法人営業、BtoB営業ならFAXDMがおすすめです！
今やメールやWeb広告が主流の時代にあっても、FAXDMはまだまだ新規顧客開拓の有力な手段として注目されています。
しかし、ただFAXを送るだけでは反応を得ることはできません。そこで本記事では、FAXDMで成功するために必要な「効果的なFAX文面の書き方」と「配信タイミング」について解説します。
FAXDMって何？新規開拓営業に効果はあるの？
FAXDMとはFAXを活用したダイレクトメールの手法のことです。FAXを使って企業に対して商品やサービスの情報を直接送信します。
FAXは一般的に広く利用されており、ファックス番号さえわかればターゲット企業に一斉にダイレクトメールを送ることができます。
また、電子メールやWeb広告とは異なるメディアとしての特性を持っているため、BtoB企業の新規顧客開拓でも成果が期待できます。
他のメディアにはないメリットがあるのでご紹介します。
最大のメリットは目に留まりやすいこと
FAXDMの最大のメリットは、ほぼ100％の高い開封率と受け取りの容易さにあります。
FAXは目に見える形式である「紙」で届くため、受け手が注意を払いやすく、メッセージが直接目に入ります。
また、電子メールのようなスパムフィルターや広告ブロッカーの影響を受けにくいというメリットもあります。封書のダイレクトメールのように、開封されることなく捨てられることもないでしょう。
コストをかけずに新規開拓営業できる
FAXDMの魅力は、1通あたり数円という低コストで配信ができることです。
リスティング広告などのWeb広告も媒体やキーワードによっては1クリックあたりの単価が高くなってしまうので、1通あたり数円という低価格は圧倒的です。
また、多数の企業へ向けて一斉配信できるので、移動費や人件費を大幅にカットすることも可能です。
FAXDMの反応率は？
弊社の場合はWebサービスの新規開拓営業にもFAXDMを活用しています。
ターゲット企業の属性や何をCV（コンバージョン）にするかにもよりますが、反響率は0.1～0.3％くらいです。（無料プレゼント、無料相談系のFAXDMは反響率が15％を超えることもありますが成約には遠いです…）
FAXDMで成果を得ようという場合は、なるべくたくさんの件数のFAXDMを送信したほうが良いでしょう。
例えば1件の反応を得るには300～1,000件のFAXDMが必要になります。商談化して成約までたどり着くには、1回あたり1万件以上の営業リストを用意しておきたいところです。
最初はいくつか文面を作成して、それぞれ1,000件ずつ送信して反応の良い文面をテストしていく方法もおすすめです。
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FAXDMの文面の書き方
FAXDMで成果を上げるには、効果的な文面の作成が重要です。興味を引くキャッチーなタイトルや短く明確なメッセージなど、読み手のニーズにマッチした文面作成が必須です。
FAXの原稿はMicrosoft社のパワーポイント、ワード、エクセルで作成します。FAX送信すると原稿がつぶれてしまうので、デザインにこだわるよりも、読みやすく、簡潔なメッセージのほうが目に留まりやすいです。
ここからは、FAXDMで新規顧客開拓営業を行ってきた弊社のノウハウをご紹介します。
FAXDMの基本
FAXDMの基本は、リスティング広告やターゲティング広告と同じです。まずはターゲット像を明確にします。
ターゲットを明確にすることで必然とFAX文面の方向性も決まってきますし、「誰宛のFAXなのか」をFAXDMに明記することで目に留まる可能性が高くなります。
ターゲティングコピーというのですが、まずは誰宛なのかを考えてみましょう。
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キャッチコピーにはとことんこだわる
キャッチコピーはFAXDMを読んでもらえるかどうかの大きなポイントになります。いちばん大きく配置して、興味関心を引くようにしましょう。
キャッチコピーといってもテクニックは必要ありません。大切なのは、どんな切り口で伝えるかということです。いくつか案を出して考えてみましょう。
切り口がいくつか出たら、A・B・C案の3案くらいにわけてテストをしてみるのもいいですね。より反応率のいい文面をブラッシュアップしていきましょう。
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ここで注意したいのは、ふわっとしたキャッチコピーは避けることです。以下のようなキャッチコピーは悪くないのですが、具体性がなく何も伝わりません。FAXDMでは避けるべき表現です。
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商品説明は丁寧に
