展示会の営業は、短期間で多数の見込み顧客を獲得できるBtoB営業の手法のひとつです。
見込み顧客を獲得するために、これから展示会出典に挑戦しようとしている営業担当者もいるでしょう。しかし、準備や営業トークが普段と異なるため、初心者にとってハードルが高いのも事実です。
そこで本記事では初心者でも成果を上げられるように、展示会の営業のコツと営業トークの極意、NG行動を紹介します。展示会で結果が出ないと悩んでいる方もぜひ参考にしてみてください。
初心者でも成果が上がる展示会の営業のコツ
展示会で成果を上げるためには、展示会前の準備、展示会中のコミュニケーション、そして展示会後のフォローアップが適切にできているかが重要です。各フェーズにおける3つのコツをわかりやすく紹介します。
営業のコツ1：事前準備を徹底する
展示会は短期決戦となるため、期間中にベストを尽くすには事前準備が非常に大切です。具体的なコツとして、以下の3つのポイントに注意を払いましょう。
ターゲットを明確にする
まずは、どのような課題を抱えている企業をターゲットにするのかを明確にします。ターゲットを明確にすることで、ブース内の展示物や営業トークの方向性を決定しやすくなるためです。
展示ブースや展示物を準備する
展示会での営業を後押しするのは、展示ブースの場所や展示物です。展示ブースに多くの人が訪れるように、人目につく場所か、近くに集客力の強い大手企業がいるかなどをチェックします。
そして作成する展示物の内容は、ターゲットの企業が自社製品を使うことで、どのようにして課題が解決されるのかをイメージできるようにします。
トークスクリプトを準備・練習する
展示会で多くの見込み顧客を獲得するには、一人ひとりのコミュニケーションの時間を短縮する必要があります。そこで、役立つのは トークスクリプト と呼ばれる営業トークの台本です。
何を話すのか、どのような会話の流れで名刺交換につなげるのかなどをあらかじめトークスクリプトで設計します。またトークスクリプトに沿った会話ができるように、 ロープレ （ロールプレイング）などでしっかりと営業トークを練習するのも大切な準備です。
営業のコツ2：積極的にコミュニケーションを図る
展示会の期間中のコツは、積極的にコミュニケーションを図ることです。トークスクリプトに沿って話すことはもちろん大切ですが、相手の質問に丁寧に答えることも大事です。
展示会は見込み顧客のニーズを聞き出す絶好の機会でもあります。頃合いを見て相手がどのようなことに困っているのか、解決したい問題があるのかなどを探ってみましょう。
話した内容や聞き出したニーズは、コミュニケーション後にメモなど取り、フォローアップの際に活用するのも大切です。名刺の裏に直接メモをするケースも多いです。展示会で話した内容を覚えていると、相手の心証が良くなり商談へ進みやすくなります。
しかし、展示ブースに来場者が来てくれないとコミュニケーションをしようにもできません。そのような場合に備えて、以下のような人を集める方法もあります。
- ノベルティを配布する
- 試食を実施する
- 製品を体験してもらう
- 事前にメールで告知をする
- SNSで集客する
展示会の営業の効果を高めるためには、上記のような企画を計画することもひとつの方法です。
営業のコツ3：フォローアップ
展示会が終了したら、獲得した見込み顧客に対してフォローアップをします。まず展示ブースに来場してくれたことに対する感謝をメールで伝えましょう。
企業によっては、獲得した名刺と聞き出した情報を元にアプローチするかどうか検討会議を行うケースもあるでしょう。
今すぐのニーズがある場合は、電話やメールでアポを取ります。
ニーズがまだ顕在化していないような場合には、課題解決に役立つ情報を ホワイトペーパー などで提供します。ホワイトペーパーとは、ビジネスの課題解決に役立つ情報をまとめた資料のことです。
このようにして、見込み顧客との信頼関係を構築したうえで、次のアクションである 商談 につなげましょう。商談のアポイントメントが取れると、あとは他の営業手法と同様に成約に向けて注力します。
展示会における営業トークの極意
展示会における営業トークの極意は、1人15分程度を目安に切り上げられるトークスクリプトを作成することです。
名刺交換をめざす
展示会の営業の一般的な目的は、来場者と名刺交換をして見込み顧客の情報を収集することです。ただし、いきなり「お名刺を頂戴できますでしょうか」と声掛けをしても、相手はびっくりするでしょう。
自然な流れで名刺交換をするには、営業トークが重要な役割を果たします。
15分程度で完結する
また、1人の対応に時間をかけすぎてしまうと、多くの見込み顧客の情報を収集できません。例えば、「あまりに話が弾み、展示会で1時間話し込んだものの、結局は商談に進めなかった」ということも十分にあり得ます。
このようなリスクを避けるために、1人15分程度のトークスクリプトの作成が重要なのです。
迷惑行為！展示会におけるNG行動とは
展示会の営業において、よくある迷惑行為が逆営業です。逆営業とは、他社が出展している展示ブースに行き、逆に自社製品を営業する行為です。
出展している企業は出展料を支払っているため、少ない時間のなかでより多くの見込み顧客を獲得したいと思っています。そのようななか、逆営業をかけるのは迷惑行為です。心証を悪くしないためにも、展示会での逆営業は止めましょう。
他にも企業秘密を守る観点からブースによっては、写真撮影や動画撮影を禁止しているので注意が必要です。また、自社ブースから離れた場所での声掛けを禁止している展示会もあります。
展示会の営業に挑戦してみよう
展示会の営業は短期間で多数の見込み顧客を獲得できるため、BtoB営業において有効な手法のひとつです。ブースの準備などに時間はかかりますが、展示会営業のコツをマスターすることで、効率的に見込み顧客の情報を収集できるようになります。
売上をアップしたい、見込み顧客の情報を収集したいという営業担当者は、この機会に展示会営業に挑戦してみましょう。
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