お互いに緊張しがちな商談前、アイスブレイクをすることで緊張をほぐし、コミュニケーションしやすい雰囲気を作ることができます。
今回はビジネスシーンにおける「アイスブレイク」に注目して、アイスブレイクの話題の向き不向きやポイントについてわかりやすく解説します。
商談を円滑に進めたいと考えている営業担当者は、この記事を参考にしてみてください。
アイスブレイクとは
アイスブレイク（ice breaker）とは、「氷を溶かす」と直訳できます。ビジネスにおけるアイスブレイクとは、面識がない者同士が商談する場合に、緊張して凍り付いた場の空気を和ませることをいいます。緊張をほぐして積極的な発言を促すことで、有意義な商談を行うために使用するテクニックです。
アイスブレイク とは？
アイスブレイクの効果
アイスブレイクを行うことで得られる効果は、以下の3つです。
１．緊張をほぐす
アイスブレイクを行えば、お互いの緊張をほぐせます。緊張がほぐれている方が、仕事において高いパフォーマンスが発揮できます。
また、お客様が緊張をしていると、商談の話が頭に入ってきません。このような問題はアイスブレイクを行って、緊張をほぐすことで解決できます。
２．お互いの理解が深まる
お互いの理解が深まれば信頼関係が高まるため、有意義な商談が行えるようになります。
相互理解が深まれば「自分のことを理解してくれる人だ」という安心感を抱いてもらえるようになり、お客様が抱えている課題や要望をヒアリングしやすくなります。
３．お客様が主体的になる
アイスブレイクで打ち解け合えれば、お客様が主体的になることが多いです。
主体的になると、商談の不明点など積極的に質問してくれるようになります。また、話の内容を真剣に聞いてくれるようになり、より有意義な商談が行えるようになります。
アイスブレイクに向いている話題
アイスブレイクに向いている話題は以下の通りです。
- 木戸に立てかけし衣食住
- オフィス周辺の情報
- 業界トレンド
- 相手を褒める
ここでは、具体例を紹介しながら、それぞれの話題がアイスブレイクに向いている理由について解説していきます。
木戸に立てかけし衣食住
アイスブレイクの鉄板の話題として「木戸に立てかけし衣食住」があります。木戸に立てかけし衣食住は、話題となる言葉の頭文字を取ったものです。
| 木（気候） | 今週から暑い日が続いていますね。 |
| 戸（道楽） | お休みの日は何をして過ごしていますか？ |
| に（ニュース） | 人気芸能人の〇〇が結婚するらしいですね。知っていました？ |
| 立（旅） | 沖縄に旅行に行ってきたのですが、海がキレイでした。 |
| て（天気） | 今日は午後から晴れてくるみたいですね。 |
| か（家族） | 来週に娘の高校受験発表があるのでドキドキしています。 |
| け（健康） | 新型コロナウイルス感染対策の予防接種は行きましたか？ |
| し（仕事） | 最近、仕事の調子はどうですか？ |
| 衣（ファッション） | 素敵なネクタイを付けていますね。どちらで購入されたんですか？ |
| 食（食べ物） | オフィス近くに新しくできたラーメン屋さんはおすすめです。 |
| 住（住まい） | 最近、子供が生まれたのですが、夜泣きですらかわいいです。 |
オフィス周辺の情報
オフィス周辺の情報もアイスブレイクに向いています。相手のオフィス周辺の情報を話題にすれば答えやすくなります。また、相手の価値観などに左右されることもありません。
| アイスブレイクの例 営業担当者：「1階のラーメン屋さん、とても美味しかったですよ。」 お客様：「最近、テナントで入ってきたばかりですよね。今日のお昼に食べてみます。」 |
業界トレンド
業界トレンドもアイスブレイクに向いています。業界のトレンドは、お互いが興味・関心を持てる話題です。また、業界動向について語れば、深い知見を持っている営業担当者だと信頼してもらいやすくなります。
| アイスブレイクの例 営業担当者：「リモートが普及してセキュリティソフトの売上が伸びてきましたね。年10％で市場は拡大すると予測されているようです。」 お客様：「サイバー攻撃は拡大・複雑化しているため、セキュリティソフトの導入は必須ですね。」 |