商品説明は丁寧に記載していきます。ただし、長い文章を書いてもつぶれてしまったり、読んでもらえなくなる可能性があります。適度に見出しを入れて、ストーリー立てて書いていきましょう。
次のアクションを明確にする
FAXDMの反応率を上げるには、次のアクションを明確にする必要があります。無料オファー（オファー＝提供するもの）なのか、有料オファーなのか、何をCV（コンバージョン）とするのかを決めておきましょう。
また、問い合わせや申し込みはどのようにアクションすればいいのか、わかりやすい手段を明記しておくのが鉄則です。
FAXに返信するリファックスでも良いですが、QRコードで申し込みフォームやメーラーに誘導する方法も効果的です。以下のようなメリットを限定感のある表現でわかりやすく書いておきましょう。
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ここで忘れてはいけないのは、「配信停止方法」も明記しておくこと。
「FAXでのご案内が不要な場合、お手数をおかけしますが □配信停止 にチェックを入れてご返信をお願いします」など、クレームを予防するためにも必ず記載しましょう。
配信タイミングの重要性
FAXDMの配信タイミングは重要です。営業時間外の早朝や深夜、土日や祝日を避け、相手が受け取りやすいタイミングを選ぶことが重要です。
具体的には「忙しい時間帯を避ける」のがコツです。
- 月末・月初は避ける
- 週初めの月曜日、週末の金曜日は避ける
- 始業時間直前、終業時間直後は見てもらえやすい
- お昼休みの時間帯も見てもらえやすい
業界によって繁忙期・閑散期、忙しい曜日などは異なります。FAXDMを送信する前に、業界研究をしてみましょう。
営業シグナルにも注目
なかなか見極めるのが難しいのですが、あるサービスや製品の「ニーズが高まる時期」があります。
わかりやすい例でいうと、春と秋は人材採用系のサービス、決算前は設備投資に関するサービスという具合です。
採用活動をしている、資金調達をしている、売上が拡大している、移転したなども重要な営業シグナルのひとつです。FAXDMの配信リストなど、営業リストを作る際はそのような観点も加えてみるとよいでしょう。
初回で正解にたどり着くことはないので、仮説を立ててテストを繰り返します。
▼決算を起点にした営業シグナルの考え方についてわかりやすく解説しています！
FAXDM送信後はフォローが必須！
FAXDMは送って終わり、ではありません。BtoCの通販商材なら送るだけで注文が入るかもしれませんが、BtoBではそうはいきません。
FAXDMの成果を上げるために以下の点を確認しましょう。
テレアポで受付突破しやすくなる
FAXDM送信後、フォローコールをすることでアポが取りやすくなります。
いきなりテレアポの電話をすると受付ブロックされる確率が高いですが、「先ほどお送りした資料の件ですが……」と到着確認の目的であれば頭ごなしに拒否されることは少なくなるはずです。
この到着確認から担当者のメールアドレスを聞けたり、そのまま担当者につながることもあります。FAXDMを送りっぱなしではもったいないので、フォローコールも計画的に実施しましょう。
反応のあった企業へのフォローは素早く
FAXDMに対して資料請求や問い合わせなどのアクションのあった企業へは、なるべく早く対応しましょう。他社と比較検討しているケースも多いので、アプローチは早いほうが有利になります。
具体的なニーズをヒアリングし、より満足度の高い提案ができるようにします。
クレームにも真摯に対応を
FAXDMに限ったことではありませんが、新規顧客開拓営業では思いがけずクレームが発生することがあります。
FAXDMは法的にNGな行為ではありませんが、FAXを受信することで相手企業の紙やトナーを使わせてしまうのは事実です。
そのようなクレームに対しても真摯に対応を行いましょう。「配信を停止してほしい」という連絡があったら速やかにリストから削除するようにしましょう。
また、クレームを防ぐためにも以下の点に気をつけましょう。
- FAX不要のチェック欄をつける
- 「突然のFAXをお送りする非礼をお許しください」の一文を添える
- 過去に営業禁止になった企業が含まれていないか確認する
- FAX番号が重複していないか確認する
- 送信者、問い合わせ先を明記する
おすすめのFAXDM配信サービス
FAXDMで新規顧客開拓をするなら、インターネットFAXがおすすめです。
インターネットFAXとはFAX回線がなくても、インターネットを利用してFAXの送受信を行うサービスです。PCはもちろん、スマホやタブレットでも操作可能なサービスもあります。
効果測定が自動ででき、改善点も見つけやすくなるため、インターネットFAXを活用してみましょう！
NEXLINK
