エンジニアではないけれど、ITで顧客の課題を解決してみたいと思っていませんか？ そのような方に向いている仕事が「IT営業」です。
しかし、IT営業の中でも扱う商材により、仕事のやりがいや大変さが変わります。そのため、自分に合う仕事であるかを確認しておきましょう。
今回はIT営業について詳しく解説します。この記事では、IT営業に求められるスキルや資格まで紹介しているため、キャリアを検討する際にお役立てください。
IT営業とは
IT営業とは、顧客のニーズ（課題や要望）をヒアリングして、ITで解決する方法を提案する仕事です。顧客へのアプローチや商談が主な仕事になります。
情報通信は無形サービスであり、技術的要素が強いため、お客様にわかりやすく価値を説明する必要があります。また必要に応じて、エンジニアとの連携も欠かせません。
さまざまな企業がDX推進に取り組んでおり、エンジニアと同様にIT営業の需要も増えています。
拡大するBtoBのEC市場
BtoB企業は顧客との長期的な取引関係を重視するため、新規開拓が難しい側面があります。
しかし、近年ではテレアポや営業メールなどインサイドセールスによる非対面の新規開拓営業が成果を上げています。また、インターネットによる情報収集も活発化したことから、BtoBのEC市場も拡大を続けています。
IT製品、特にSaaSはECとの相性が良いです。BtoBのEC市場の拡大に伴って、IT営業の需要も急拡大するでしょう。
IT製品を扱う企業にとって、法人営業のオンライン化は大きなトレンドです。
※経済産業省「令和4年度 電子商取引に関する市場調査」より
IT営業の主な仕事内容
IT営業は取り扱う商材により、以下のように仕事内容が変わります。
- ハードウェア営業
- SI営業
- ソリューション営業
- SaaS営業
- SES営業
ここでは、それぞれの仕事内容について詳しく解説します。
ハードウェア営業
ハードウェアとは目に見える機械で「パソコン本体」「ディスプレイ」「サーバー」「ネットワーク機器」などが該当します。ハードウェア営業は、これらの機械を販売する仕事です。
IT営業の中でも歴史があり、法人顧客のルート営業が中心です。
ハードウェア営業は取り扱う商品の差別化が難しいため、顧客との関係構築のうまさが問われます。中長期で顧客と良好な関係を築き、人脈を得たいとお考えの方はやりがいを感じられるでしょう。
SI営業
SI（システムインテグレーション）とは、顧客が求めるシステムの要件定義、設計、開発、運用、保守まで一貫体制で行うサービスをいいます。
つまり、SI営業は法人に対してシステム開発を提案する仕事です。SIer（システムインテグレーター）営業とも呼ばれます。
顧客の経営課題や経営戦略を聞いた上で、どのようなシステムを開発すべきか提案し、実現までをサポートします。ヒアリング能力や提案能力の営業能力だけでなく、システム開発能力など、幅広いスキルが必要です。
しかし、大口案件の顧客が多く、億単位の案件を手掛けられることもあります。そのため、スケールが大きい仕事に携わりたいとお考えの方はやりがいを感じられるでしょう。
ソリューション営業
ソリューションとは、顧客の課題を解決するために必要なハードウェアまたはソフトウェアをいいます。つまり、ソリューション営業はソリューションによって課題を解決する提案をする仕事です。SI営業と比較すると、ヒアリングから課題の解決までのスピードが早いです。
ソリューションにもよりますが、単独ですべてを完結できることもあるため、将来的にコンサルタントになりたいとお考えの方はやりがいを感じられるでしょう。
SaaS営業
SaaS とはベンダー側で稼働しているソフトウェアやアプリをいいます。代表的なサービスには、Web会議ツールやチャットツール、会計ソフトなどが挙げられます。
つまり、SaaS営業はクラウド上で利用できるソフトウェアやアプリを販売する仕事です。
SaaSは売り切り型ではないため、いかにサービスを使い続けてもらうかが重要です。SaaS営業は「 インサイドセールス 」「 フィールドセールス 」「 カスタマーサクセス 」で役割分担することも多いため、携わりたい仕事ができるかチェックをしましょう。
SES営業
SESとは、顧客に対してエンジニアを紹介、派遣することをいいます。つまり、SES営業は、顧客が求めている知識やスキルを持ったエンジニアを紹介、派遣する仕事をいいます。
IT業界の人手不足は深刻な問題です。社内でシステム開発を行いたくても人手不足で行えないと悩む企業が増えてきました。このような問題を、人材紹介や人材派遣で解決します。ITエンジニア不足の問題を解決したいとお考えの方はやりがいを感じられるでしょう。
IT営業で求められるスキル
IT営業で求められるスキルは9つあります。
| スキル | 概要 |
|---|---|
| コミュニケーションスキル | 対話を通じて、自社の利益と相手の要求を踏まえた上で双方が満足する着点を見出す力 |
| ヒアリングスキル | 顧客が抱える課題を聞き出す力 |
| 課題発見力 | ヒアリング内容から、顧客の課題を発見する力 |
| プレゼンテーション能力 | 顧客に情報を伝えて合意を得るための力 |
| ロジカルシンキング | 論理的に情報を整理して矛盾なく答える力 |
| トラブル対応力 | 予期せぬトラブルに迅速に対応する力 |
| ストレス耐性能力 | ストレスをため込まずに健全なメンタルを維持する力 |
| タイムマネジメント能力 | 適切にプロジェクトを進行する力 |
| ITスキル | ITに関する知識やスキル |
未経験からステップアップ！IT営業におすすめの資格
IT営業で活躍したい場合は資格を取得して、知識やスキルを客観的に証明すれば周囲から信頼を得られやすくなります。IT営業におすすめの資格は「ITパスポート」と「基本情報技術者」です。
ITパスポート
ITパスポートは、ITに関する基礎的な知識が証明できる国家試験です。合格率は50％と難易度は易しめで受験がしやすいです。
ITに関する基礎ですが、AIやビッグデータの新しい技術、アジャイル開発などの開発手法の概要や経営全般の知識が問われます。
幅広い層から支持をされており認知度も高い資格のため、ITパスポートを取得しておけば、ITに関する知識・スキルを持っていると信頼されやすくなります。
基本情報技術者
基本情報技術者はシステムエンジニアやプログラマーの基礎スキルを保有していることを証明できる国家試験です。ITの現場で働いている人を受験者として想定しています。
過去の合格率は25％前後と難易度が高い資格ではありますが、ITに関する高度な知識・スキルを保有していることを証明したい方におすすめです。
まとめ
IT営業とは、顧客の要望（または課題）をヒアリングして、ITで解決する方法を提案する仕事です。
DX推進に取り組む企業が増えて、ITエンジニアと共にIT営業への需要も増えています。企業間のインターネット取引が浸透するなかで新規開拓営業をするなら、 Webマーケティング や インサイドセールス は欠かせません。
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