オンライン会議システムが普及し、メールやWeb会議ツールなどデジタルを活用した非対面型の営業手法も一般的になっています。リモートワークもかなり浸透しているため、従来の訪問営業だと効率が悪いと感じるケースもあるでしょう。
そこで今回はオンライン上で行える法人営業の新規開拓の方法とコツをご紹介します。新規開拓にお悩みの方はぜひ参考にしてください。
法人営業における新規開拓とは
法人営業における「新規開拓」とは、新しい顧客を獲得して売上を伸ばしていくことを指します。
法人営業の新規開拓は、前期を上回る売上を構築していくためには必須です。新規開拓を怠ると、既存顧客との取引が終了したときに売上が減少する恐れがあります。このようなリスクに備えて、新規顧客の開拓を行う必要があります。
オンライン営業って何？
法人営業の方法は様々ありますが、コロナ禍以降は従来の飛び込み営業や訪問営業以外の営業方法が必要とされました。そこで注目されているのが、オンラインで法人営業を行う手法です。
オンラインでの営業手法を上手く活用できれば、日本国内だけでなく、海外企業にもアプローチができるようになり販路拡大が狙えます。これからはオンラインで法人営業先を新規開拓する方法を覚えておくことも大切です。
法人営業の新規開拓をオンラインでする方法
法人営業で新規開拓するには大きく分けて「PUSH型」と「PULL型」の２つの方法があります。
| PUSH型：ターゲット顧客リストにアプローチする方法 ・電話営業（テレアポ） ・ダイレクトメール ・FAXDM ・問い合わせフォーム営業 ・ビジネスマッチングアプリ |
PUSH型の法人営業の手法とは
PUSH型営業は、ターゲット顧客リストに対してアプローチする方法です。アウトバウンド営業、飛び込み営業とも言い、認知度が低い商材を販売する際に有効な営業方法です。
営業の方法
| テレアポ | 企業に電話をかけて商談の約束を取り付ける |
| ダイレクトメール | 企業にメールを送って商談の約束を取り付ける |
| FAXDM | FAXを送信して商品やサービスを提案する |
| 問い合わせフォーム営業 | 企業サイトのお問い合わせフォームを活用して商品やサービスを提案する |
| ビジネスマッチングアプリ | アプリ上で取引したい企業を探して、商談の約束を取り付ける |
PUSH型法人営業のメリット
- 認知度が低い商材を顧客に知ってもらえる
- 早期の営業で顧客を囲い込める
- 顧客の対応を確認して顧客見込み度を計測できる
PUSH型法人営業のデメリット
- オペレーターの採用など運用コストが高い
- 相手に不快感を与えてしまう恐れがある
- 強引な営業をすると企業信用力が下がる恐れがある
PULL型の法人営業の手法とは
商品やサービスを検討している顧客にアプローチする方法です。インバウンド営業、反響営業ともいいます。見込み顧客と良好な関係を築きながら、自社製品の購入まで至らせる営業手法です。
営業方法
| インサイドセールス・テレマ | 電話やメールで顧客が求めている情報を提供する |
| ウェビナー | 見込み顧客に役立つ情報をオンラインセミナーで提供する |
| オンライン展示会 | オンライン上で自社製品について広く知ってもらう場を設ける |
| SNS | SNS上で役立つ情報を配信する |
| ホームページ・オウンドメディア | ホームページやオウンドメディア上でお役立ち情報・コンテンツを提供する |
PULL型法人営業のメリット
- アポ獲得率や成約率がPUSH型より高くなる
- 見込み顧客に対して営業するためクレームが発生しにくい
- 見込み顧客と信頼関係を構築できる
PULL型法人営業のデメリット
- 成約まで時間がかかる可能性がある
- PUSH型と比較するとターゲティングが難しくなる
オンラインで法人営業の新規開拓を成功させるコツ
法人営業の新規開拓の方法と合わせて、営業のコツを覚えておきましょう。ここでは、オンラインで法人営業の新規開拓を成功させるコツをご紹介します。
ターゲットを設定しておく
法人営業の新規開拓を成功させるために、ターゲットを設定しておきましょう。どのような企業を新規開拓するか決めておくことが大切です。
| ・会社の規模（資本金・従業員数） ・年間売上 ・業界 ・抱えている課題 ・実現したい要望 |
自社製品がどのような企業に役立つのかを考えてターゲットを設定しましょう。既存顧客がいる場合は、どのような企業が自社製品を購入してくれているかを分析することでターゲットが定められます。
