- 飛び込み営業をしても面談できない
- 面談ができても成約に結びつかない
- 飛び込み営業の成功率を高める方法を知りたい
飛び込み営業を採用している会社は、上記のような悩みを抱えていないでしょうか。
飛び込み営業はアポイントメントを取らずに訪問するため、手軽に行える反面、面談すらできないことも多い営業方法です。
飛び込み営業について悩んでいる方に向けて、本記事では、飛び込み営業の基本的なやり方や成功率を高めるコツについて解説します。
飛び込み営業とは？
飛び込み営業とは、事前にアポイントを取らずに企業へ訪問し、自社商品の営業を行うことをいいます。
コロナ禍でインサイドセールスやオンライン営業が一般的になる前は、メインの営業方法が「飛び込み営業」という会社も多かったです。
しかし、効率的なインサイドセールスに注目が集まったほか、ZoomやMicrosoft TeamsなどのWeb会議ツールが当たり前になると、飛び込み営業を敬遠する企業も多くなりました。
ただ、飛び込み営業には飛び込み営業ならではのメリットがあり、まだまだ有力な営業方法として採用している会社もあります。 まずは飛び込み営業について理解するために、飛び込み営業を行うメリットと成功率について解説します。
飛び込み営業のメリット
飛び込み営業のメリットは以下の2つです。
- アポイントを取る必要がない
- その場で担当者と関係性が構築できる
当然ながら飛び込み営業は、アポイントを取る必要がありません。アポを取る時間を営業活動に充てられます。活動時間が増える分、より多くの顧客へ訪問が可能です。
そのため飛び込み営業は、成功率の高い優秀な営業担当者が行う場合は、非常に効率のいい営業方法と言えるでしょう。
また、飛び込み営業は担当者と面談ができれば、その場で担当者と関係性が構築できます。対面で行うコミュニケーションの方が、Webコミュニケーションよりも、身振り手振りや微妙な表情の変化などを詳細に伝えられます。
結果として、営業担当者の人間性が伝わりやすく早期に担当者との関係を築ける場合が多いです。
飛び込み営業の成功率
一般的に飛び込み営業の成功率は5%未満と言われています。つまり100件営業しても、直接担当者と会える件数は5件未満ということです。
そのため闇雲に飛び込み営業を行っても、なかなか成果は上げられません。飛び込み営業の成功率を高めるためには、後述する3つのコツを参考に対策を考える必要があります。
▼ちなみにテレアポの成功率は1％程度といわれています
飛び込み営業の基本的なやり方
取り込み営業の基本的なやり方について解説します。
- 営業リストを作成する
- 飛び込み営業を繰り返す
１．営業リストを作成する
はじめに営業リストを作成しましょう。飛び込み営業における営業リストは、訪問予定の見込み顧客の一覧表とも言い換えられます。
事前に営業リストを作成しておけば、今日はどこに訪問しようかと悩むことがなくなるでしょう。また営業リストに以下の内容も記載できるようにすると、再訪問する際にも役立ちます。
- 訪問日
- 面談内容
- 面談を断られた理由 など
しかしどのようにして営業リストを作成すればいいかと、疑問に思う方もいるでしょう。
営業リストの作成には、無料で使える営業リスト作成ツールの使用がおすすめです。
▼詳しくはこちらから
２．営業リストをもとに飛び込み営業を繰り返す
営業リストができたら、飛び込み営業を繰り返しましょう。基本的に飛び込み営業は、前出の成功率からも分かる通り、断られることが前提の営業方法です。
そのため担当者との面談件数を増やすためには、母数である訪問件数を増やす必要があります。しかし面談すらできない場合、飛び込み営業のモチベーションが続かないと悩む営業担当者もいるでしょう。
そのような悩みの解決方法は、次に解説する飛び込み営業を成功させるコツを参考にしてください。
飛び込み営業を成功させるコツ
飛び込み営業を成功させるためのコツは以下の3つです。
- トークスクリプトを作り込む
- 売り込み感を出しすぎない
- 第一印象に気をつける
１．トークスクリプトを作り込む
飛び込み営業を行う際は、事前にトークスクリプトを作り込むことをおすすめします。トークスクリプトとは、営業マンが顧客と面談を行う際の台本のようなものです。トークスクリプトがあれば、どの営業マンであっても同じレベルの面談が行えるため、営業活動の平均化ができます。
