テレアポとインサイドセールスは、どちらも電話を用いた営業方法なので同じように思えますが実は違います。
テレアポとは、リストに電話をしてアポイントをとる営業方法です。一方インサイドセールスは、見込み顧客を育成するためにメールや電話などで関係構築をめざす手法です。
このように、同じ電話英魚うでもテレアポとインサイドセールスには明確な違いがあります。それぞれの戦略、メリットとデメリットなどをわかりやすく解説します。
テレアポとインサイドセールスの違い
テレアポとインサイドセールスは電話を用いるという共通点はあるものの、以下の3つのポイントについて違いがあります。
| ・目的 ・営業リスト ・コミュニケーション方法 |
これらの違いについて詳しく解説します。
目的の違い
テレアポはテレフォンアポインターの略で、電話営業によりアポイントを獲得することが目的です。そのためテレアポの成果指標は、架電件数（コール数）やアポイント獲得件数となります。
インサイドセールスは見込み顧客の購入意欲を高めるのが役割です。見込み顧客の育成が目的なため、明確な成果指標はありません。関係性の維持や構築に重きをおいているため、数字では表しにくいためです。
営業リストの違い
テレアポの営業リストは、自社の商品・サービスを知らない、あるいは課題やニーズに気付いていない潜在顧客が対象です。そのためテレアポは、潜在顧客に自社商品・サービスをどのようにして興味を持ってもらうのかがポイントとなります。
インサイドセールスの営業リストはマーケティング活動によって収集した見込み顧客や、営業活動によって得られた見込み顧客が対象になります。インサイドセールスは、このような見込み顧客に継続的にアプローチし、購入意欲を高められるかがポイントです。
コミュニケーション方法の違い
テレアポはテレフォンアポインターの略からもわかるように、コミュニケーションは電話に限られているのが特徴です。ちなみに、メールでアポイントをとる営業手法はメルアポと呼びます。
インサイドセールスは内勤営業とも呼ばれ、電話やメール、オンライン会議、Webサイトなど様々なコミュニケーションツールを用いて非対面で営業するのが特徴です。
テレアポとインサイドセールスのメリット・デメリット
テレアポとインサイドセールスの違いを明確にするために、それぞれのメリット・デメリットについても理解を深めましょう。
それぞれのメリット・デメリットをまとめた一覧は以下のとおりです。
| メリット | デメリット | |
|---|---|---|
| テレアポ | ・即効性がある ・潜在顧客から見込み顧客を発掘できる ・費用を抑えて多くの企業にアプローチできる | ・営業先から信用されないこともある ・担当者の精神的な負担が大きくなる |
| インサイドセールス | ・効率的な営業ができる ・営業活動の可視化がしやすくなる ・属人化を防げる | ・各部署との情報共有が必要となる |
テレアポのメリット・デメリット
テレアポのメリットは、電話による営業のため効率的にアプローチできることです。具体的なメリットは以下の3つです。
・即効性がある
アポイントを獲得するほど成約数を増やせるため、テレアポには即効性があります。短期的に売上を伸ばしたい場合に、有効な手法といえるでしょう。
・潜在顧客から見込み顧客を発掘できる
これまで自社サービス・商品を知らなかった潜在顧客へアプローチすることで、見込み顧客を発掘できます。今まで取引のなかった企業と、関係構築や商談の第一歩となるのがメリットです。
・費用を抑えて多くの企業にアプローチできる
テレアポは飛び込み営業と比較すると次から次へと電話できるため、アプローチ件数を多くできるのがメリットです。移動費がかからず、費用を抑えられるのもメリットといえるでしょう。
テレアポはメリットばかりではなく、2つのデメリットもあります。
・営業先から信用されないこともある
テレアポは電話先の相手から信用されず、話を聞いてもらえない可能性があります。
・担当者の精神的な負担が大きくなる
テレアポは営業先から門前払いされることも珍しくありません。そのため担当者の精神的な負担が大きくなり、モチベーション低下につながる恐れもあります。
インサイドセールスのメリット・デメリット
インサイドセールスは、主にマーケティング部門が収集した見込み顧客情報にアプローチして、顧客の購入意欲を高めた段階でフィールドセールス部門に引き渡します。つまり、営業活動を分業して進めるのが特徴です。そのため、以下の3つのメリットがあります。
・効率的な営業ができる
顧客をホットな状態にしてからフィールドセールスができるため、成約率の向上が期待できます。
・営業活動の可視化がしやすくなる
インサイドセールスでは顧客がホットになったかどうかを判断するために、カスタマージャーニーマップなどを用いるのが一般的です。カスタマージャーニーマップとは、顧客の検討段階や購入意欲などを図や表で可視化したものです。これらにより、営業活動全体の可視化がしやすくなります。
・属人化を防げる
インサイドセールスではツールを用いて営業活動をするため、営業内容やサービスの標準化を図れます。顧客情報なども共有しやすくなり、担当者が変わっても情報を聞き直す必要がなくなるなど、属人化を防げるのがメリットです。
・各部署との情報共有が必要となる
