BtoB営業で「なかなか売上が伸びない」「効率的なアプローチ方法が分からない」と感じていませんか？
もしかしたら、プッシュ型とプル型、それぞれの営業手法の違いを理解し、適切に使い分けられていないのかもしれません。
本記事では、この2つのアプローチの基礎知識から、具体的な実践ノウハウまでを徹底解説。あなたのBtoB営業を加速させ、売上アップに直結するヒントがきっと見つかります。
※2022年6月13日に公開した記事を更新して再編集しています
プッシュ型営業とは
プッシュ型営業は、企業が主体的に顧客へアプローチし、自社の商品やサービスを提案する手法です。テレアポ、飛び込み営業、ダイレクトメールなどが代表的な方法で、アウトバウンド営業とも呼ばれます。
これまで付き合いのないエンタープライズ企業（大手企業）と取り引きできるチャンスも広がります。
具体的な手法例
- テレアポ（電話営業）： リストに基づいて企業に電話をかけ、商材を提案する。
- 飛び込み営業： アポイントなしで企業を訪問し、商材を提案する。
- ダイレクトメール（DM）： 企業に直接郵送で販促物や情報を送付する。
- 展示会・イベントへの出展： 来場者に対して、自社の製品やサービスを積極的に説明する。
- アウトバウンドメール： ターゲットリストに対して、一斉にメールを送付する。
メリット
- 潜在顧客に直接アプローチできるため、新規開拓に有効
- 自社の認知度向上やニーズの掘り起こしが可能
- 商談から契約までのリードタイムが短縮される
デメリット
- 営業担当者の負担が大きく、効率が低下する可能性がある
- クレームや拒否反応を受けやすい
- 質の高い営業リストの作成が不可欠
プル型営業とは
プル型営業は、顧客からの問い合わせや資料請求などの反応を待ち、それに応じて営業活動を行う手法です。インバウンド営業とも呼ばれ、ウェブサイト、オウンドメディア、SNS、セミナーなどを活用して見込み顧客を引き寄せます。
具体的な手法例
- コンテンツマーケティング： ブログ記事、ホワイトペーパー、事例集などで役立つ情報を提供し、顧客の関心を引きつける。
- SEO（検索エンジン最適化）： 検索エンジンで上位表示されるようにWebサイトを最適化し、検索からの流入を増やす。
- SNSマーケティング： Twitter、Facebook、LinkedInなどのSNSで情報発信を行い、潜在顧客との接点を作る。
- ウェビナー・セミナー開催： 顧客の課題解決につながる情報を提供し、参加者を募る。
- リスティング広告・ディスプレイ広告： 顧客が検索するキーワードや閲覧するサイトに合わせて広告を表示し、自社サイトへの誘導を図る。
- メールマガジン： 登録者に対して定期的に有益な情報を提供し、関係性を構築する。
メリット
- 営業担当者の負担が軽減される
- 顧客の関心度が高いため、成約率が向上する
- クレームや拒否反応が少ない
デメリット
- 問い合わせ数のコントロールが難しい
- 成果が出るまでに時間がかかる
- Webマーケティングの知識とリソースが必要
プッシュ型営業とプル型営業の違い
BtoB営業における「プッシュ型営業」と「プル型営業」の違いは、見込み顧客へのアプローチ方法です。
これらプッシュ型とプル型の両方の特性を理解し、自社の商材、ターゲット顧客、営業フェーズに合わせて適切に組み合わせることが、売上最大化の鍵となります。
| プッシュ型営業 | プル型営業 | |
|---|---|---|
| 主導権 | 企業側（売り手） | 顧客側（買い手） |
| アプローチ | 企業から顧客へ積極的に働きかける | 顧客が自ら企業に接触するように促す |
| ターゲット | 潜在顧客、ニーズが明確でない顧客 | 顕在顧客、ニーズが明確な顧客 |
| 即効性 | 高い | 低い（中長期的な視点が必要） |
| 特徴 | 企業側からの「押し込み」 | 顧客側からの「引き込み」 |
| 別名 | アウトバウンド営業 | インバウンド営業、農耕型営業 |
BtoB営業における効果的な活用法：プッシュ型とプル型の組み合わせ戦略
プッシュ型とプル型、どちらか一方だけを使うのではなく、それぞれの強みを活かして組み合わせることが、BtoB営業で最大の効果を生み出す鍵です。
1. 営業フェーズに応じた使い分け
プッシュ型、プル型の営業手法は営業フェーズに応じて使い分けます。
リード獲得初期（潜在顧客へのアプローチ）
| プッシュ型 テレアポや飛び込み営業、展示会での積極的な声かけで、自社の存在を認知させ、まずは接点を作ります。 |
| プル型 コンテンツマーケティングやSEOで、顧客が課題を認識した際に自社サイトに辿り着けるように準備します。 |
リード育成期（見込み顧客のナーチャリング）
| プッシュ型 獲得したリードに対して、個別のニーズに合わせた情報提供（アウトバウンドメールなど）や定期的な電話連絡で、関心を深めます。 |
| プル型 獲得したリード向けに、ウェビナーやメールマガジン、ダウンロード資料などを提供し、顧客の興味をさらに引きつけます。 |
商談化・クロージング期（顕在顧客への最終アプローチ）
プッシュ型: 商談設定に向けた積極的なフォローアップや、具体的な提案書の提示、価格交渉など、直接的な営業活動を行います。
プル型: 顧客が疑問を持った際にすぐに情報が見つかるよう、WebサイトにFAQや導入事例を充実させておきます。
2. ターゲット顧客の特性に応じた使い分け
