OJT は新人営業を効率的に育成するのに向いています。営業教育プログラムの一環として取り組んでいる企業も多いでしょう。
しかし、間違えたやり方をすると新人が「ほったらかしにされている」と感じ、モチベーションが下がることもあります。
そこで、本記事では新人教育担当者に向けて、OJTで新人営業を早期に育成するポイントを紹介します。
OJTとは
OJT（オージェーティー）とは、On the Job Training（オン・ザ・ジョブトレーニング）の略で、実務で上司や先輩が指導をする教育方法です。
営業職でいえば、新人営業と新人教育担当者で実際に営業にいき、実務を通じて営業スキルを高める手法を指します。
反対に、OFF-JT（オフジェーティー）は実務以外の場面で教育する方法です。例えば、外部研修機関で実習や社内でのロールプレイング（ ロープレ ）などがあります。
OJT とは？
OJTとは、On the Job Trainingの略で、企業などの組織の中で上司や先輩などに指示を受けながら、実際の日常業務の中を通じて必要な知識や技術を身につけていく人材育成手法です。
反対に、職場を離れ座学や専用の実習などを通して行う、人材育成のことをOff-JT（Off the Job Training）と言います。
OJTを行うメリットとしては、実際の業務に従い必要な技術を効率的に研修することができ、即戦力人材を育成しやすいこと、教える側の再成長につながること、研修コストを抑えられることがあります。
反対にOff-JTと比較した時のOJTの弱みは、教える側の知識や技術で研修品質にばらつきが出ること、体型立てて知識や技術を学びづらいこと、研修のせいでチームの実務が遅くなることなどです。
◆関連用語
新人営業のためのOJT研修のやり方
OJTで新人営業を育成するには、やり方を押さえておく必要があります。
手順を把握せずに実施すると、効率が下がるだけではなく、新人営業の不満やモチベーションの低下につながるためです。ここでは、OJTの3つのステップを解説します。
1. 事前準備
事前準備は、業務の全体像の把握やOJTの目標の設定を行います。
業務の全体像の把握には、先輩の営業に同行して学ぶ方法が有効です。また、OJTにおける目標を設定することで、新人営業が何に注力すべきか明確になります。
さらに営業では、商材についての理解が不可欠です。新人営業が商材について学ぶ機会を作ることや、商材を実際に使用して顧客理解を深めることも大切です。
2. 実践（営業同行）
次は新人に教育担当者が同行して、実際に顧客に対して営業します。しかし、新人が初めから完璧な営業をするのは困難なため、ミスがあった場合や新人が何をすべきかわからなくなった場合には教育担当者がフォローします。
適切なフォローがあることで、新人は安心してOJTに取り組めるでしょう。反対にフォローがなければ、放置されていると感じる要因となります。
つまり、OJTの実践では教育担当者のフォローが重要な役割を果たします。
3. フィードバック
最後のステップは、教育担当者からのフィードバックです。
実践で良かった点・悪かった点に加えて、具体的な改善方法などをフィードバックとして伝えます。
フィードバックのポイントは、悪かった点ばかりではなく、良かった点も伝えることです。良かった点を伝えて褒めることで、モチベーションの低下を防げるためです。
また、次の実践時は伝えた内容を改善できているかを確認しましょう。フォローアップをすることで、着実にステップアップできるためです。
OJTで新人営業を早期に育てるための5つのポイント
新人営業に効果的なOJTを実施するには、以下の5つがポイントです。新人営業を早期に独り立ちさせるために、5つのポイントを押さえて実践しましょう。
研修の計画を策定する
OJTを効率的に進めるには、研修計画が必要です。そのため、達成すべき目標やOJTの期間、教育担当者の割り当てなどを計画します。
また目標は、数値化できる内容を設定しましょう。例えば、「5件の成約を獲得する」や「教育担当者からのフォローが0回で成約できる」などです。反対に、「取引相手に商材をわかりやすく説明する」のような定性的な内容は、評価しにくいので注意が必要です。
事前に ロープレ などで練習をする
OJTの効果を高めるには、OFF-JTと組み合わせることがポイントです。
例えば、ロールプレイングです。 ロープレ で他の社員を顧客に見立てて、新人に営業の疑似体験をさせることで、営業の流れの把握や話す内容を明確にできます。
このようなOFF-JTを実施することで、すべきことを把握できるため、OJTをスムーズに進めやすくなります。
顧客理解を深める
営業は顧客がどのような課題や悩みを抱えているのか、把握することが重要です。課題や悩みがわからなければ、適切な商材やサービスを提案できないためです。
教育担当者から顧客の課題や悩みを伝えたり、顧客ニーズを把握するためのコツを伝授したりすると良いでしょう。
売れやすい商材で成功体験を積ませる
OJTでは、新人営業が成功体験をより多く積めるように配慮することがポイントです。成功体験は、新人営業の自信につながるためです。
そのために、OJTで売り込む商材は、特徴がわかりやすく売れやすい商材（ドア・オープナー）に絞りましょう。ドア・オープナーの商材で自信を深め、営業手法を理解することで複数の商材に対応できるようになります。
フィードバックは具体的にする
OJTの効果を高めるには、フィードバックの内容が重要です。新人営業にわかりやすく、具体的な内容で伝えてください。
以下の4つの要素を考慮すると、具体的な内容を伝えやすくなります。
- できたこと（良かった点）
- 維持すること（今後も続けるべき点）
- 変えること（改善すべき点）
- 挑戦すること（次の目標の設定）
またフィードバックでは、新人営業のモチベーションを維持させることも重要なポイントです。できなかった点を叱責するのではなく、どのようにすれば良いのかを具体的にアドバイスすることも大切です。
ポイントを押さえたOJTで新人営業を即戦力に
OJTは実践を積みながら学べるため、新人社員を早期に戦力化できるメリットがあります。そのため営業だけではなく、多くの分野で取り入れられている教育方法です。
新人の教育方法に悩んでいるビジネスパーソンは、今回紹介した5つのポイントを押さえたうえで、OJTを実施してみましょう。
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