一方、デメリットは「各部署との情報共有が必要となる」です。とくに、マーケティング部門やフィールドセールス部門とは密な連携が求められるため、コミュニケーションのしやすい雰囲気づくりをしなければなりません。
テレアポ・インサイドセールスのコツ
テレアポ・インサイドセールスのどちらであっても、成果を高めるためにはポイントを押さえて置く必要があります。具体的に、効率的な営業活動を実現するためのコツは3つです。
ターゲットの絞り込み
営業活動は、自社商品・サービスを必要とする企業にアプローチすることで、成約率を高められます。
そのため営業リストを作成する際には、どのような企業が必要としているのかを分析して、その情報をもとにターゲットを絞り込むことが重要です。
例えば業種や地域、企業が抱える課題、類似商品のユーザーといった具合です。
顧客情報の分析・整理
インサイドセールスであれば顧客の検討段階を分析・整理することで、効果的な営業が可能になります。
一方、テレアポも顧客情報の分析・整理は必要です。例えば企業の抱える課題や事業規模、決算期といった情報を把握することで、話を聞いてもらえる可能性を高められるためです。
属人化を防ぐ
インサイドセールス・テレアポのどちらでも、属人化を防ぐことが重要です。
インサイドセールスであれば、MA（マーケティングオートメーション）やSFA（営業支援システム）、CRM（顧客管理システム）などのツールの導入により、営業の標準化を図れるでしょう。
テレアポであれば、トークスクリプトと呼ばれる、どのように話すのかをまとめたマニュアルの作成が有効です。
自社に合った営業方法を選択するのが大切
テレアポ／メルアポ とは？
テレアポとは「テレフォンアポインター」の略で、電話でアプローチをしてアポイントを取ることをいいます。
テレアポに対して、近年登場したのがメルアポという、メールでアプローチをしてアポイントを取る営業手法です。
テレアポは、電話でやり取りをするので、その場でレスポンスが得られるというメリットがありますが、1日に架電できるコール数は限られてしまいますし、コールセンタースタッフの教育やトークスクリプトの改善が常に必要になるというデメリットもあります。
メルアポの場合、メール文面を作成して送信するだけなので、テレアポよりも手間はかからないことがメリットだといえます。
ただし、開封率をあげる工夫は必要になります。
◆関連用語
インサイドセールス／フィールドセールス とは？
インサイドセールスとは営業形態のひとつで、見込み顧客をリスト化してアポ取り、訪問、クロージングまでの営業業務のうち、非対面で行える業務を「インサイドセールス」として区別しています。
「内勤型営業」とも呼ばれ、おもにSDR（反響型・PULL型）とBDR（新規開拓型・PUSH型）のふたつの手法があります。
SDRはホームページやフォームからの問い合わせに対してアプローチする営業手法、BDRはこちらを認知していない企業に対して飛び込み的にアプローチする営業手法のことをいいます。
インサイドセールの対義語としてフィールドセールスがありますが、フィールドセールスとは「外勤型営業」とも呼ばれ、相手先を訪問して行う営業の形態を指しています。
インサイドセールスが獲得した見込み顧客に対して、フィールドセールスが訪問や商品説明などを通じてクロージング活動を行い、連携して成約を獲得する手法が一般的です。
◆関連用語
テレアポとインサイドセールスの違いは、目的やコミュニケーション方法にあります。
テレアポはアポイントを獲得するためにリストに電話をかけるのに対して、インサイドセールスは顧客育成を目的に、電話・メール・オンライン会議など様々なコミュニケーションツールを利用します。
どちらが優れているということはなく、それぞれにメリット・デメリットがあるため、自社の目的に合った営業方法を選択するのが重要です。
また効率的な営業活動を実現するためには、「ターゲットの絞り込み」「顧客情報の分析・整理」「属人化を防ぐ」ことを意識して取り組むことをおすすめします。
【PR】新規開拓に使える営業リストが無料ダウンロードできる「Akalaリスト」
Akalaリストとは、絞り込み条件を選ぶだけで、ニーズにマッチした企業を抽出できる「営業リスト作成ツール」です。
絞り込み条件を選ぶだけで、最短30秒で営業リストが作成でき、さくっとダウンロード可能。CSVファイル形式なのでエクセルやGoogleスプレッドシートで開け、そのままSFAやCRMにアップロードすることもできます。
もちろん、営業リストの鮮度と精度にもこだわっています。
各企業のIR情報や官公庁の統計資料などの一般公開されている情報はもちろん、日本国内の500万を超える法人データを収集し、高い精度で連絡先のクレンジング・名寄せ処理を行っています。
テレアポ・FAXDM・郵送DM・フォーム営業がすぐにはじめられるAkalaリスト。ムダのない営業活動をサポートします。
いまなら毎月300件無料ダウンロードできる！
いまなら会員登録するだけで毎月300件の営業リストが無料ダウンロードできます！
有料プランへの切り替え手続きをしない限り、料金を請求することはございません。無料プランは電話番号もクレジットカードの登録も不要なのでご安心ください。
▼詳しくはこちらから
