営業リードタイムを短縮することができれば、顧客が購買意欲を保ったまま受注へと移行しやすくなります。
どうすれば営業リードタイムを短縮できるのでしょうか。この記事では、営業リードタイムを短縮する方法について詳しく解説します。
営業職に配属された新入社員の方、または営業未経験で中途採用された方は、ぜひ参考にしてください。
営業リードタイムとは
営業リードタイムとは、見込み顧客を獲得してから受注するまでの期間を指します。
見込み客が商品を欲しいと感じたとき、できるだけ早く商談を成立させることが自社にとっては望ましいでしょう。
なぜなら営業リードタイムは、期間を短縮できればそれだけ受注率がアップし、さらに、空いた時間でより多くの見込み顧客へアプローチできるからです。
受注率アップとアプローチ数アップのためにも、営業リードタイムを短縮することを意識して日々の営業活動を行いましょう。
ちなみに、先頭に「営業」を付けずに、「リードタイム」というときは、商品の発注を受けてから納品に至るまでの必要な時間を指しています。企業ごとにリードタイムが何を指すか異なることもあるので、混同しないように注意しましょう。
営業リードタイムが長期化するデメリット
営業リードタイムは、期間が長期化するといくつかのデメリットが発生します。
ここでは、営業リードタイムが長期化した場合には、どのようなデメリットがあるのかについて解説します。
コストがかかる
営業リードタイムが長期化すると、それだけ顧客ひとり（1社）にかける時間が長くなってしまいます。
見込み顧客が「その商品が欲しいが、購入するかを悩んでいる」という状態から、受注までの時間が長ければ長いだけ、何度も足を運んだりプレゼンテーションをする時間が発生します。
機会を損失している
営業リードタイムが長期化することで、ほかの顧客との商談やコミュニケーションのための活動ができなくなってしまいます。
決して、丁寧な対応が悪いと言っているわけではありません。見込み顧客への細かい商品説明は、時と場合によってはとても重要なプロセスです。
しかし、それによって他の顧客への営業活動ができなくなってしまうのも事実で、結果的に全体の受注数が少なくなることにつながりかねないのです。
購買意欲がなくなる
営業リードタイムが長期化すると、顧客の購買意欲がなくなってしまう可能性があります。
なぜなら、購入を検討している顧客は、最初は購入したい気持ちが強くても、時間が経てばその気持ちが冷めていってしまうケースもあるからです。
時間をかけて信頼関係を結んでいき、段階的にプレゼンテーションをしたとしても、結果的に受注に結びつかない場合もあります。そのため、顧客の「購買したい」という気持ちが強いうちに、受注までもっていくことがベストです。
営業リードタイムを短縮するメリット
営業リードタイムが長期化するとデメリットが多くなりますが、逆に時間を短縮することでメリットが多くなります。
次は営業リードタイムを短縮することで、どのようなメリットがあるのかを解説していきます。
ビジネスチャンスを逃さない
営業リードタイムが短ければ、顧客の購買意欲が高いうちに商談をすすめられます。
商品に対して問い合わせをしたり、たくさんの質問を投げかけてきたりする見込み顧客は、それだけその商品に興味があり、購買意欲が高まっていると期待できます。
ここで時間をおいてしまうと「やはり必要ないかな……」と、商品を欲しいという気持ちが低下してきてしまいます。そうならないためにも、営業リードタイムを短縮させるように営業プロセスを工夫するようにしましょう。
営業プロセスの異常に気づける
営業のリードタイムの長さを確認することで、営業プロセスの異常に気づけるようになります。たとえば、営業リードタイムが通常よりも倍以上かかっている場合は、何か問題が発生していると判断できます。
なぜなら「顧客に対する自社のフォローが足りていなかった」ことにより、余計に時間がかかっている可能性があるからです。
そのほかにも、遅延するからにはそれなりの理由があるので、原因を探ることで素早くエラーや異常事態に気づくことができるでしょう。
売り上げが向上する
営業リードタイムを短くすることで、結果的に受注の増加につながります。売り上げの向上につながるのも、営業リードタイムを短縮するメリットのひとつです。
余裕を持って案件に取り組むことで、顧客対応の品質も改善されるため、さらに営業リードタイムを短縮することにつながります。
営業リードタイムを短縮する方法