ターゲットリストを作成する
ターゲットに該当する企業をリスト化していきます。営業先をリストアップしていく際には、以下の項目をまとめておきましょう。
基本項目：会社名、営業担当者、連絡先、企業URL、従業員数、年間売上、業種
その他の項目：ステータス、アプローチ日、提案商品、受注目標
ターゲットリストの事例
| 会社名 | AkalaDB株式会社 |
| 営業担当者 | 山田太郎様 |
| 連絡先 | 03-1234-5678 |
| 住所 | 〒123-0000 東京都新宿区西新宿1-2-3 |
| 企業URL | https://note.akala.ai/ |
| 従業員数 | 158名 |
| 業界 | インターネット事業 |
| ステータス | 提案済み |
| アプローチ日 | 2022/02/10 |
| 提案商品 | リモートワーク機器 |
| 受注目標 | 2024 /03に受注 |
営業の優先度を決めておく
ターゲットリストを作成したら、営業の優先度を決めていきます。ホームページやSNSからお問い合わせがあった見込み顧客の場合は、BANT情報を整理しておきましょう。
BANT情報から優先度を見極めていきます。見込み度が高い企業から順番に営業することで、契約率を上げていけます。
BANT情報とは？
BANT情報とは、より高い見込み顧客を発見・注力するために、以下の要素から分析することをいいます。
| Budget（予算） | 予算を確保できているか |
| Authority(決裁者) | 決裁者は誰か |
| Needs（必要性） | 購入の必要性は高いか |
| Time Frame（導入時期） | 導入時期は決まっているか |
BANT情報について詳しくは、以下の記事でも紹介しています。
自社製品の優位性を分析する
自社製品をアピールするためには、魅力的に語れるかが重要です。競合製品と自社製品を比較してみて優位性を分析しておきましょう。アプローチ先の企業に役立つ理由を明確に伝えることができれば、顕在顧客はもちろん、潜在顧客も興味を持ってくれるはずです。
とくに、新規開拓では、自社製品に対する自信が必要となります。そのため、自社製品の優位性を分析しておきましょう。
インサイドセールスツールを導入する
法人営業の新規開拓をオンラインで行う場合は、以下のインサイドセールスツールを導入して営業活動を効率化しましょう。
ハイブリッド営業を行う
ハイブリッド営業とは、オフラインとオンラインを組み合わせた営業手法をいいます。コロナ禍では、お客様と気軽に会えなくなりました。そのため、お役立ちメールを配信したり、ウェビナーを開催したりして顧客接点を増やしましょう。
そして、顧客から具体的に話を聞きたいと言われた場合は商談するというハイブリッド営業が主流となってきています。
KPIを設定して運用改善をしていく
法人営業の新規開拓を成功させるためには、定期的な見直しが必要となります。営業手法を見直せるようにKPIを設定しておきましょう。
KPIの設定例
新規開拓のKPIには以下のようなものがあります。
オンラインでの法人営業のコツ【まとめ】
法人営業の新規開拓方法は、新型コロナウイルス感染拡大防止の影響でオンラインへ切り替わり始めています。
オンライン上で行う法人営業の新規開拓方法を理解しておけば、営業効率化ができ契約や売上を上げていくことも可能です。そのため、PUSH型とPULL型の営業手法の違いと新規開拓のコツを押さえておきましょう。
今回は、オンライン上での法人営業の新規開拓方法をご紹介しました。ぜひ、これを機会に法人営業の新規開拓方法を見直してみてください。
BtoB営業／法人営業 とは？
BtoB営業/法人営業とは、Business-to-Business、つまり企業が他の企業に対して、商品やサービスを販売していく営業のことを指します。
B2Bと表示することもあります。
対して、企業が消費者（Consumer）に向けて行う営業のことを、BtoC（またはB2C）営業/個人営業と呼びます。
一般的に素材、部品、原材料、機械、ITサービス、人材、広告などの業界は取引相手は個人よりも企業が多く、BtoB営業がメインになっています。
反対に不動産、金融、自動車、新聞、保険、小売商品などは購入者は個人のケースが多く、BtoC営業がメインとなります。
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