企業間取引では、掛取引（信用取引）が一般的であり、その前提となるのが「与信」です。
与信とは、取引先の信用力を見極めた上で商品やサービスを提供し、後日代金を回収することをいいます。ただし、信用取引には貸し倒れリスクが伴うため、損失を防ぐためにも「与信管理」が欠かせません。経営を安定させるためにも「与信」や「与信管理」は押さえておくべきです。
そこで、今回は与信について詳しく解説します。
与信とは？
与信とは取引相手に信用を供与することをいいます。
企業間取引を現金取引にして、商品やサービスの受け渡しと同時に代金を受け取れば、代金未回収などの問題は発生しません。しかし、企業間取引は頻度が高いため、現金取引だと効率が悪くなります。
そのため、取引相手を信用し、締め日に代金を受領する掛取引（信用取引）が行われているのです。
ただし、信用取引は取引相手が倒産するなどして売掛金を回収できなくなる不確実性が伴います。そのため、取引相手の支払能力などを調査して、貸し倒れリスクを回避しなければなりません。このような理由により、与信管理が行われます。
与信管理とは？リスクを最小限に抑える仕組み
与信管理とは、売掛金の未回収といったリスクを避けるために、取引先の経営状況や支払能力を把握し、信頼できる相手と安定した取引を行うための管理手法です。
取引先の情報（売上高や税引後利益、資本構成）を収集して、支払い能力が高い会社かどうかを評価します。
業績が良くて経営状態が安定している会社とは取引を拡大していき、業績が悪くて倒産する恐れがある会社とは取引を縮小していくことで、貸し倒れリスクを最小限に抑えていくのです。
与信管理は一度行えば終わりではなく、継続的に見直して取引基盤を構築していく必要があります。
与信管理を徹底するメリット
与信管理を徹底するメリットは3つあります。
1.資金繰りが安定する
与信管理を適切に行うことで、売掛金を回収できる体制を整えることができます。売掛金が回収できないと、収益が黒字でも資金不足に陥り、黒字倒産に陥ってしまいます。
倒産まで至らなくても、資金繰りの見通しが狂うと営業活動に支障が出る可能性も否めません。このような事態を避けるためにも与信管理を適切に行い、資金繰りを安定させる必要があります。
2.企業信用力が上がる
与信管理を適切に行っている企業は、取引先や金融機関から「信頼できる企業」として評価されやすくなります。売掛金の未回収を防ぎ、財務状況を健全に保てていれば、資金調達の際にも好条件で交渉しやすくなります。
また、新規取引を始める際にも信用力の高さが後押しとなり、ビジネスチャンスの拡大につなげることも可能です。つまり、企業信用力を高めることができます。
3.成長基盤を築ける
与信管理を徹底することで、売掛金の未回収リスクを抑え、安定したキャッシュフローを維持することができます。資金の流れが安定すれば、突発的な資金不足に悩まされることなく、設備投資や人材採用、新規事業へのチャレンジなど、将来に向けた成長戦略を実行しやすくなります。
また、健全な取引先との関係性を維持することで、信頼できるビジネスネットワークも築かれ、企業としての持続的成長の土台が強化されます。
与信管理は単なるリスク回避ではなく、企業成長を支える基盤づくりにもつながる重要な取り組みです。
与信管理の具体的な方法
与信管理は5ステップで行います。
1.情報収集
まずは、取引先の情報をできるだけ多く集めることです。「公的情報」「民間情報」「独自情報」を収集しましょう。収集した情報は一元管理しておくことで、信用力の評価がしやすくなります。情報の質と量が評価の精度を上げるため、できる限り情報を集めましょう。
2.信用力の評価
情報収集で得られたデータをもとに、取引先の信用力を評価します。一般的には「財務の健全性」と「取引実績」が評価対象です。
財務の健全性を評価する際には、自己資本率やキャッシュフロー、債務超過の有無を見ます。
たとえば、自己資本比率が50％以上あれば財務的には安定していると判断されやすく、逆に20％未満であれば借入依存度が高くリスクが高いとされます。
また、取引実績でも評価が可能です。たとえば、過去2年間に支払いサイトを1か月以上遅延した履歴が複数回ある場合、信用度を1ランク下げるといった判断をします。
3.与信限度額の決定
次に行うのが、与信限度額の設定です。ある取引先に対してどれだけの金額まで掛取引を許容するか上限額を決めましょう。貸し倒れリスクを抑え、企業全体の資金繰りや収益性を安定させるために与信限度額を設定します。
与信限度額の設定にあたっては、以下の3点を考慮します。
- 取引先の財務状況（信用評価）
- 自社の年間売上やキャッシュフロー
- 取引履歴（過去の実績、支払遅延の有無など）
4.契約条件の交渉
与信限度額を設定した後は、それを前提にした契約条件の交渉を行います。
契約条件の交渉で多いのが、支払サイトの設定です。たとえば「月末締め翌月末払い」はよくあるパターンですが、与信リスクが高いと判断された取引先に対しては、「納品月の翌月10日払い」や「月末締め翌15日払い」など、支払期間を短縮する交渉が効果的です。
支払サイトを1日短縮するだけでも、回収リスクや資金繰りへの影響は大きく変わります。
反対に、取引実績があり信用度の高い顧客に対しては、支払条件を緩和することで関係性を強化する選択肢もあります。
5.定期的な見直し
与信条件は固定せず、取引先の状況に応じて定期的に更新・見直す必要があります。企業の信用状況は常に変化しており、経営環境や市場動向、内部事情などにより、半年〜1年で大きく悪化するケースもあります。
変化に気づかずにそのまま取引を継続してしまうと、貸し倒れリスクが一気に高まる恐れがあるため定期的に見直すようにしましょう。
見直しのタイミングとしては、以下のような節目が有効です。
- 年次決算の開示後（年1回）
- 四半期決算や業績予想の発表時（年4回）
- 支払遅延の発生時（都度）
- 業界全体の景況が悪化したとき（不定期）
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まとめ
与信とは取引相手に信用を供与し、企業間取引を円滑にするためのものです。企業間取引では、掛取引（信用取引）が一般的ですが、与信管理を適切に行わなければ、売掛金が回収できなくなります。リスクを未然に防ぐためにも、計画的な与信調査と継続的な見直しを心がけましょう。
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