テレアポ で断られることは、誰もが経験する辛いものです。断られるたびに自信を失い、モチベーションが下がってしまう人もいるでしょう。
しかし、断られることは決して悪いことではありません。テレアポで断られることを恐れずに経験を積み、断り文句に対しての切り返しトークを磨いていけば、テレアポ成功率が上がり営業成績を伸ばせます。
今回はテレアポで断られたときに使える切り返しトーク集をご紹介します。この記事では、テレアポの実践に活用できるトーク術までご紹介しているため、ぜひ参考にしてみてください。
テレアポで断られるのは辛いけど、よくあること
テレアポで断られると辛いですが、よくあることです。
テレアポの成功率（アポ獲得率）は1％～5％と言われています。つまり、100件電話をかけても1～5件しかアポイントが取れません。100件電話をかけて90件以上は断られることになります。
テレアポで断られる理由は様々ですが、主なパターンは以下の6つです。
- 「興味がない」
- 「他社と取り引きしている」
- 「忙しい」
- 「担当者がいない」
- 「高い」
- 「予算がない」
テレアポで断られるのはよくあることで、上級者は断られることを恐れずに、経験を通して断り文句に対しての切り返しトークを磨いています。
そのため、テレアポの成功率を上げたい場合は切り返しトークを習得しています。
断られパターン別の切り返しトーク集
テレアポで断られたら、どのように切り返せばよいのでしょうか？ テレアポで断られたときの切り返しトーク集を確認していきましょう。
1.「興味がない」
お客様が自社商品に興味を持っていない場合は、お客様のニーズを引き出すことが大切です。
| 例： 「〇〇で課題をお抱えでしょうか？」 「〇〇業界では〇〇〇しにくいとお聞きするのですが、御社はいかがですか？」 |
顧客ニーズを聞き出せたら、自社の商品がどのように役立つかを説明します。
| 例： 「〇〇の課題であれば、当社の商品で解決できます。」 「今なら初期費用をかなり低く抑えられるため、お話をさせていただけないでしょうか？」 |
2.「他社と取り引きしている」
お客様が他社商品を利用している場合は、取引状況を聞き取り、満足なところや不満なところを聞き出します。
| 例： 「他社の商品を選んだ決め手はどこにありましたか？」 「他社の商品を利用していて、不満な部分などはないのでしょうか？」 |
現状を聞いて課題を特定したら、自社商品がどのように役立つかを具体的に説明します。
| 例： 「自社商品には〇〇社商品にはない機能があります。」 「〇〇の点で、〇〇社の商品よりも優れているため、お話をさせて頂けないでしょうか？」 |
3.「忙しい」
お客様が忙しくしている場合は邪魔にならないように、簡潔に要件を伝えることが大切です。
| 例： 「〇〇について、お伺いしたいことがございますが、改めてご連絡させていただきたいです。もし宜しければ、後日お時間を頂戴できますでしょうか？」 |
時間をもらえない場合は、資料も送付しておきましょう。
| 例： 「お忙しいと思いますので、資料をお送りさせていただきます。」 「落ち着いた頃に、資料に目を通してもらえれば幸いです。」 |
4.「担当者がいない」
担当者が不在の場合は、社内に戻る時間などを聞き出すことが大切です。
| 例： 「いつ頃でしたら、担当者様はお戻りでしょうか？」 「再びお電話をかけさせて頂きたいのですが、担当者様のお名前をお伺いできますか？」」 |
また、メッセージを預けておくと、折り返しの連絡がもらえることもあります。
| 例： 「私の名前と連絡先を伝えていただけますでしょうか？」 「〇〇様とお話をしたいので、折り返しの連絡を頂けますでしょうか？」 |
5.「高い」
お客様が商品価格が高いと感じている場合は、コストパフォーマンスを強調する必要があります。
| 例： 「初期費用はかかりますが、長期的に見るとお得です。」 「他社よりも、トータルコストが低くなります。」 |
また、価格の高さを気にするお客様には期間限定割引価格を提案することで、興味を持ってもらいやすくなります。
| 例： 「今なら、〇〇割引させていただきます。」 「初回限定で、〇〇特典が付いています。」 |
また分割払いなどの支払い方法を提案することで、お客様の購入ハードルを下げることができます。
| 例： 「分割払いもございますので、ご負担を軽減できます。」 「リース契約も可能ですので、お気軽にご相談ください。」 |
6.「予算がない」
予算がないお客様の場合は、予算の範囲内で提案できる商品・サービスを提示する必要があります。
| 例： 「〇〇円以内でご提供できるプランがございます。」 「〇〇の機能のみであれば、フリープランで利用できます」 |
また、予算を確保してもらうためのトークも効果的です。
| 例： 「御社で導入されたことないサービスのため、予算がないのも当然かと存じます。」 「自社サービスを利用してもらえれば、生産性を上げられて、人件費〇〇万円分をカットできます。」 「予算配分を考える際に自社サービスを検討していただきたいです。」 |
切り返しトークを使う際の注意点
切り返しトークを使う際の注意点が9つあるため、意識しながらテレアポを行ってみてください。
- お客様の話をよく聞いた上でトークを選ぶ
- お客様の本音を聞き出すことに集中する
- お客様の反論には共感する
- お客様の話に対して「でも」や「いや」と否定をしない
- オープンクエスチョンを用いて、顧客ニーズを探る
- テレアポで断られた経験を糧にする
- お客様の話をよく聞き、状況に合ったトークを選ぶ
- しつこく食い下がらずに、状況を見極めて引き下がる
- お客様に丁寧な態度で話して感謝する
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まとめ
テレアポで断られることは決して珍しいことではなく、よくあることです。テレアポで断られても落ち込まずに、切り返しトーク術を習得していけばテレアポ成功率が上がります。
今回は断られパターン別の切り返しトーク集をご紹介しました。実際のトーク内容までまとめましたので、ぜひテレアポにお役立てください。
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