インテントセールスとは、インテントデータを活用し、購買意欲の高い顧客にピンポイントでアプローチをする営業手法です。
テレアポ や訪問営業のように、数で勝負をする方法と対極に位置する手法といえます。しかし、営業効率を高めたい経営者や営業担当者のなかには、どのような営業手法なのか知りたい方もいるでしょう。
そこで本記事ではインテントセールスの意味や注目される背景、仕組み、おすすめツール3選を紹介します。
インテントセールスとは
インテントセールスとは、インテントデータを用いて購買意欲が高まっている顧客を洗い出し、アプローチをする営業手法です。
BtoB企業は、新たな商品の購入や新たな企業との取引の前に、製品やサービスについてインターネットで情報を調べることがよくあります。情報を調べて、どの製品・サービスにするか検討するためです。
インテントセールスは、このような行動履歴をもとに分析するため、顧客が情報を欲しているタイミングで営業できるのが特徴です。
購買意欲を可視化するインテントデータ
「インテント」とは英語で意図、意思という意味です。
インテントデータは、ユーザーが何らかの意図や目的（インテント）を持って行動した際のデータのことを指します。
例えば、 テレアポ の成功率に悩んでいる企業であれば、テレアポのセミナー情報を探したり、効率的な手法を検索エンジンで調べたりするでしょう。このような行動データを分析することで、購買意欲を可視化できます。
インテントセールスとインサイトセールスの違い
インテントセールス（Intent Sales）と似た言葉に、インサイトセールス（Insight Sales）があります。
インサイトセールスとは、企業の潜在的な課題を洞察（インサイト）し、課題解決に適した商品・サービスを提案することで営業効率を高める手法です。
インテントセールスは顧客の行動をもとに最適な営業のタイミングを分析するのに対し、インサイトセールスは顧客の課題を洞察することで最適な商品・サービスを提案するといった違いがあります。
なお インサイドセールス は、メールや電話を利用した非対面の営業手法で、内勤営業とも呼ばれます。
インテントセールスが注目される背景
インテントセールスは BtoB営業 の分野において、注目を集めている手法です。その背景について解説します。
検討段階でアプローチできる
インテントセールスは、検索やWebサイト閲覧などの行動データをもとに、アプローチのタイミングを決定します。そのため、製品・サービスに興味が湧いた段階や初期の検討段階で営業できるのが特徴です。
インターネット上の情報だけで比較検討が行われ、自社の製品・サービスが検討候補から脱落するのを防げるとして注目されています。
従来の営業手法の課題に対応できる
テレアポや訪問営業の成功率は数％で、効率を高めるのは容易ではありません。
また問い合わせなどの企業情報をもとに営業する手法は、検討段階をある程度進んだ企業が多く、初期段階で自社製品・サービスが候補から落ちるのを防げません。
このような従来の営業手法の課題に対応できる手法として、インテントセールスが注目されています。
インテントセールスの手順
インテントセールスの実施には、以下の4つの手順があります。
- インテントデータを収集する
- インテントデータと企業情報を紐づける
- 企業の担当部署・担当者をリサーチする
- 電話・メール・手紙・訪問などの手法で担当者にアプローチする
インテントデータ取得の仕組み
ここで、「インテントデータをどのように取得するのか？」と疑問に思う方もいるでしょう。インテントデータは、アクセス解析とIPトレースバック技術を活用することで取得できます。
IPトレースバック技術とは、発信元をたどる技術のことです。つまり、どの場所からどのような行動をしたのかを分析することで、インテントデータを取得できるのです。
また、インテントデータには3つの種類があります。
| ファーストパーティデータ：自社サイトのデータやアンケート調査などの自社で管理している情報セカンドパーティデータ：パートナー企業が収集した顧客データ サードパーティデータ：検索エンジンなどの行動履歴や検索データ |
なお、インテントセールスはファーストパーティデータだけで分析するのが困難なため、インテントデータツールを利用するのが一般的な方法です。
おすすめのインテントセールスツール3選
インテントセールスを実施するには、以下のツールの利用がおすすめです。
- SalesNow（セールスナウ）
- Sales Marker（セールスマーカー）
- Select DMP（セレクト・ディーエムピー）
各ツールの特徴を紹介します。
SalesNow
「SalesNow」は、700社以上が導入しているインテントセールスツールです。
520万社以上の登録企業のなかから、見込み顧客を特定できるのが特徴です。また企業のデータベースは更新し続けており、常に最新の情報をもとに顧客開拓できるのが「SalesNow」の強みといえます。
Sales Marker
「Sales Marker」は、500万件以上の企業情報を有するインテントセールスツールです。
設定したキーワードで検索している企業を通知する機能や、担当部署・担当者に直接コンタクトできる仕組みなどにより、作業効率の向上が期待できます。
また、1日あたり50億レコードの検索行動データを取得しているため、企業の最新のインテントトデータで分析できるのが「Sales Marker」の強みです。
Select DMP
「Select DMP」は、20億キーワード以上を検知できるインテントセールスツールです。インテントデータをもとに、ニーズ検知した企業へ営業を行うことで、売上拡大が期待できます。
顧客の行動をもとにしたインテントセールスで売上アップ
インテントセールスは、ユーザーのWeb上の行動データを企業と紐づけることで、企業の今のニーズをもとにアプローチできる営業手法です。
実施するには、自社データだけでは十分なデータ量の確保が難しいことから、インテントセールスツールの利用がおすすめです。営業効率を高めたい、売上アップをめざしたい経営者や営業担当者は、利用を検討してみましょう。
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