インサイドセールス（Inside Sales）とは、見込み顧客に有益な情報を提供して、中長期で良好な関係を育成していく営業手法をいいます。
コロナ禍で”会えない時代”となり、新規顧客を獲得するためには”営業力”より”探客力”が必要となりました。そのため、見込み顧客と有益な情報を提供して良好な関係を作り、ニーズが発生した場合に相談してもらえる立場を目指すインサイドセールスが注目を浴びているのです。
しかし、インサイドセールスの立ち上げで苦戦する企業も多いです。HubSpotの独自調査「2021年版インサイドセールスに関するデータ集」によると、インサイドセールス導入率は37.4％と低いです。
どうすれば、インサイドセールスを立ち上げられるのでしょうか？今回は、インサイドセールスの立ち上げ方について解説します。
インサイドセールスは新しい生活様式にマッチ
新型コロナウイルス感染症防止の観点から非対面型の営業が促進されています。
HubSpotの独自調査「日本の営業に関する意識・実態調査 2021」では、訪問営業型（35％）よりリモート営業型（38％）の方が好まれる営業スタイルであることが判明しました（※）。
このような時代の移り変わりにより、インサイドセールスの導入は必要不可欠となっています。そのため、インサイドセールスを早期に立ち上げてビジネス機会を掴んでいきましょう。
インサイドセールスの立ち上げ方
インサイドセールスの立ち上げ方の手順は以下の通りです。
| 1. ビジョンを策定する 2. 役割を明確にする 3. KPIを策定する 4. シナリオ策定する 5. 他部門から理解を得る 6. 人材採用を行う 7. インサイドセールスツールを導入する |
1.ビジョンを策定する
最初にインサイドセールスのビジョンを策定します。
営業部門パス型の場合は、商談化した案件を営業部に引き継ぎます。そのため、顧客から感謝の言葉を聞く機会が少なく、大きな成果が得られにくいです。
インサイドセールスメンバーがモチベーションを落とさないためにも、ビジョンを策定して存在意義を認識してもらう必要があります。
【ビジョン策定の参考例】
茂野 明彦『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』,翔泳社,2020年
・事業を大きく成長させるジェットエンジンになる
・お客様の成功を作り出すチャンスメーカー
・全体を見渡して最適なパスを供給する司令塔
2.役割を明確にする
インサイドセールスの役割は「インサイドセールス完結型」と「営業部門パス型」があります。
| インサイドセールス完結型 | アポ獲得からクロージングまで行う |
| 営業部門パス型 | 営業部門に商談化した案件をパスする |
企業規模が小さい場合や商材単価が低い場合にはが採用されます。「インサイドセールス完結型」
その一方で、商材単価が高い場合には「営業部門パス型」が採用されることが多いです。自社のインサイドセールスの役割を明確にしておきましょう。
3.KPIを設定する
立ち上げ当初のKPIは「案件数」を設定することが多いです。下記のTHE MODELを参考にしながらKPIを設定してみましょう。
潜在顧客の獲得（マーケティング部門） 来訪者数×獲得率＝見込み顧客数 見込み顧客の育成（インサイドセールス部門） 見込み顧客数×案件化率＝案件数 案件管理（営業部門） 案件数×受注率＝受注数 契約継続（カスタマーサクセス部門） 受注数×更新率＝継続数 福田 康隆『THE MODEL』,翔泳社,2019年
4.シナリオ策定する
シナリオ策定とは「どのような情報」を「どのようなタイミング」で提供するか決めることをいいます。見込み顧客と信頼関係を構築するためのトークステップともいえます。
顧客管理システムで顧客状況を把握できることから、顧客状況に応じたシナリオ策定をしておけば、スムーズな運用が行えます。
5.他部門から理解を得ておく
インサイドセールスはマーケティングや営業と密接に連携します。
他部門から理解を得ておくことも重要です。インサイドセールスについて理解してもらうことで、良いフィードバックをもらえるようになります。
スムーズな運営のためにも他部門から理解を得られるようにしておきましょう。
6.人材採用を行う
