうことが一般的なゴールとなります。このように、見込み顧客か既存顧客かでゴールが異なり、配信すべきコンテンツが変わってきます。
また、ターゲットが曖昧だとコンテンツが読者に響かずに読んでもらえません。そのため、最初に目的を明確に決めておきましょう。
2.シナリオ設計とメール作成
次にシナリオ設計とメール作成をしていきます。ステップメールは、最初から複雑で長いシナリオを設計すると挫折してしまいます。
そのため、初めてシナリオ設計をする場合は、3回ほどで完成するシンプルなシナリオを設計しましょう。具体例は以下の通り。
| 当日：資料ダウンロードのお礼と製品の概要説明 5日後：製品導入で解決した事例を紹介 2週間後：課題を解決するセミナーの案内 |
このように、シンプルなシナリオ設計であれば、誰でも簡単に作成できて挫折しません。
3.ステップメール配信の効果を分析する
ステップメールのシナリオやメールの文章を作成したら、ツール上で自動配信されるように設定していきます。
ステップメールは配信したら終わりではなく、「商品購買に繋がっているか？」「アップセルやクロスセルに繋がっているか？」の効果測定をしてください。
効果測定して改善していくことで、ステップメールで一定以上の成果が出るようになります。
まとめ
ステップメールを配信すれば、顧客と接触する頻度が上げられて、信頼感や親近感を感じやすくなります。その結果、売上に繋げることも可能です。
しかし、ステップメールは正しく設計しなければ効果が見込めません。ぜひ、この機会にステップメールの配信にトライしてみてください。
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