トークスクリプトでは、顧客の反応を想定して複数のストーリーを作成するのが一般的です。顧客によって抱える悩みはさまざまあります。あらゆる反応を想定しておくことで、どのような場面であっても落ち着いて面談に望めるようになるでしょう。
またトークスクリプトの作成だけで満足してはいけません。トークスクリプトの内容を実践できるよう、練習することも重要です。特に営業経験が少ないと、顧客の反応によってはトークスクリプトの内容が思い出せず、固まってしまう営業マンもいます。
そのためトークスクリプトの内容を反射で実践できるように、ロープレの場を設けましょう。詳しくトークスクリプトについて知りたい方は、成果を上げるためのトークスクリプトの作り方について解説した記事をご確認ください。
売り込み感を出しすぎない
面談の際は、売り込み感を出しすぎないようにしましょう。初対面の段階で商品のPRをされても、警戒されてしまう可能性が高まります。
まずは担当者との関係性を構築するために、エリアの担当者として挨拶だけしに来たことを伝えましょう。さらに日々悩んでいることや解決したいことなどを聞いて、信頼を獲得できるようにしましょう。
第一印象に気をつける
当然のことですが、身だしなみを整えて第一印象に気をつけましょう。以下に該当する場合は、相手に不快感を与える可能性が高いです。
- スーツが汚れている
- シャツがシワだらけ
- ヒゲが生えている
- 目やにがついている
- 口臭・体臭がある
多くの人は見た目で、第一印象を決める傾向にあります。言い換えれば身だしなみを整えていると、担当者から好印象を抱いてもらえる可能性が高まるということです。
そのため、飛び込み営業に関わらず、営業担当者は、身だしなみを整えて第一印象に気をつけましょう。
失敗しない飛び込み営業の最初の一言とは？
飛び込み営業の最初の一言で、いきなり売り込み感を出してはいけません。最初の一言に正解はありませんが、以下のようなことを担当者に伝えるのがおすすめです。
- お忙しいところ、お時間いただきありがとうございます
- こちらのエリアの担当になりましたのでご挨拶に参りました
- 御社の経営理念・事業内容に共感し、お会いできればと思い訪問しました
まずは面談に応じてくれた担当者に対して、感謝の言葉を伝えましょう。次に自己紹介や訪問目的を伝えると、話を聞いてもらいやすくなるでしょう。
また企業理念や事業内容に共感したため訪問したと伝えることも有効です。ただしこの文言を使用する場合は、事前にホームページやインタビューなどで、会社の情報を調査しておく必要があります。
企業理念や事業内容を詳しく言えないと、マイナスとなってしまう可能性が高いため、十分に注意しましょう。
飛び込み営業の効率を上げるポイント
飛び込み営業の効率を上げるポイントは複数ありますが、同業界や同じ規模の会社に絞り込んで営業を行うことをおすすめします。
基本的に同業界や同じ規模の会社であれば、共通した悩みを持っているケースが多いです。例えば建設業界であれば、2024年4月1日から始まる時間外労働の上限規制の対応で悩んでいる会社が多いでしょう。
同じような悩みを抱えている会社に訪問を続けると、どのような営業活動を行えば担当者がどういう反応するのか徐々に分かってきます。営業活動を続ける中で、顧客と面談できたケースや面談がうまくいったパターンが徐々に見えてくるでしょう。
それらを積み重ねれば、成功率を高められ、効率よく飛び込み営業を行えるようになります。
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まとめ
本記事では、飛び込み営業の概要や基本的なやり方、成功させるためのコツなどについて解説しました。
飛び込み営業の肝となるのが営業リストです。営業リストの質が高ければ、飛び込み営業の成功確率も飛躍的に高まります。しかし営業リストの重要性は分かっていても、営業リストに費用はかけられないと悩んでいる方もいるでしょう。
そのような方は、営業リスト作成ツール「Akalaリスト」の活用がおすすめです。Akalaリストには、月1,000件までであれば無料で営業リストのダウンロードができます。
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