インサイドセールス部門の運営方法を定めたら、人材採用を行います。インサイドセールスは「設計者」「実行者」「管理者」を採用する必要があります。立ち上げ初期は、設計者と管理者は同じ人が役割を担う場合が多いです。
設計者・管理者
| 年収 | 450万円～ |
| 業務内容 | インサイドセールスによる成果最大化を目指した業務設計課題把握による改善や実績管理インサイドセールスメンバーの教育研修各種データの分析インサイドセールス研修のマニュアル作成や更新 |
| 求める人物像 | データ集計・分析などの実務経験がある方 |
| 歓迎スキル | インサイドセールスの実務経験マネジメントの実務経験 |
実行者
| 年収 | 400万円～ |
| 業務内容 | 電話・メールによる見込み顧客からの商談創出マーケティングと連携した施策の企画・実行営業と連携したリード評価基準のブラッシュアップ（※商談獲得時のヒアリング項目の最適化） |
| 求める人物像 | 会社全体の課題を自分事に捉えられる方目標達成のために、必要なメンバーを巻き込める方不確実なことを楽しめて、アクションベースで改善していける方 |
| 歓迎スキル | CRMツールやMAツ－ルの使用経験インサイドセールスの実務経験コミュニケーション能力 |
7.インサイドセールスツールを導入する
マーケティングと営業と連携して成果を最大化していくために、インサイドセールスツールを導入します。
【インサイドセールスツール】
- 名刺管理ツール：見込み顧客の発掘や営業先のピックアップを行う
- MAツール：見込み顧客に有益な情報をメールで提供する
- CRMシステム：見込み顧客の情報を蓄積・分析する
- IP電話アプリ：見込み顧客の課題や要望をヒアリングする際に利用する
- Web会議ツール：具体的な話を聞きたがっている見込み顧客とオンライン商談する
インサイドセールスを立ち上げた企業の成功事例
インサイドセールスの立ち上げ方をご紹介しましたが、どの程度の成果が見込めるのでしょうか？ 次に、インサイドセールスを立ち上げた企業の成功事例をご紹介します。
営業DX推進で人員半減し受注数は2倍にアップ
住宅情報サイト「LIFULL HOME’S」を運営する株式会社LIFULLでは、営業DX推進に取り組んでいます。2020年度からインサイドセールスを強化して、営業活動の大半をオンライン商談に移行しました。
営業業務の効率化を実現し、営業部員の半分を別の部署に配置転換したにも関わらず受注数は2倍にアップ。営業のブラックスボックス化の課題を解決して、営業担当者の育成に繋げたことで生産性向上に成功しました。
インサイドセールス導入で新規獲得件数3.5倍にアップ
人材事業や生活情報事業など多様な事業領域を展開している株式会社マイナビは、広告主に直接アプローチする営業手法を採用しています。営業活動の属人化や各担当者のリソース配分などに課題を感じていたため、2019年1月からインサイドセールス部門を立ち上げました。
インサイドセールスを立ち上げて営業分業化をすることで、各部門の目標達成度が管理しやすくなり、営業状況の可視化を実現。
また、成果を出している担当者のノウハウを共有するなど人材育成に注力するなどして、新規顧客の獲得件数を3.5倍に上げることに成功しました。
新型コロナウイルス感染拡大中でも顧客獲得数85％アップ
インバウンド事業を展開するHubSpotでは、お客様がメールを確認したことや、どの資料をダウンロードしたかをリアルタイムに集計。お客様がどのようなフェーズにいるかを可視化して対応しています。
Give精神で情報を惜しまず提供する姿勢で顧客満足度を高めていき、新型コロナウイルス感染拡大する中でも顧客獲得件数85％アップと売上拡大に成功しています。
まとめ
今回はインサイドセールスの立ち上げ方をご紹介しました。インサイドセールスの概要を理解した上で立ち上げれば、成果が見込めるようになります。実際にインサイドセールスを導入して営業効率化や生産性向上の成果を得ている企業も存在します。
インサイドセールスの概要は理解しづらく、立ち上げ方は分からないと悩む企業も多いです。そのような中で、インサイドセールスの組織を整備できれば、競合優位性を持って顧客獲得や売上拡大が見込めるようになるでしょう。
ぜひ、この機会にインサイドセールスの立ち上げを検討してみてください。
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