営業のDX化とは、デジタル技術やAIなどにより既存の営業方法を良い方向に変革することです。業務効率や成約率の向上が期待できるため、注目を集めています。
しかし、具体的に何をすれば良いかわかりにくいかもしれません。
そこで本記事では、営業のDX化のメリットや成功事例3選、失敗しないためのポイントをわかりやすく解説します。
営業のDX化とは？
そもそもDXとはデジタルトランスフォーメーションの略で、デジタル技術やAI、IoTなどを活用して既存手法やビジネスモデルを変革することです。
つまり営業のDX化とは、デジタルテクノロジーによって営業手法をより良く変革することを指します。
具体的な取り組みは以下のとおりです。
| ・リード情報獲得のためのコンテンツマーケティング ・オンライン会議を利用したリモート営業 ・顧客管理や営業支援ツールの導入 ・動画教材を利用した新人育成 |
このように「顧客獲得」「顧客育成」「社員教育」など、様々な業務で役立っています。
DX／デジタルトランスフォーメーション とは？
DXとはDigital Transformationの略で「ディーエックス」「デジタルトランスフォーメーション」と読みます。
エリック・ストルターマン教授によって提唱されたもので、その概念は、「ITの浸透が、人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変革させる」と定義されています。
DXがもたらすのは、単なるIT化ではなく、デジタル技術による変革を意味します。
これをビジネスや企業に当てはめると、「デジタル技術とデジタル・ビジネスモデルを用いて組織を変革させ、業績を改善すること」となります。
例えば、従来なかった製品やサービスの開発や、業務そのものを見直し、働き方に変革をもたらすことです。
近年では、市場における競争力の強化や消費者ニーズの変化に対応するため、DXに強く取り組むべきだという意識が高まっています。
◆関連用語
営業DXを導入するメリット
営業DXを導入すると以下のメリットがあり、既存手法の問題の解決に役立ちます。
属人化の防止
営業DXを推進すると属人化を防止できます。
なぜなら営業支援ツールなどの導入により、社内全体で情報共有がしやすくなるためです。例えば、どの顧客に対して、どのようなアプローチをしているのかを把握できるのは大きなメリットです。
従来の営業の問題は、担当者ごとにやり方が異なったり、データの保管場所を担当者しか知らなかったりすることです。このような営業の属人化を防ぐことで、だれが担当しても同じ水準の営業ができるようになります。
営業の属人化を防ぐために「セールスイネーブルメント」も営業DXのひとつの方法として注目されています。詳しくは以下の記事にまとめています。
インサイドセールスの実現
営業DXはインサイドセールスの実現に役立ちます。顧客管理ツール（CRM）や営業支援ツール（SFA）の導入で、インサイドセールスがしやすくなるためです。
インサイドセールスとは、メールや電話により顧客の購入意欲を高めてから、顧客情報を営業部門に回して商談を進める営業手法のことです。
顧客の購入意欲が高まった状態で営業できるため、成約率の向上や営業職の負担が減るといったメリットがあります。
インサイドセールスはテレアポと混同されがちですが、明確な違いがあります。わかりやすい解説記事は以下を参考にしてください！
オンラインニーズへの対応
顧客のニーズへの対応にも営業DXは役立ちます。なぜなら顧客は、必ずしも対面による商談を望んでいるとは限らないためです。
繁忙期では必要最低限の情報交換をメールで済ませたいと思うかもしれませんし、時間を効率良く使うために、オンライン会議でのコミュニケーションを希望しているかもしれません。
DX推進により電話やメール、オンライン会議など様々なコミュニケーションツールを導入することで、このような顧客のニーズに対応できるようになります。
オンライン営業へのニーズはBtoB、BtoC問わずにあります。導入もそんなに難しくないので、以下の記事を参考に準備を進めてみましょう。
営業効率の向上
営業DXのメリットは、営業効率を高められることです。
さまざまなツールの導入により、複数の部署で収集した顧客の課題やニーズを共有・分析しやすくなるためです。
例えば、見込み顧客の情報を分析することで、より確度の高い顧客からアプローチできるでしょう。つまり、確度の低い見込み顧客への対応時間を減らすことで、営業職のリソースを有効に活用できます。
営業DXの成功事例3選