NEXLINKは、株式会社ネクスウェイが提供する30年の実績があるFAXDM配信サービスです。
NEXLINKの最大の特徴は約370万件の法人リストを保有しているため、原稿をセットするだけですぐにFAXDMを送信できることです。無料のテンプレートが多数あるので、FAXDMの原稿作成が初めてでも安心です。
1回で最大3万件のFAXDMを送信でき、1時間程度で送信が完了します。自動で宛名を印字する機能、自動再送信機能もあります。
| 料金：要問い合わせ 無料トライアル：要問い合わせ 公式サイト：https://faxdm.nexway.co.jp/ |
NetFax
NetFaxは、NetReal株式会社が運営するインターネットFAXです。
法人リストの無料貸し出し、宛名印字や送信結果の管理、FAXDMによるクレームを事前に対策できる機能等
送信枚数分だけ課金されるので、小ロットのFAXDMに最適です。また、ブラウザ上で原稿の画質調整ができるので、白黒2色の原稿でも最適な状態で送信することができます。
ただし、宛名の差し込み印刷機能はないので、差し込み印刷をしたい場合は次に紹介する、上位版サービスの NetReal+ がおすすめです。
| 料金：1枚5.5円～ 無料トライアル：要問い合わせ 公式サイト：https://www.netfax.jp/ |
NetReal+
ネットリアルプラスは、同じくNetReal株式会社が運営するインターネットFAXです。
NetFaxよりも割高な料金設定ですが、宛名印字や送信結果の管理、クレーム対策などの機能が完備されています。1回の送信件数によって単価が変動する仕組みで、各種オプションサービスも充実しています。
| 料金：1枚7.7円～ 無料トライアル：要問い合わせ 公式サイト：https://www.netreal.jp/ |
eFax
イーファックスはj2 Global Japan 有限会社が提供する、インターネットでFAXの送受信ができるサービスです。個人利用はもちろん、法人向けの大量配信にも対応しています。
好きなFAX番号を選ぶことができ、FAX の送受信にはEメールを使用するため、FAX機や複合機がなくてもFAXDMが送信できます。また、スマホアプリでも送受信ができるのも特徴です。
| 料金：月額1,980円～（月150枚まで無料、151枚以降1枚11円）） 無料トライアル：要問い合わせ 公式サイト：https://www.efax.co.jp/ |
VALUE FAX
株式会社Valueが提供するバリューファックスは業界最安値水準で利用できるインターネットFAXです。
450万件、1,250業種のFAXリストが無料で使え、法人企業に限らず、幅広い業種にアプローチできることが特徴です。宛名印刷、クレームリスト共有などのサービスのほか、フォローコール代行サービスも別料金で利用可能です。
FAXDMのテンプレート集が無料で公開されており、エクセル形式でダウンロードできるので必見です！
| 料金：1枚2.5円～ 無料トライアル：要問い合わせ 公式サイト：https://web.value-fax.com/ |
FAXDM君
FAXDM君は有限会社オフィスクリエイトが提供する、コストパフォーマンスに優れたインターネットFAXです。
約500万件の事業所リストを追加料金無しで利用できるため、すぐにFAXDMによる新規顧客開拓を始められます。原稿の無料テンプレートのほか、別料金でプロに原稿デザインを依頼することもできます。
| 料金：1枚3円～ 無料トライアル：要問い合わせ 公式サイト：https://www.good-dm.com/faxdm/ |
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Akalaリスト とは、絞り込み条件を選ぶだけで、ニーズにマッチした企業を抽出できる「営業リスト作成ツール」です。
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FAXDMのまとめ
FAXDMは目に留まる可能性が高く、専門知識がなくてもすぐに始められることから、新規顧客開拓の手段として未だに注目されています。
ターゲット顧客が興味を引くようなキャッチーなタイトルや見出しを使用することはもちろん、配信のタイミングでも成果が変わってきます。何回かテストを重ねて、ベストな文面、配信タイミングを見つけてみましょう。
また営業リストさえあれば、わずかな工数ですぐにFAXDMを送信できるのもメリットです。デザインやWebマーケティングの知識がなくてもできる、効果的なリードジェネレーション施策といえます。
FAXDM送信後のフォローコールを見据えて、営業リストをしっかりと更新することも大切です。営業リストは適切に管理することが成果に直結します。ツール類も活用して、営業活動の効率化をめざしましょう！