特定の業界や大企業を狙う場合、紹介やリファラル、役員層へのDMなどの直接的なプッシュ型アプローチが有効な場合があります。中小企業や多様な業界を対象とする場合、Webマーケティングを通じたプル型アプローチが効率的です。
課題意識が低い担当者には、プッシュ型で課題を提示し、気づきを与えることが重要です。すでに課題意識が高い担当者には、プル型で詳細な情報を提供し、解決策としての自社製品・サービスを訴求します。
3. 営業・マーケティング部門の連携強化
プッシュ型営業とプル型営業を効果的に組み合わせるためには、営業部門とマーケティング部門の連携が不可欠です。
| 【マーケティング部門】 プル型の手法で質の高いリードを獲得し、営業部門へ引き渡します。リードの獲得状況や顧客の行動データを営業部門と共有することで、より効果的なアプローチを支援します。 |
| 【営業部門】 マーケティング部門が獲得したリードに対して、適切なタイミングでプッシュ型のアプローチを行います。商談で得た顧客の生の声やフィードバックをマーケティング部門に共有することで、コンテンツや戦略の改善に貢献します。 |
これにより、リードの獲得から育成、商談、契約までの一連の流れがスムーズになり、顧客体験の向上と売上最大化につながります。
質の高い営業リストの作成方法
プッシュ型営業の成功には、精度の高い営業リストの作成が不可欠です。
プッシュ型営業では、営業リストに積極的にアプローチしていくため、認知度が低い商材の新規開拓にも有効です。潜在顧客へ積極的にアプローチすることで、接点のない企業と取り引きができるチャンスが生まれます。
そのため、営業リストを作る際は、過去に取引のあった企業の規模や特徴を洗い出し、それに近い企業をリストアップします。また、思いがけない業界や職種にニーズが隠れているかもしれないので、見込み顧客の仮説を立てて営業リストを作っていきます。
BtoB新規開拓営業リストの作成方法
営業リストはプッシュ型の新規開拓営業を行う上で必要不可欠なものです。企業名・代表取締役・電話番号・住所・部署・担当者・メールアドレスなどの情報を一元管理しておくことで、テレアポや訪問営業が効率的に行えます。
しかし、質の高い営業リストを作成しなければ理想とする成果は見込めません。精度の高い営業リストを作成することで、商談獲得数や契約数が変わります。このような質の高い営業リストは、どのように作成していけば良いのでしょうか？
BtoB向けの新規方委託営業リストを獲得するためには、以下のような方法があります。
| 1.インターネット検索 2.営業リストの購入 3.展示会やイベントへの参加 4.自社のハウスリストを掘り起こす 5.アウトソーシングを依頼 6.検索サービスの利用 |
インターネット検索
インターネット上で公開されている企業情報を収集していけば、営業リストが獲得できます。
業界特化型ポータルサイトや業界団体サイトには、関連企業の情報が一覧で掲載されているためリストが作成しやすいです。
最近では、Webクローラーを使用して企業情報を効率良く取得できるようになりました。しかし、Webクローラーを使用する場合はデータの正確性が保証されているわけではありません。そのため、誤情報や重複リストがないかを精査してください。
営業リストの購入
帝国データバンクや東京商工リサーチなどで企業リストを購入することができます。リストの購入費用はかかりますが、手間をかけずに正確性の高いリストを得られます。
しかし、事前に内容を確認できないデメリットもあるため、欲しい企業情報が得られるかどうかを確認しておきましょう。
展示会やイベントへの参加
展示会やイベントはテーマに沿って企画されています。参加者はテーマに興味・関心を持ち展示会に参加していることが多いです。
そのため、展示会やイベントに参加して名刺交換をすれば精度の高いリストが獲得できます。しかし、参加者は他の出展企業とも名刺交換をしているため、早期にアプローチしていく必要があります。
最近ではウェビナーによるセミナー営業も注目されています。ウェビナーについて詳しくは以下の記事をご覧ください。
自社のハウスリストを掘り起こす
各担当者が保有している名刺や展示会・セミナーの来場者の情報を一元管理することで、営業リストが獲得できます。自社のハウスリストは、一度は接触した経験がある顧客ということになるため、比較的アプローチがしやすいです。
アウトソーシングを依頼
営業リストの作成をアウトソーシングへ依頼することも可能です。アウトソーシングの魅力は、自社が求めているターゲット顧客に絞り込んでリストを作成してもらえることです。ただし、アウトソーシングに依頼する場合は、比較的コストが高くなります。
検索サービスの利用
営業リストの検索サービスを提供する企業も増えてきました。提供されているクラウドツールを利用すれば、自社が求めているターゲット顧客に絞り込んだリストが獲得できます。非常に便利な営業リストの獲得方法として注目を集めています。
無料で営業リストをダウンロードできるサービス、営業リストの費用相場については、以下の記事でもわかりやすく解説しています。
まとめ
BtoB営業におけるプッシュ型とプル型のアプローチは、それぞれ異なる強みと弱みを持っています。重要なのは、どちらか一方に偏るのではなく、自社の商材、ターゲット顧客、そして営業フェーズに合わせて両者を戦略的に組み合わせることです。
この組み合わせ戦略を実行することで、潜在顧客から顕在顧客まで、あらゆる層に対して最適なアプローチを展開し、効率的かつ効果的に売上を伸ばすことができるでしょう。
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