営業リードタイムを短縮することで、さまざまなメリットを得られます。
しかし、「どうやって短縮すればいいかわからない」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。
ここでは、営業リードタイムの短縮方法について詳しく解説します。
1.インサイドセールスを導入する
営業活動にオンラインを利用することで、「顧客のオフィスへ移動する」時間を削減でき、その分ほかの顧客に時間を割くことができます。
また、コロナ禍の影響もあって、現代ではオンラインによる商談に抵抗のない顧客も増えています。うまく活用して、より多くの受注ができるオンライン環境を準備しておくとよいでしょう。
インサイドセールス導入のメリットについてまとめた記事も、ぜひ参考にしてみてください。
2.ツールを使用して顧客管理を行う
営業リードタイムが長期化している場合、顧客管理がうまくいっていないと言ってもよいでしょう。
Excelを活用して顧客情報を管理することは、とてもポピュラーな手法です。しかし、膨大な顧客情報を手作業で管理するには無理があり、蓄積された情報を後に分析するにはExcelでは不向きと言えます。
そこで、CRM、SFA、MAなどの顧客管理ツールを使うことで、より便利に顧客情報や案件情報の管理やデータ活用ができるようになります。
たとえば、CRMの導入により、顧客の詳細情報を簡単に社内での共有が可能となります。情報共有のために毎回他部署と打ち合わせをしていては、大幅な時間ロスにつながります。顧客管理ツールを活用して、打ち合わせ時間を短縮することで営業リードタイムを大幅にカットできるのです。
また、商談で得た情報をすぐに入力することで、リアルタイムで情報を社内共有できるため「伝え忘れ」を防げるようになります。リードタイムの短い案件を分析することで、リードタイムの長い案件の無駄な営業プロセスを改善することにつなげられます。
SFAに関する記事に、営業リストとあわせて進捗などを管理する方法についてまとめました。こちらも参考にしてみてください。
3.情報共有の徹底と営業スキルの標準化
前述の通り、MAなどの営業ツールを活用することで、顧客の行動に応じた、よりスピーディなアプローチが可能になります。
また、CRMやSFAを活用することで、顧客情報の詳細を把握・管理することができます。詳しい顧客情報を把握していなければ、顧客がどんな商品を求め、サービスに対して何を期待しているのかを理解できません。
そのため、営業以外の他部署の担当者でも、顧客と接触した場合にどんなコミュニケーションをとったのか、どのようなことを顧客が求めていたのかを営業ツールに書き込むだけで、社内での情報共有となります。
また、成果を上げてる営業パーソンの行動を分析し、マニュアル化することで、営業スキルを標準化することもできます。脱属人化することで、より効率的な営業スタイルへと変革できるというメリットもあります。
営業リードタイム短縮のためにも、セールスネーブルメントの考え方についても知っておきましょう。
まとめ
リードタイム とは？
リードタイムとは、営業活動においては案件発生から受注、もしくは納品までに必要な時間のことをいいます。
全体または営業フェーズごとにかかる時間を指します。
営業フェーズとは、営業進捗をいくつかの段階に分けたもののことで、今どの段階にいるのかを可視化することで、営業担当者全体、または管理者と認識を合わせることができます。
営業フェーズについては人によって定義や達成条件にバラツキがあるため、事前に取り決めておくことも必要です。
営業がコントロールできるフェーズでは、常にリードタイムを短くする努力が求められます。
また、顧客に対してもどのようなサポートがあれば意思決定を支援できるか、戦略的に考えることも必要です。
◆関連用語
営業リードタイムを長引かせるデメリットから、短縮できた時のメリットや短縮する方法までを解説してきました。
営業リードタイムを短縮することで、より多くの案件を受注することが可能になります。
CRMやSFA、MAなどの顧客管理・分析ツールを活用して蓄積されたデータを分析することで、営業プロセスの改善や顧客のニーズの分析に役立てることができます。
受注数に伸び悩むときは営業プロセスを見直し、課題が見つかれば改善して営業リードタイムを短縮することに努めましょう。
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