相手を褒める
アイスブレイクの話題として、相手を褒めるのも効果的です。その理由は、相手を褒めることで気持ちを前向きにさせることができるためです。人の心理として、自分を褒めてくれる人を仲間として意識しやすくなります。良好な人間関係づくりができるため、相手を褒める話題をしましょう。
| アイスブレイクの例 営業担当者：「取引先から〇〇様の評判を聞いていたので、とても会えるのを楽しみにしていました」 お客様：「え？どのような評判だったのですか？」 営業担当者：「頭の回転が速くて、有意義な話ができると聞いていました。」 |
アイスブレイクに向かない話題
逆にアイスブレイクに向かない話題は以下の通りです。
- 政治や宗教
- 学歴や職歴
- ネガティブな話題
ここでは、それぞれの話題がアイスブレイクに向かない理由について解説します。
政治や宗教
アイスブレイクに政治や宗教の話題は向きません。その理由は、政治や宗教は個人の信念や価値が深く関与しているためです。政治や宗教の好みが異なれば、感情的な摩擦が起きる恐れがあります。
一般社団法人 中央調査社の独自調査を見ると、親しくない人に対して、宗教の話題を話さない人が多いことが分かります。そのため、商談前のアイスブレイクでは、政治や宗教の話題を振るのは控えましょう。
学歴や職歴
アイスブレイクで学歴や職歴の話題をするのも控えましょう。学歴や経歴の話はデリケートです。家庭の事情で大学に進学ができなかった人もいれば、第一希望の会社に就職できなかった人もいるでしょう。
このような方に対して、学歴や職歴の話題を振ると不快な思いをさせてしまう恐れがあります。そのため、商談前のアイスブレイクでは、学歴や職歴の話題を振るのは控えましょう。
ネガティブな話題
アイスブレイクでネガティブな話題も適していません。初対面の人に対してネガティブな話題を振ると、「仕事上の愚痴を零されるのではないか？」「取引する上で不満を持たれるのではないか？」と疑われてしまいます。
お客様も人柄が良い営業担当者から、商品を購入したいと考えているものです。そのため、商談前のアイスブレイクでネガティブな話題を振るのは控えましょう。
アイスブレイクを行う場合のポイント
アイスブレイクに向いている話題を紹介してきましたが、有意義な商談を実現するためのポイントがあるので押さえておきましょう。
質問形の話題を振る
アイスブレイクは質問形の話題を振るようにしましょう。その理由は、質問形の話題であれば、相手が話に参加しやすくなります。
また、適切なタイミングで質問すれば、話を膨らますことができます。そのため、質問形の話題を振りましょう。
相手の持ち物や服装を褒めて、どこで入手したかと質問するなどのテクニックがおすすめです。オープンクエスチョンを意識的に使うようにします。
アイスブレイクの時間を決めておく
アイスブレイクの時間は決めておきましょう。その理由は、アイスブレイクの時間が長くなり過ぎると商談の時間が短くなってしまうためです。
また、アイスブレイクの時間が長いと、商談が雑談の延長戦になってしまう場合もあります。そのため、アイスブレイクの時間は決めておきましょう。
補足：モノの力に頼る方法もある
商談前にお茶やお菓子を食べるだけでも、その場の雰囲気が和むことがあります。そのため、お客様のオフィスに出向く場合は、お菓子を差し入れしても良いかもしれません。
しかし、相手に気を遣わせない程度のお菓子を選びましょう。アメなどであれば、相手の負担になりません。
まとめ
アイスブレイクの話題には、向き不向きがあります。お客様との関係を深めるためにアイスブレイクが効果を発揮しますが、話題を間違えてしまうと相手に不快感を与えてしまいます。
そのため、アイスブレイクに向いている話題とアイスブレイクのポイントは押さえておきましょう。何回かOJTをしてみるのもいいですね。
今回は、アイスブレイクの話題の具体例まで紹介しました。ぜひ、この記事を参考にして、商談前に効果的なアイスブレイクを行ってみてください。
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