営業DX化を検討するうえで、他の企業の成功事例は良い参考になります。この章では、日本企業の成功事例3選を紹介します。
トヨタ自動車：基幹システムとSalseforce次期営業活動支援システムを連携
トヨタ自動車は少子高齢化の影響による、営業職の人員減少を課題として捉えていました。その課題解決に向けた営業DXの取り組みは、「Salseforce次期営業活動支援システム」の構築です。
従来のシステムで取引ごとに蓄積されていた顧客情報を一元化することで、データ分析に基づいた営業活動が容易にできるようになりました。
新システムの構築で営業職やサービススタッフの効率化を図ることで、人員減少による影響をカバーできるようになりました。
参考：テラスカイプレスリリース「トヨタ自動車、基幹システムとSalesforce次期営業活動支援システムをつなぐデータ連携基盤にDataSpider Cloudを採用」
富士通：VOICEプログラム
富士通は2020年10月に、「フジトラ（Fujitsu Transformation）」と呼ばれるDXプロジェクトを始動しました。
フジトラを実現するための取り組みのひとつに、「VOICEプログラム」があります。
顧客や従業員の声をリアルタイムで聞き、事業活動に生かす試みで、顧客体験の向上やパーソナライズされた企画提案などにつながっています。
また、富士通は2022年に変革を加速するために、営業職を廃止したことでも話題になった企業です。
参考：富士通プレスリリース「富士通自身を変革する全社DXプロジェクト「フジトラ」が本格始動」、「DX企業への変革を加速するための人材施策について」
カーセブンデジフィールド：インサイドセールスの実現
カーセブンデジフィールドは、中古車の買取・売却のフランチャイズチェーン「カーセブン」を展開している企業です。
営業DXとして、ツールによるインサイドセールスの構築に取り組み、以下の成果を上げています。
- 営業効率180％アップ
- 新規商談件数262％アップ
- 有効商談化率18.5％アップ
- 受注率10％アップ
営業DXに取り組むことで、成約率や営業効率が向上することを示した良い事例と言えるでしょう。
現在では、自動車流通業界全体の業務効率化のために、インフラシステムの外部提供も始めています。
参考：カーセブン デジフィールド「クルマ買取・販売強化！DXパッケージ」
営業のDX化を失敗しないためのポイント
先に紹介した成功事例のように、営業DXで成果を上げるためには、以下の3つのポイントを押さえておく必要があります。
目的の明確化
営業DXの成功のために、まずは目的を明確にしましょう。
自社の課題や問題点に対して、どのように改善したいのかを明確にすることで、選ぶべきツールや掛けられる費用が決まってくるためです。
例えば業務改善であれば営業支援ツール、新規顧客の開拓であればマーケティングツールといった具合です。
自社にマッチしたDX化を実現するためにも、目的の明確化は重要なポイントとなります。
DXにかかるコストの把握
DXにかかるコストは初期費用に加えて、ランニングコストがあります。
例えば、デジタルツールの導入であれば、初期費用や月額料金といった具合です。また、サーバーのインフラ代がかかる場合もあるでしょう。
これらのコストを把握して、見合った成果を上げられているかをチェックする必要があります。
ただし、DXにより費用を下げられる業務もありますので、全体のコストから算出するのがポイントです。
DX人材の育成
営業DXを成功させるためには、DX人材の育成が欠かせません。
DX人材がいないと、デジタルツールを導入しても活用方法がわからなかったり、効果的に使えなかったりするためです。
人材育成の方法には、認定試験や資格取得の推奨、研修への参加が挙げられます。
このような方法を用いながら、最新のデジタル技術について知識を深められる仕組みづくりが重要なポイントとなります。
営業のDX化で成約率・業務効率を高めよう
営業のDX化とは、デジタル技術により既存の営業手法よりも良い方向に変革することです。具体的には、ツールの導入や顧客情報の可視化などが挙げられます。
営業DX化のメリットは以下のとおりです。
- 属人化の予防
- インサイドセールスの実現
- 顧客のニーズへの対応
- 営業効率の向上
今回紹介した事例を参考に、自社の課題に適したDX化で成約率・業務効率を高めてみましょう。
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