インサイドセールスのなかでも、BDRといわれる飛び込み型の電話営業がツライというイメージがあるのは「コールドコール」のせいではないでしょうか？
敬遠されがちなコールドコールですが、やり方次第で成果を上げることが可能です。そのことから、コールドコールによるテレアポを重視した戦略を展開する企業も少なくありません。
今回は「コールドコール」に注目して、コールドコールの手法とテレアポの成果を上げるコツについて解説したいと思います。
コールドコールとは
コールドコール とは？
コールドコールとは、いわゆる飛び込み型の電話営業の手法で、まったく面識のない相手に架電することをいいます。
その際に使用するリストも「コールドリスト」と呼ばれます。
コールドとはcoldのことで「冷たい」という意味です。
BtoB営業では新規顧客開拓のため、相手の代表電話にいきなり架電をすることになります。
相手のニーズや興味の度合いはおろか、担当者の氏名や担当部署名も把握しないまま架電するため、警戒心から受付ブロックされてしまう可能性が高いです。
コストを抑えて見込み顧客リストが獲得できるのはメリットですが、アポイントの獲得などの成果を出すにはそれなりのスタッフ数とコール数が必要になることがデメリットになります。
コールドコールの成果率をあげるには、ある程度ターゲティングを行い、少しでも自社商品やサービスに興味を持つ可能性の高い企業に絞ってリストを作成する必要があります。
◆関連用語
cold＝熱意がないという意味
コールドコールの「コールド」はcoldのことですが、決して「冷たくあしらわれる」という意味ではありません。自社の商品やサービスに対して熱意を持っていないという意味でのコールドです。
コールドコールというと「数打ちゃ当たる戦法」だと思われがちですが、コツを抑えればテレアポの精度はぐっと上がります。
コールドリストとコールドリード
コールドコールとよく似た言葉に、コールドリストとコールドリードがあります。
コールドリストとは、これまで自社とまったく接点のなかった企業リストのことをいいます。ここからテレアポ（コールドコール）などの手法で、見込み顧客を獲得していくためのリストになります。
逆に過去に接点のあった見込み顧客や顧客をリスト化したものをハウスリストといい、営業リストはコールドリストとこのハウスリストに分けられます。
テレアポなどの施策の結果、コールドリストからハウスリストへ転換することも可能です。
また、コールドリードとは潜在顧客のことで、将来的に商品やサービスを購入する可能性があるものの、現時点では興味が薄く、検討段階にも至っていない見込み顧客のことをいいます。
コールドコールのメリット
コールドコールは「数打ちゃ当たる」「当たって砕けろ」の精神で電話をかけ続けることだと思われがちですが、BtoBマーケティング、BtoB営業では非常に重要な役割があります。
コールドコールのメリットに注目してみましょう。
コストがかからない
コールドコールのいちばんのメリットはコストがかからないことにあります。
従来の飛び込み営業に比べると、時間や人的リソースはそれほど必要ありません。電話さえあればアプローチが始められるので、広告やホームページにお金をかけられない場合も効果を発揮します。
アプローチ数が増える
移動の必要がないため、担当者ひとり当たりのアプローチ数は格段に多くなります。効率良く営業活動を行えることはもちろん、新たな潜在顧客層へのアプローチも可能になります。
関係構築のきっかけになる
コールドコールがきっかけとなって、架電先の企業に自社商品やサービスを認知してもらうことができます。ニーズが発生したときに検討対象になることもあるため、コールドコールは無駄とはいえません。
自社商品への理解が深まる
コールドコールを行うには、自社商品やサービスを深く理解する必要があります。そのうえで、電話でどのように切り出すか、どのようにニーズを聞き出すかなど、営業トーク力も磨かれます。
コールドコールのデメリット
一方で、コールドコールにはデメリットもあります。
成約率が低い
コールドコールはニーズがあるのかどうかもわからない企業に架電をするため、アポの獲得はとても難しいといえます。そのため、どうしてもコール数を増やさなければなりません。
悪い印象を与えてしまう
BDRは新規顧客開拓のため、電話をかけてアポを獲得するのが目的です。とはいえ、お付き合いのない企業への架電になるため、好意的に受け入れられるとは限りません。営業電話を嫌う企業は多いため、悪い印象を与えてしまうことがあります。
BDRの役割について、以下の記事もあわせて読んでみましょう。
精神的負担が大きい
コールドコールは「ガチャ切り」されることもあります。ときには厳しいご意見を受けることもあるでしょう。そのため、コールドコール担当者には大きな精神的負担がかかってしまいます。
テレアポで成果を上げるコツ
コールドコールのデメリット面は、コールドコールのコツを抑えていくことでカバーできます。コールドコールによるテレアポで成果を上げるコツをまとめました。
ターゲットを絞り込んだ営業リスト
コールドコールといっても、ただやみくもに電話をかけるのはNGです。必ず事前にリサーチをして、業種や企業規模などを絞り込むターゲティングが必要になります。
上場企業か非上場企業か、従業員数はどれくらいか、スタートアップか大企業かなど、自社の商品やサービスに興味を持ってもらえそうな企業を絞り込んでリストアップします。
営業リストの作り方については以下の記事で詳しく解説しています。
シナリオを想定したトークスクリプトを用意する
営業トークの台本ともいえるトークスクリプトは必須です。特にコールドコールの場合は、「相手に電話を切られない話し方」「興味を持ってもらいやすい話の流れ」などを練りに練ったトークスクリプトが必要です。
質の高いトークスクリプトが用意できれば、誰でもコールドコールに対応できます。何パターンか用意してテストを行い、成果の出やすいトークスクリプトへブラッシュアップしていくこともできます。
マネジメントを行う
コールドコールによるテレアポを組織的に行うなら、マネジメントは必須です。
営業リスト作成、トークスクリプトの作成はもちろん、コール数やアポ数などのKPI設定も行います。また、SFAやCRMを使った顧客情報管理も欠かせません。
コールドコールはどうしても精神的負担が大きくなってしまうため、1on1やロープレを実施することでフォローアップすることも大切です。
まとめ
近年では営業・マーケティングの主戦場はインターネットになりつつありますが、ターゲット層である企業の情報収集チャネルもデジタル化したかといえばそうでもありません。
コールドコールは古い営業手法だと思われがちですが、コツを抑えていけば成果を上げることも可能です。
顧客数が限られているBtoB企業だからこそ、コールドコールで潜在顧客に広くアプローチする戦略が効果的だと考えることもできます。そのためにも「営業リスト」「トークスクリプト」「マネジメント」は常にPDCAを回しながらブラッシュアップしていくようにしましょう。
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